Suchen

Das war der erste Lead Management Summit Der Weg eines potenziellen zu einem kaufkräftigen Kunden

| Redakteur: Natalie Wander

Neue Kunden zu gewinnen, diese Kontakte zu pflegen und aufzubereiten und sie somit im Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb zu Stammkunden zu entwickeln – dies versteht man im Allgemeinen unter Lead Management.

Firma zum Thema

Der neue Lead Management Trichter könnte eher die Form eine Labyrinths darstellen.
Der neue Lead Management Trichter könnte eher die Form eine Labyrinths darstellen.
(Bildquelle: Peter O'Neill, Forrester Research )

Doch welche Prozesse sind hierfür notwendig? Was macht ein gutes Lead Management aus? Dies diskutierten verschiedene Experten beim ersten Lead Management Summit in München.

37 Prozent deutscher Technologie-Unternehmen setzen bereits aktiv Lead Management ein. Zudem ist laut Peter O`Neill von Forrester Research die Investitionsrate in Europa in neun von zehn gefragten Marketing Automation-Kategorien höher als in den USA. Dieses Potenzial sollte nicht ungenutzt bleiben, hierbei waren sich die rund 150 Teilnehmer der Veranstaltung einig. Doch wie können Leads optimal betreut werden? Ist der klassische Lead Management Funnel mit der Untergliederung von Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM noch sinnvoll oder doch bereits überholt?

Bildergalerie

Bildergalerie mit 5 Bildern

Der klassische Lead Management Trichter bildet drei Bereiche ab: Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM.
Der klassische Lead Management Trichter bildet drei Bereiche ab: Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM.
(Bildquelle: DemandGen )

Lead Management Funnel

Wie die Abbildung veranschaulicht, durchlaufen Leads optimalerweise verschiedene Stationen: Vom Inbound Marketing in der Marketingabteilung über die Schnittstelle zum Vertrieb mit Marketing Automation bis hin zur Verknüpfung mit dem unternehmensinternen CRM-System. Im Inbound Marketing geht es darum, Leads mittels interessanter und sachlicher Inhalte zu generieren. Grundsätzlich ist hierbei wichtig, dass "das Marketing nach Generierung und Qualifizierung von Leads nicht als eine lose aneinander gekettete Serie von Aktivitäten verstanden werden, sondern als integrierter Prozess ähnlich einer Leadfabrik, die kontinuierlich und vorhersehbar Leads produziert.", so Reinhard Janning, CEO bei DemandGen.

Im Anschluss an die Lead Generierung folgt deren Qualifizierung im Marketing Automation-Prozess. Hierbei kann eine Vorqualifizierung von Leads mithilfe von Tele-Sales-Marketing durchaus sinnvoll sein. Wesentlich sei hierbei, die Ziele dieser Vorqualifizierung klar zu definieren, so Simon Blake von Emerson Network Power. Erst nach Qualifizierung können die Leads an den Vertrieb übergeben werden. Wann hierfür der richtige Zeitpunkt ist, kann nicht standardisiert festgelegt werden. "Wichtig ist ein regelmäßiger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb zu den Kampagenenzielen und konsistenten Daten. So helfen sich beide Seiten zur Erfüllung ihrer Ziele." erklärte Annegret Cox, Senior Marketing Manager bei Conject. Sind diese Daten an den Vertrieb übergeben, können Kunden aktiv betreut und mit Angeboten versorgt werden.

Hierbei spielt gerade im Vertriebsprozess eine kontinuierliche Selektierung und Bearbeitung der Daten eine große Rolle, damit kein "Lead Müll" entsteht. "83% of the marketing qualified leads and 80% of the sales qualified leads will not make it to closure.", so Meta Karagianni von SiriusDecicions. Eine gute Datenqualität zu erhalten, ist jedoch nicht einfach. "Es bedarf viel Kleinarbeit und Erfahrung.", erläutert Martin Krämer von Ströer Media Deutschland.

Der neue Lead Management Trichter könnte eher die Form eine Labyrinths darstellen.
Der neue Lead Management Trichter könnte eher die Form eine Labyrinths darstellen.
(Bildquelle: Peter O'Neill, Forrester Research )

Labyrinth Funnel

Doch gilt dieser klassische Lead Management Trichter in der heutigen Zeit noch? Oder sieht die Realität mittlerweile aus wie ein Labyrinth? Diese Frage warf Peter O'Neill auf. Seiner Meinung nach ist die "Buyer-Journey", der Weg eines Kunden vom ersten Interesse zum Kauf, keine gerade Strecke mehr, sondern ähnelt eher einem Labyrinth. Der potenzielle Kunde kann an unterschiedlichen Stellen anfragen, gleichzeitig aber auch die vorgegebenen Wege verlassen. Sollten sich Unternehmen nicht hierauf vorbereiten?

Diese Frage ist in der Kürze nicht zu beantworten, wird aber auch beim zweiten Lead Management Summit 2014 sicherlich wieder diskutiert werden. Die diesjährige Veranstaltung bildete die gesamte Bandbreite des Lead Managements anhand praktischer Anwendungsbeispielen ab. Auch Themen wie rechtliche Aspekte im Umgang mit Datenmanagement und Messbarkeit von Marketing-Kampagnen durften hier nicht fehlen. "Ein gut funktionierendes Lead Management wird zunehmend zu einem bedeutenden Thema für alle Marketing- und Verkaufs-Verantwortlichen. Mit dem Lead Management Summit möchten wir eine relevante Plattform für den praxisorientierten Austausch von Anwendern, Herstellern und Dienstleistern anbieten. Wir freuen uns über den Erfolg der Erstveranstaltung und die vielen positiven Rückmeldungen. Auf dieser Basis können wir gemeinsam eine Branchenplattform für dieses so wichtige Thema etablieren.", kommentiert Dr. Dominik Wagemann, Geschäftsbereichsleiter Events | marconomy.

Hier finden Sie die vollständige Bildergalerie vom Lead Management Summit 2013.

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de (ID: 38862410)