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Virtuelle B2B Messen und Events „Der persönliche Kontakt zu den Kunden ist und bleibt ein sehr wichtiger Aspekt“

| Redakteur: Lena Müller

Das Messe- und Eventgeschäft leidet unter der Coronakrise. Dass die Branche jedoch nicht stillsteht, zeigen die vielen digitalen sowie hybriden Alternativen, die sich in den letzten Wochen etabliert haben. Wir haben nachgefragt, wie B2B-Unternehmen damit umgehen. In diesem Teil: Christine Giek, von Syntegon Technology.

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„Mit Blick auf die Zukunft würde ich sagen, dass der persönliche Kontakt zu den Kunden immer ein sehr wichtiger Aspekt ist. Deshalb werden die traditionellen Messen weiterhin bestehen bleiben. Wir gehen aber auch davon aus, dass virtuelle Messen und Events weiter zunehmen," erklärt Christine Giek im Interview.
„Mit Blick auf die Zukunft würde ich sagen, dass der persönliche Kontakt zu den Kunden immer ein sehr wichtiger Aspekt ist. Deshalb werden die traditionellen Messen weiterhin bestehen bleiben. Wir gehen aber auch davon aus, dass virtuelle Messen und Events weiter zunehmen," erklärt Christine Giek im Interview.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

„Ohne interpack? Ohne uns!“ So ähnlich reagierte das Unternehmen Syntegon Technology als es erfuhr, dass die klassische Branchenmesse in Düsseldorf verschoben werden sollte. Innerhalb kürzester Zeit stellte das Team eine eigene virtuelle Messe auf die Beine – und das ohne Vorwissen zu dem Thema. Wie Christine Giek, Director Marketing and Business Strategy Communication bei Syntegon Technology, das erlebt hat und wie erfolgreich die virtuelle Messe war, erzählt sie uns im Interview.

Frau Giek, Messen und Events sind im B2B-Bereich nicht wegzudenken: Wie relevant sind diese im gesamten Marketingmix von Syntegon? Spiegelt sich das auch in den Budgets wider?

Messen haben bei Syntegon, ehemals Bosch Packaging Technology, traditionell einen hohen Stellenwert. Das spiegelt sich in den dafür bereitgestellten Kapazitäten und Budgets wieder. Als Systemlieferant bedienen wir zahlreiche Sektoren der Nahrungsmittel- und Pharmaindustrie mit unserer Prozess- und Verpackungstechnik. Die verschiedenen Branchenmessen in unterschiedlichen Regionen der Welt sind eine gute Gelegenheit für uns, mit bestehenden und zukünftigen Kunden in Kontakt zu kommen. Nach dem Ausscheiden aus der Bosch-Gruppe haben wir uns bereits vorgenommen, verstärkt alternative Wege der Kundenansprache zu nutzen. Die Corona-Krise hat das Tempo dabei erhöht.

Um den abgesagten Veranstaltungen entgegen zu wirken, veranstaltete Syntegon im Mai eine virtuelle Messe. Können Sie einen kurzen Einblick geben, wie man sich das Konzept vorstellen muss?

Intelligente und nachhaltige Technologien, dafür steht Syntegon. Im Rahmen der klassischen Branchenmesse interpack in Düsseldorf wollten wir uns der Branche das erste Mal im vollen Umfang mit unserer neuen Marke präsentieren. Nach der Ankündigung der Messe Düsseldorf vom März, die für Mai geplante interpack auf das nächste Jahr zu verschieben, haben wir umgehend beschlossen, einen alternativen, neuen Weg zu gehen und unsere erste virtuelle Messe durchzuführen. Im Rahmen dieses Events haben wir unseren Kunden unsere Prozess- und Verpackungstechnik online präsentiert. Dafür haben wir digitale Produktpräsentationen und Live-Chats genutzt. Unsere Kunden hatten die Möglichkeit, sich mittels individueller Kontaktmöglichkeiten bei den Experten von Syntegon über unsere neusten Technologien und Services zu informieren.

Wie ist die digitale Alternative bei den Kunden angekommen? Ist es ein Konzept, das „face-to-face“ Messen in Zukunft ersetzen kann?

Wir haben uns bereits im Vorfeld unserer virtuellen Messe über großes Interesse unserer Kunden gefreut und zahlreiche Anmeldungen registriert. Dies hat sich im Verlaufe der virtuellen Messe fortgesetzt. Insbesondere an den ersten Tagen mit unserer digitalen Pressekonferenz und mehreren Produktpräsentationen im Live-Format war das Interesse groß. Das hat unsere Erwartungen übertroffen. Mit Blick auf die Zukunft würde ich sagen, dass der persönliche Kontakt zu den Kunden immer ein sehr wichtiger Aspekt ist. Deshalb werden die traditionellen Messen weiterhin bestehen bleiben. Wir gehen aber auch davon aus, dass virtuelle Messen und Events weiter zunehmen. Für die Zukunft gilt es das richtige Maß oder auch die richtige Kombination aus virtuellen und traditionellen Messen zu finden.

Vor welchen Herausforderungen standen Sie bei der Durchführung und Konzeptionierung?

Wir wollten unsere virtuelle Messe zum selben Zeitpunkt durchführen, zu dem die Branchenmesse interpack stattgefunden hätte. Somit lagen zwischen der Ankündigung, dass die Messe auf das kommende Jahr verschoben wird, und dem Start unserer virtuellen Messe im Mai gerade einmal zwei Monate. Wir hatten zu diesem Zeitpunkt keine Erfahrung mit diesem neuen Format. Noch nicht einmal ein Dienstleister war ausgesucht. Hinzu kommt, dass das umfangreiche Produkt- und Dienstleistungsportfolio von Syntegon mit seiner vielschichtigen Kundenstruktur nicht so einfach im virtuellen Raum abzubilden war, ohne dass die Nutzerfreundlichkeit darunter leidet. Es war also wenig Zeit, um sich in das neue Vorhaben einzuarbeiten, sich einen Partner zu suchen und das Projekt mit vielen Bestandteilen umzusetzen. Am Ende ist uns dies trotz der bestehenden Herausforderungen gelungen.

Wie kompensieren Sie die fehlenden Leads in diesem Jahr? Welche weiteren digitalen Konzepte helfen Ihnen in der heutigen Krisensituation?

Wir sind von Anfang der Krise an bis heute im engen Kontakt mit unseren Kunden geblieben. Sie sind Unternehmen der Pharma- und Nahrungsmittelindustrie und im Zuge der Corona-Krise besonders gefragt. Oftmals haben sie ihre Produktion intensiviert, womit ein verstärkter Bedarf an Serviceleistungen verbunden ist. Syntegon hat frühzeitig deutlich gemacht, dass wir unseren Kunden zur Seite stehen, und dabei neue Wege eingeschlagen. Dazu zählen verstärkte Ersatzteillieferungen und Kundendienste mittels digitalen Services. Schlüsseltermine von Kundenprojekten, wie Modelpräsentationen und Werksabnahmen, führen unsere Experten für Prozess- und Verpackungstechnik auf virtuellem Wege durch. Durch die globale Präsenz von Syntegon mit lokal ansässigen Mitarbeitern können wir aber dringende Service-Einsätze auch trotz der aktuellen Reisebeschränkungen in fast allen Fällen abdecken. Ich bin davon überzeugt, dass sich diese Flexibilität auch auf die Gewinnung zukünftiger Kundenprojekte auswirken wird.

Welche Tipps würden Sie anderen B2B-Marketern geben, die von den zahlreichen Messe- und Eventverschiebungen betroffen sind?

Eine klassische Messe und eine virtuelle Messe können nicht 1:1 miteinander verglichen werden. Eine wichtige Erkenntnis für uns war unter anderem, dass sich Kunden auf einer virtuellen Messe anders informieren als beim Besuch einer Präsenzmesse. Die Digitalisierung bietet uns allen viele neue Möglichkeiten. Voraussetzung ist jedoch, das Verhalten der Kunden in digitalen Medien gut zu verstehen und das eigene digitale Marketingangebot user-orientiert einzusetzen. Deshalb gilt es, weiter Erfahrungen mit virtuellen Messen zu sammeln und an Erfahrungen anderer teilzuhaben. Bei den ersten, größeren Projekten sollte die Messlatte auch nicht zu hochgelegt werden. Die Krise wird vorübergehen, bei allen negativen Auswirkungen, wird sie Chancen und Innovationen hervorbringen. Nutzen wir diese Gelegenheit und machen das Beste daraus.

Vielen Dank für das nette Gespräch!

*Christine Giek ist Director Marketing and Business Strategy Communication bei Syntegon Technology.

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