„Die Verknüpfung der Systeme ist eine wichtige Aufgabe für 2018“

Torsten Schwarz gilt als führender Experte für Online-Kundengewinnung und -bindung in Deutschland.Der Online-Pionier war Marketingleiter eines Softwareherstellers und berät heute internationale Unternehmen. Das sind seine drei Einschätzungen zu den Trends 2018.

Kundenerlebnisse auch online

B2B-Unternehmen haben viel Erfahrung darin, Kontakte auf der Messe oder durch den Außendienst professionell zu gestalten. Auf der Homepage, per E-Mail oder auf dem Smartphone dagegen werden oft noch elementare Fehler gemacht. An jedem Touchpoint sollte die Ansprache möglichst persönlich sein. Oft jedoch sind CRM-System, E-Mail-Versandtool und Website nicht verbunden.

Online systematisch Leads gewinnen

Was auf der Messe üblich ist, ist auf der Homepage oft ein Fremdwort: Wenn möglich, von jedem Besucher die Kontaktdaten zu erhalten. Die Fähigkeit, auf der Website Interaktion und Dialoge herzustellen, ist noch nicht in allen Unternehmen angekommen. Zwar bietet inzwischen jedes zweite B2B-Unternehmen einen Newsletter an, aber nur zehn Prozent nutzen die Newsletteranmeldung auf der Website aktiv zur Leadgenerierung. Und nur wenige Unternehmen betreiben wirklich systematisches Lead-Nurturing.

Wissen, was Kunden wollen

Die Verknüpfung der Systeme ist eine wichtige Aufgabe für 2018. Nur so kann erfasst werden, welche Kontakte sich für welche Produkte interessieren. Die persönliche Ansprache jedoch gehört inzwischen zum Standard, den Kunden erwarten. Gießkanne war gestern.