Erfolgreich ins Verkaufsjahr 2017 – Teil 2 Die „Broaden und Build“ Theorie in der Praxis

Unbegründeter Zweifel und mangelnder Optimismus verhindern, dass Verkaufen Spaß macht und sich schnell der erwartete Verkaufserfolg einstellt. Sandra Schubert erklärt, wie es anders geht.

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In Teil 1 der Interview-Serie verriet uns Sandra Schubert, wieso Glücksimpulse der Nährboden für gelingende Aktivitäten – persönlich wie beruflich, vor allem jedoch im Umgang mit (potenziellen) Kunden ist. Und wieso es sich als Optimist deshalb leichter verkaufen lässt. In diesem Teil der Serie wird die „Broaden und Build“ Theorie genauer hinterfragt.

Frau Schubert, lässt sich die „Broaden und Build“ Theorie in die Vertriebspraxis übertragen?

Sandra Schubert: Ein wichtiger Weg neue Kunden zu gewinnen ist das aktive Netzwerken. Seit Beginn meiner Selbstständigkeit im Jahr 1998, habe ich mich stark in verschiedenen Verbänden engagiert. Während dieser ganzen Zeit bin ich einer für den Verkaufserfolg entscheidenden Philosophie gefolgt: erst einen wichtigen Beitrag zum Netzwerk leisten und dann einen Rückfluss erwarten! Verkäufer und Unternehmer kennen das bestimmt. Besucht man ein beliebiges Businessfrühstück, gibt es Menschen, die dort mit guter Laune fröhlich neue Kontakte knüpfen (= Broaden). Diese echten Netzwerker haben einen erweiterten Horizont und eine langfristige Denke. Deshalb überlegen sie während der Gespräche immer, welchen Nutzen sie ihren Gesprächspartnern bieten können. Sie empfehlen die anderen Mitglieder des Netzwerks aktiv weiter und bekommen so auch irgendwann wertvolle Kontakte vermittelt. Über die Zeit bauen sie sich so ein ausgezeichnetes eigenes Netzwerk auf und verfügen über Ressourcen, die sie ohne ihre positive Einstellung nicht hätten aufbauen können (= Build). Zwar habe ich mit diesem Beispiel die „Broaden und Build“ Theorie etwas anders ausgelegt, als Barbara Fredrickson sie lehrt. Nach meiner Version bekommen Verkäufer dafür aber gleich ein zweifaches „Payback“ für ihre positiven Gefühle: Erstens erhöhen sie ihren Positivitätslevel und bauen dadurch Ressourcen auf. Zweitens bauen sie sich vertriebliche Ressourcen im Sinne von wertvollen Kontakten auf.

Kommen wir noch einmal zurück zum Lächeln. Ist es nur ein Ausdruck unserer guten Stimmung?

Im Juni 2014 habe ich Barbara Fredrickson auf dem Kongress der Positiven Psychologie in Graz erlebt. In einem faszinierenden Vortrag erläuterte sie die unterschiedlichen Dimensionen des Lächelns. Sehr lange ging man in der Emotionsforschung davon aus, dass unser Lächeln einen positiven inneren Zustand ausdrückt. Etwas später hat man herausgefunden, dass es auch genau andersherum funktioniert: Wenn wir lächeln, dann hebt sich unsere Stimmung. Das ist also die erste Dimension unseres Lächelns, unser eigenes Wohlbefinden. Die zweite Dimension oder Intention des Lächelns ist es, ein positives Gefühl beim Gegenüber auszulösen. Ihn also in den Zustand des eigenen Wohlbefindens zu integrieren oder ihn mit unserem Lächeln positiv zu infizieren. Diese Erkenntnis ist im Verkauf ausgesprochen hilfreich, denn Menschen kaufen gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit, Leichtigkeit und eben Lächeln, oder noch besser Lachen.

Was aber, wenn es einem so gar nicht nach Lachen zu Mute ist?

Wir wissen heute aus der Neurobiologie, dass Lachen im Gehirn neue Nervenverbindungen, sogenannte neuronale Verknüpfungen entstehen lässt. Wir lernen dazu und unser Gehirn verändert sich dadurch positiv. Die deutsche Managementtrainerin, Rednerin und Vordenkerin Vera F. Birkenbihl hat oftmals in ihren Vorträgen über die Auswirkung unserer Mundwinkel auf unseren Gemütszustand gesprochen. Wenn man seine Mundwinkel länger als nur ein paar Sekunden nach oben zieht, also lächelt, dann wird in unserem Gehirn, genauer gesagt in unserer Hypophyse, der Hirnanhangsdrüse der Befehl zur Produktion von Glückshormonen gegeben. Wenn man das Lächeln nicht selbständig zu Stande bringt, kann man auch einen Bleistift zu Hilfe nehmen und diesen einfach mal der Länge nach in den Mund stecken. Klingt blöd, funktioniert aber! Der Tipp lautet also einfach ausgedrückt „Fake it, till you make it! täusche ein Lächeln vor bis dir nach Lächeln zu Mute ist, bis du in einer besseren, fröhlichen Stimmung bist.

Sandra Schubert ist eine erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie.

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