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Customer Journey Management

Der klassische B2B-Kunde besteht aus 2,9 Personen

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Zu welchem Zeitpunkt fangen Unternehmen an, nach neuen Produkten oder Services zu suchen?

Natürlich fangen Unternehmen nicht an, sich wahllos über Dinge zu informieren, die sie nicht benötigen. 58 Prozent begeben sich in eine Recherche, wenn sich ein Bedarf oder eine Notwendigkeit für einen neuen Service oder ein Produkt ergibt. Möglicherweise gibt es auch bereits einen Anbieter für eine bestimmte Lösung, die jedoch den Ansprüchen des Kunden nicht gerecht wird. 37 Prozent der Unternehmen beginnen mit der Recherche, wenn bereits beauftragte Anbieter nicht gut performen. Häufig wird die Recherche auch dadurch verursacht, dass die Verantwortlichen von einer neuen Lösung erfahren haben, die potenziell interessant für das Unternehmen ist (27 Prozent) oder ein Unternehmen beispielsweise stark wächst und sich daraus neue Bedingungen ergeben.

Welche Endgeräte werden für die Recherche und den Kauf genutzt?

Während die Recherche immer häufiger auf mobilen Endgeräten wie Tablets und Smartphones stattfindet, wird der Kauf, beziehungsweise die Conversion in 95 Prozent der Fälle noch immer auf dem Desktop ausgeführt.

Gibt es eine Faustregel, wann es – zeitlich gesehen – am Häufigsten zur Conversion kommt?

Obwohl die Hälfte aller B2B-Entscheider die Planung nach dem Geschäftsjahr ausrichtet, geschehen 64 Prozent aller Conversions außerhalb dieses Zeitraumes. Insofern gibt es nicht wirklich einen Masterplan. Entsprechend unserer Studie empfehlen wir unseren Kunden eine „Always-On“-Strategie für optimalen ROI. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass besonders „unattraktive“ Perioden, wie die Urlaubszeit oder der Feierabend für B2B-Advertiser hochgradig effektiv sein können.

Wer hat bei B2B-Kaufentscheidungen das letzte Wort?

Meist sind der Managing Director oder der CEO (85 Prozent) oder maximal noch der Head of Finance (72 Prozent) zum Autorisieren einer Kaufentscheidung berechtigt. Heads of Marketing und IT fungieren bei derartigen Investitionen eher als Berater oder Influencer (45 beziehungsweise 41 Prozent).

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Zur Studienerhebung

Rocket Fuel hat im Juni 2016 eine Umfrage unter 417 Marketing- und Business-Entscheidern aus Deutschland, Italien, dem vereinigten Königreich und Frankreich durchgeführt. Zudem flossen Daten aus 22 B2B-Kampagnen, die in 2015 und 2016 über Rocket Fuels programmatische Marketingplattform durchgeführt wurden, in die Studie ein.

Oliver Hülse verantwortet die Geschäfte und die Entwicklung von Rocket Fuel in Deutschland.
Oliver Hülse verantwortet die Geschäfte und die Entwicklung von Rocket Fuel in Deutschland.
(Bild: Rocket Fuel)

Über Oliver Hülse

Oliver Hülse verantwortet die Geschäftsaktivitäten von Rocket Fuel in Deutschland, Österreich und in der Schweiz. Er begründete 2012 den deutschen Standort des US-amerikanischen Unternehmens und baut Geschäft und Team seitdem kontinuierlich weiter aus.

Über Rocket Fuel
Rocket Fuel (NASDAQ: FUEL) ist ein führender Anbieter einer programmatischen Marketingplattform mit Moment Scoring™-Technologie. Zu den Kunden zählen Marken, Agenturen und Plattform-Partner, die mit Rocket Fuels zwei Säulen – Data Management Platform (DMP) und Demand Side Platform (DSP) – Performance, Awareness und Lift über alle Marketingziele, Kanäle und Endgeräte hinweg optimieren können.

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