Smart Iron

Die digitalen Zusatzdienste von Caterpillar

| Autor / Redakteur: Michael Mansard* / Lena Müller

Das digitale Geschäft von Caterpillar treibt hauptsächlich das Angebot Cat Connect voran – ein Portfolio an Lösungen, das die Daten der angebundenen Maschinen mit vernetzten Technologien und Services zusammenbringt.
Das digitale Geschäft von Caterpillar treibt hauptsächlich das Angebot Cat Connect voran – ein Portfolio an Lösungen, das die Daten der angebundenen Maschinen mit vernetzten Technologien und Services zusammenbringt. (Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Wer denkt, dass das Internet of Things und autonomes Fahren eher neuere Technologien sind, die es erst seit wenigen Jahren gibt, wird im Gespräch mit dem Baumaschinenriesen Caterpillar eines Besseren belehrt. Bereits in den 90er Jahren setzte das Unternehmen Telematik und autonome Funktionen in seinen Produkten ein. Deshalb ist es auch nicht verwunderlich, dass Caterpillar heute zu einem der ersten Anbieter gehört, der sich dem Thema digitaler Zusatzdienste verschrieben hat.

In der Bergbauindustrie haben sich seit vielen Jahren fahrerlose Muldenkipper bewährt. Sensoren in diesen Maschinen erfassen ebenfalls seit vielen Jahren schon routinemäßig Informationen und helfen deren Wartung und Leistung zu verbessern. Heutzutage hat sich das Anwendungsfeld solcher Technologien deutlich erweitert. In Folge machen vernetzte Produkte und intelligenter Betrieb einen Großteil des Angebots bei Caterpillar aus. Tom Bucklar, Cat Digital Director, erklärt die Rolle von Software für sein Kerngeschäft so: „Die Digitalisierung ist für uns ein Mittel, unsere bestehenden Kunden bestmöglich aufzustellen. Wir wollen zwar nach wie vor der führende Hersteller von Erdbewegungsmaschinen und -motoren für unsere Partner in dieser Branche sein. Aber wir wissen, dass unsere Produkte nur auf Basis solcher standortbezogener „Site-level“ Systeme und Services fortschrittlich bleiben und neue Mehrwerte erhalten. Also ergänzen wir unser Angebot natürlich.“

Vernetzte Produkte

Das digitale Geschäft von Caterpillar treibt hauptsächlich das Angebot Cat Connect voran – ein Portfolio an Lösungen, das die Daten der angebundenen Maschinen mit vernetzten Technologien und Services zusammenbringt. Über das Auslesen von Sensordaten auf der Baustelle und die Integration in andere Systeme und Prozesse beim Kunden trägt Cat Connect maßgeblich zur Steigerung von Sicherheit, Produktivität und Nachhaltigkeit bei. Mit der Vernetzung der Maschinen kann Caterpillar mit den Kunden gemeinsam anspruchsvolle Projekte angehen und so auch neue Mehrwerte rund um die Maschinen schaffen. Sie sollen beispielsweise durch maximale Betriebszeit, maximale Verfügbarkeit, maximale Kraftstoffeffizienz überzeugen.

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Kunden können ihre Prozesse schlanker gestalten, sagt Bucklar, weil sie manuelle Vorgänge automatisieren können. So ist in der Bauindustrie beispielsweise die bisherige Geländemarkierung mit Holzpfählen auf Baustellen nicht mehr erforderlich. Heute wird das Gelände virtuell mit GPS-Technologie markiert. Bucklar sieht hier Vorteile, die weit über die neu errungene Sicherheit für Vermessungsingenieure hinausreichen. Die Vermessungsmitarbeiter stehen den schweren Maschinen nun nämlich nicht mehr im Weg. Ihre wertvollen Arbeiten zur Plan-Validierung und Baustellenvorbereitung leisten sie dennoch nach wie vor – sie haben also immer noch eine Aufgabe. Aber auf der Baustelle selbst brauchen sie nicht mehr anwesend zu sein. Das Ergebnis ist letztlich, dass Erdarbeiten heute rund 30 Prozent effizienter verlaufen. Auch weil Kunden nun auch bei Dämmerung oder gar bei vollständiger Dunkelheit arbeiten können, da keine Sichtlinie zu den Pfählen mehr benötigt wird.

Bucklar betont, dass sich die Investition in digitale Technologien nicht wirklich von Strategien zur Geschäftserweiterung der letzten 90 Jahre unterscheidet: „Wir haben zu diesem Zweck früher vielleicht eine größere Maschine gebaut, wir sind womöglich von einer Planierraupe zu einem Schürfzug oder von einem Bagger zu einem Radlader übergegangen. Mit dem Digitalen verfolgen wir das gleiche Ziel.“

Subscription Dienste

Die digitalen Lösungen von Caterpillar werden oft auf Abonnement- oder Pay-as-you-go-Basis verkauft und führen das Unternehmen in den Bereich der XaaS-Geschäftsmodelle (Everything-as-a-Service). Caterpillar will sein Equipment aber nicht über Abonnements vertreiben, sagt Bucklar. Vielmehr begleiten agile Abonnement-Dienste den Maschinen-Verkauf, der weiterhin über die etablierten Händler erfolgt. Sie sind also nur ein Zusatzangebot.

Für den Fall, dass einige Kunden das XaaS-Prinzip jedoch im Rahmen ihrer eigenen Geschäftsmodelle umsetzen wollen, hat Caterpillar neue unterstützende Finanzierungs- und Vermietungsangebote entwickelt, ohne den eigenen Weg in den Markt zu verändern, erklärt Bucklar.

„Für Finanzdienstleistungen mussten wir Cat Financial entwickeln, um hier neue Optionen anbieten zu können. Wir haben zudem den Cat Rental Store entwickelt, der über unsere Händler angeboten wird. In ihm sind Maschinen und Zubehör in ganz unterschiedlichen Mietmodellen erhältlich. Über unsere Job Site Solutions Fleet Management Services nehmen wir zudem Aufträge an, bei denen zunehmend mehr unsere Leistung pro Stunde oder das reale Ergebnis der Verkaufsgegenstand ist. Auch einige unserer Händler arbeiten mit Kunden zusammen, um mehr ergebnisorientierte Verträge abschließen zu können.“

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Gerade das Vertriebsnetz aus unabhängigen Händlern, über das Caterpillar traditionell seine markanten gelben CAT-Markengeräte verkauft, sieht Bucklar als wichtige Quelle für innovative Geschäftsmodelle: „Das ist immer schon einer unserer größten Wettbewerbsvorteile gewesen: Unser sehr starkes, lokal geführtes und lokal handelndes Netz von Händlern, das den Kunden versteht, ihm die entsprechenden Services bietet und das auf Grundlage der Kundenbedürfnisse in der jeweiligen Region innovative Dienstleistungen entwickeln kann. Im digitalen Bereich ist es der Service Cat Connect, den wir mit unseren Händlern vor Ort gemeinsam anbieten, denn wir wollen es gerade ihm – der den Kunden am besten kennt und täglich mit ihm in Kontakt steht – ermöglichen, kundenfreundliche Lösungen für seine Region zu finden.“

Die digitalen Zusatzdienste von Caterpillar werden über das agile Subscription-Management System von Zuora verwaltet. Eine Partnerschaft mit Zuora – dem führenden Anbieter Cloud-basierter Subscription-Management-Plattformen – hilft Caterpilar dabei, den Vertrieb der individuellen Lösungen möglichst flexibel gestalten zu können. Inzwischen hat Caterpillar nämlich knapp eine Million Assets vernetzt . Die Nachverfolgung und Abrechnung ihrer telematikbasierten Subscriptions muss deshalb automatisiert erfolgen. Bucklar lobt: „Da das Zuora-System so flexibel und leistungsstark ist, kann es sowohl zwischen CAT und dem Händler als auch zwischen dem Händler und seinem Kunden wirksam eingesetzt werden.“

Ausblick

Die knapp eine Million vernetzen Caterpillar Assets vermitteln eindrucksvoll, wie weit Subscription-Geschäftsmodelle vorangeschritten sind und was der Trend Everything-as-a-Service (XaaS) mit sich bringt. Edge- und Cloud-Analytik sowie maschinelles Lernen werden laut Bucklar die Entwicklungen im Dienstleistungsportfolio zukünftig noch weiter beschleunigen. Hierbei werden Daten sowohl von den Maschinen selbst als auch aus deren Umgebung ausgewertet. Caterpillar bleibt über den Investor Caterpillar Ventures zudem mit Startups in Kontakt und so auf dem neuesten Stand der weltweit stattfindenden Innovationen.

Für einen Hersteller von physischen Produkten wie Caterpillar ist es allerdings wenig sinnvoll, die Investitionskosten in ein Produkt in ein Abonnement umzuwandeln. Aber der Nutzen und Mehrwert des Produkts wird durch die Datenerfassung über die Maschine erheblich gesteigert, denn sie legt die Grundlage für die Entwicklung softwarebasierter Dienste, die man über die gesamte Lebensdauer des Produkts nutzen kann. Das Softwaregeschäft und die XaaS-Bereitstellungsmodelle dienen bei Caterpillar als Ergänzung seines traditionellen Geschäfts, sie sollen es nicht ersetzen.

* Michael Mansard ist Principal Business Transformation & Innovation bei Zuora.

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