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Kundenbindung Die Messe als Marketinginstrument

| Redakteur: Georgina Bott

Ein Messeauftritt gehört für die meisten Unternehmen immer noch zu den wichtigsten Mitteln, um ihre Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Wie effizient die Messe wirklich ist, hängt von verschiedenen Faktoren sowie der Planung und Zielsetzung des Unternehmens ab.

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Eine Messe ist der ideale Standort um mit seinen Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen und sich im Wettbewerb mit anderen Unternehmen zu brillieren.
Eine Messe ist der ideale Standort um mit seinen Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen und sich im Wettbewerb mit anderen Unternehmen zu brillieren.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Die Ziele, die mit einem Messeauftritt verfolgt werden, variieren und werden von jedem Unternehmen anders priorisiert. Neukundenakquise, nachhaltige Darstellung des Unternehmens sowie die Differenzierung vom Wettbewerb sind dabei nur einige Beispiele. Im Fokus der Zielsetzung sollte jedoch der persönliche Kundenkontakt sowie eine langfristig angestrebte Kundenbindung stehen. Im B2B-Marketing-Mix nimmt der Messeauftritt eine wichtige Rolle ein: keine andere Marketingmaßnahme ermöglicht einen direkten und persönlichen Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen direkt am PoS. Nicht zuletzt können Unternehmen durch Messeauftritte vor allem im Rahmen der zunehmenden Digitalisierung, durch die die Kommunikation mit den Kunden primär über E-Mail abläuft, profitieren. Das ist auch der Grund, weshalb viele Unternehmen weiterhin an dieser Maßnahme festhalten und branchenspezifische Messen gut besucht sind.

Ein Messeauftritt ist kosten- und zeitintensiv

Mit einer Messe ist ein hoher finanzieller und zeitlicher Aufwand verbunden. Nicht nur während des Messeauftritts werden diverse Ressourcen, wie Mitarbeiter, vor Ort benötigt. Auch die Vor- und Nachbereitung sowie die Auswertung des Events beansprucht viel Zeit und Arbeitskraft. Darüber hinaus fallen ebenfalls Kosten für Messehostessen, Werbematerialien sowie den Messestand selbst an. Dies ist auch der Grund, weshalb vermehrt eher größere Unternehmen auf wichtigen Messen vertreten sind.

Die potenzielle Zielgruppe sowie die Wahl der geeigneten Fachmesse sind ebenfalls relevante Aspekte. Zuvor werden bestehende Kunden durch zum Beispiel Pressemeldungen auf die Messe aufmerksam gemacht, eingeladen und Gesprächs- beziehungsweise Kundentermine mit ihnen vereinbart. Um eine persönliche Basis zu schaffen, sollten Kunden crossmedial und direkt angesprochen werden. Neben der Kommunikation mit dem Kunden muss ein Messeauftritt auch das Unternehmen und seine Marke repräsentativ darstellen. Wird die eigene Identität durch den Messestand nicht widergespiegelt, kann der Eindruck des Unternehmens verzerrt werden und die Gefahr bestehen, den Kunden zu verlieren. Deshalb sollte besonders am Messestand sowie der Erarbeitung von Werbematerialien auf keinen Fall an Kosten gespart werden.

Die Konkurrenz im direkten Blickfeld des Kunden ist eine zusätzliche Herausforderung: Die Gäste auf der Messe können unmittelbar vergleichen und im Anschluss direkt das Gespräch mit der Konkurrenz suchen.

Effizienz des Messeauftritts ermitteln

Während des Messeauftritts kann sich ein Unternehmen schließlich profilieren. Es besteht die Möglichkeit, Verlässlichkeit und Vertrauen auszustrahlen, aber auch den Wert des Kunden für das Unternehmen zu vermitteln. In persönlichen Gesprächen wird auf individuelle Vorstellungen eingegangen. Mit einer durchdachten Planung im Vorfeld der Messe kann sich ein Unternehmen bestens präsentieren, sich von der Konkurrenz differenzieren und damit die Kundenabwanderung minimieren.

Inwiefern ein Messeauftritt für die Kundenbindung effizient ist oder nicht, kann für gewöhnlich erst nach der eigentlichen Messe festgestellt werden. Haben sich die Umsatzzahlen seit dem Messeauftritt verändert? War die Veranstaltung rentabel? Kann eine Verminderung in der Kundenabwanderungsrate festgestellt werden? Wie hoch ist die Wiederkaufsrate? Dies und weitere sind mögliche Fragen, die die Analyse der Effizienz des Messeauftritts beeinflussen. Abhängig sind die Antworten und die Gewichtung der jeweiligen Faktoren jedoch von der vorangegangenen Zielsetzung des Unternehmens. Oftmals werden die Kunden nicht nur durch den Messeauftritt selbst an das Unternehmen gebunden – vielmehr ist das Zusammenspiel verschiedener Marketingmaßnahmen entscheidend.

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