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Customer Journey Management Der klassische B2B-Kunde besteht aus 2,9 Personen

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Welche Kunden sollte man wie ansprechen? Gerade in der digitalen Welt ist die Ansprache von Kunden nicht einfach. Zudem sieht die Customer Journey des B2B-Kunden ganz anders aus als die eines B2C-Kunden.

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Je größer ein Unternehmen, desto länger ist die Recherchephase und desto mehr Personen sind in die Entscheidung involviert.
Je größer ein Unternehmen, desto länger ist die Recherchephase und desto mehr Personen sind in die Entscheidung involviert.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Was genau unterscheidet den B2B- vom B2C-Kunden und wie können wir darauf eingehen? Diese Frage hat sich Rocket Fuel gestellt und in seiner aktuellen Studie Antworten darauf gefunden. Wir haben im Interview mit Oliver Hülse über die Ergebnisse der Studie gesprochen.

Von wem sprechen wir, wenn wir von einem klassischen B2B-Kunden sprechen? Wie sieht der aus?

Zunächst besteht der klassische B2B-Kunde in den meisten Fällen aus durchschnittlich 2,9 Personen. Das bedeutet nicht, dass wir es mit einer gespaltenen Persönlichkeit zu tun hätten, sondern schlicht mit mehreren an der Entscheidungsfindung Beteiligten. Dies erklärt sich bereits dadurch, dass wir oftmals von langfristigen, beziehungsweise kostenintensiven Investitionen sprechen. Man muss außerdem unterscheiden zwischen Influencern und Budgetverantwortlichen. Je größer ein Unternehmen, desto länger ist die Recherchephase und desto mehr Personen sind in die Entscheidung involviert – in Unternehmen mit mehr als 50 Angestellten entscheiden sogar durchschnittlich 3,7 Personen.

Inwiefern unterscheidet sich das Rechercheverhalten des B2B-Kunden von dem eines B2C-Kunden?

Wenn es um die Anschaffung eines B2B-Produkts oder -Services geht, wird deutlich mehr Zeit in die Recherche gesteckt. Durchschnittlich 30 Prozent einer Arbeitswoche werden dann mit der aktiven Suche nach Anbietern verbracht. Hier muss der Suchende sehr gezielt und mit hoher Frequenz angesprochen werden, um im Wettbewerb zu bestehen. Sowohl während, als auch außerhalb der Arbeitszeit – 40 Prozent der Recherche findet nach Feierabend statt.

Was bedeutet das für die Frequenz von Werbeanzeigen?

Generell bestehen B2B-Kampagnen aus mehr Werbeanzeigen, also einer höheren Frequenz. Die Auswertung unserer Kampagnen ergab, dass fast ein Drittel (31 Prozent) der Conversions nach elf und mehr Werbeeinblendungen im Zeitraum von 90 Tagen stattfand.

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Wo müssen die Anzeigen platziert sein, damit sie den B2B-Kunden erreichen?

Wir konnten erkennen, dass Anzeigen besonders auf Webseiten mit nicht Business-relevanten Inhalten besonders viel Aufmerksamkeit bekommen. Drei von vier Conversions kommen von eben jenen Webseiten – vermutlich, da der Nutzer nicht mehr im Arbeitsmodus ist und das Werbemittel somit viel positiver wahrnimmt. Im Schnitt sieht ein B2B-Kunde ein Werbemittel auf 5,3 unterschiedlichen Seiten (oftmals sowohl mit Business-relevantem und nicht-relevantem Inhalt) bevor er konvertiert.

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