Expertenbeitrag: Vertrieb Die Zukunft des Vertriebs ist hybrid!

Anbieter zum Thema

Vogel Corporate Solutions GmbH

Liferay GmbH

HRtbeat GmbH

Der B2B Vertrieb hat sich tiefgreifend verändert, und die Zukunft gehört dem hybriden Ansatz. Dieser Artikel wirft einen Blick auf die neuen Regeln im B2B Vertrieb und zeigt, wie Unternehmen von dieser Entwicklung profitieren können.

Der B2B Vertrieb hat sich seit der Pandemie grundlegend verändert und wird nicht mehr zu dem zurückkehren, was er einmal war. Laut einer Umfrage von McKinsey bevorzugen nur 20 Prozent der B2B Einkäufer eine Rückkehr zu traditionellen Vertriebsmodellen. Die große Mehrheit zieht es also vor, weiter digitale Verkaufstools und -kanäle zu nutzen.

Studien zeigen ein eindeutiges Bild

Ein großer Teil der B2B Einkaufsinteraktionen findet heute auf Distanz oder digital statt, einschließlich der Identifizierung neuer Lieferanten, der Bewertung von Angeboten und der Bestellung von Produkten und Dienstleistungen. Studien zeigen, dass 70 bis 80 Prozent der B2B Entscheidungsträger diesen neuen digitalen Ansatz bevorzugen.

Eine weitere Studie von Gartner hat ergeben, dass bereits 83 Prozent der typischen B2B Kaufentscheidungen - die Suche nach Lösungen, die Bewertung von Optionen und die Bewertung von Preisen - vor dem direkten Kontakt mit dem Lieferanten erfolgen.

Vor der Pandemie wurde der B2B Verkauf komplexer Lösungen fast ausschließlich persönlich abgewickelt. Dies hat sich jedoch geändert. Heute findet ein Großteil des Verkaufsprozesses virtuell statt, vom Lead Management bis zum Abschluss, was Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter dazu zwingt, neue Kontakt- und Kommunikationsmethoden mit potenziellen Kunden zu entwickeln.

B2B Wachstum und Leadgenerierung

Mit einem Wachstumsaudit nachhaltig Leads generieren

Vorteile des digitalen B2B Vertriebs

Laut einer Studie von HubSpot haben 64 Prozent der Unternehmen, die bis 2020 auf virtuellen Vertrieb umgestellt haben, ihre Umsatzziele erreicht oder übertroffen. Im Vergleich dazu konnten nur 50 Prozent der Unternehmen, die an traditionellen Vertriebsmodellen festgehalten haben, ähnliche Erfolge verzeichnen.

Persönliche Besprechungen sind zeitaufwändig, insbesondere wenn man die Reisezeiten von Vertriebsmitarbeitern und Fachexperten berücksichtigt. Virtuelle Meetings sind in der Regel einfacher zu organisieren. Heutzutage hat jeder sofort Zugriff auf seinen Kalender, während es früher eine Woche oder länger dauern konnte, einen Termin mit dem Assistenten einer Führungskraft zu vereinbaren.

Dank des digitalen Vertriebs können mehr Personen an Verkaufsgesprächen teilnehmen, und für diejenigen, die nicht teilnehmen können, steht eine Aufzeichnung zur Verfügung. Es ist nicht mehr notwendig, Zeit und Ressourcen darauf zu verschwenden, alle Beteiligten auf den neuesten Stand zu bringen oder Informationen bei der Übersetzung zu verlieren. Über digitale Vertriebskanäle können Änderungen schnell umgesetzt werden.

Businessnetzwerke wie LinkedIn und Social Selling gehören mittlerweile zum Standard in den meisten Unternehmen. Auf dem Handy ist das Netzwerk immer dabei und ermöglicht eine schnelle und unkomplizierte Recherche, Kontaktaufnahme oder Ansprache. Sogenannte „Deep Sales“-Funktionen im „Sales Navigator“ von LinkedIn helfen zudem herauszufinden, welche Unternehmen auf der Plattform das größte Interesse signalisieren und tendenziell einer Ansprache positiv gegenüberstehen. All dies führt zu effektiveren Verkaufsgesprächen und einer effizienteren Kommunikation zwischen Vertrieb und Buying Center.

Social Media

Warum Social Selling das neue Golfen mit Kunden ist

Herausforderungen im digitalen B2B Vertrieb

Mit der Umstellung auf digitale Vertriebsaktivitäten hat sich der Pool potenzieller Kunden vergrößert. Unternehmen sind nicht mehr an geografische Grenzen gebunden und können potenzielle Kunden weltweit ansprechen. Das Problem ist jedoch, dass die Konkurrenz diese Möglichkeiten ebenfalls hat.

Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, sich mit kreativen, überzeugenden und personalisierten Botschaften von der Vielzahl der Angebote abzuheben. Vertriebsteams müssen Experten im Umgang mit Daten werden, um gezielte Käuferprofile zu erstellen und ihre Aussagen mit Zahlen zu untermauern. Es reicht nicht mehr aus, die Strategie und die Angebote einfach nur aufzulisten. Die Kunden werden mit Optionen überflutet und benötigen solide, datengestützte Beweise, um Entscheidungen treffen zu können.

Hinzu kommt, dass Kunden heute im Internet nach Informationen über das Unternehmen und seine Angebote suchen, bevor sie einen Lösungsanbieter kontaktieren. Die Integration von Vertrieb und Marketing ist daher wichtiger denn je. Beide Abteilungen müssen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass relevante Inhalte veröffentlicht werden und potenzielle Kunden diese bei ihrer Suche im Internet finden.

Trotz der Effizienzgewinne, die virtuelle Verkaufsgespräche mit sich bringen, können einige Dinge verloren gehen. Bei persönlichen Treffen können Verkäufer Körpersprache und andere nonverbale Signale nutzen, um sofort eine Beziehung aufzubauen und ihre Botschaften anzupassen. Es kann schwierig sein, dasselbe Maß an Übereinstimmung über einen Computerbildschirm zu erreichen.

Obwohl die meisten Menschen den kürzeren (und informelleren) Charakter virtueller Besprechungen schätzen, kann dies für Verkäufer, die ihre Kunden auf prägnante und überzeugende Weise beeindrucken müssen, eine Herausforderung darstellen. Die Verwendung eines Verkaufsskripts oder einer detaillierten Verkaufsmethodik kann Vertriebsmitarbeitern helfen, virtuelle Verkaufsgespräche effektiv zu nutzen und auf Kurs zu bleiben.

Optimierung des B2B Vertriebs durch einen hybriden Ansatz

Ein hybrider Vertriebsansatz, bei dem mehrere Kanäle genutzt werden, um potenzielle Kunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren, ermöglicht es Unternehmen, das Beste aus beiden Welten zu nutzen: die Effizienz und Bequemlichkeit des digitalen Vertriebs und die zwischenmenschlichen Vorteile des persönlichen Kundenkontakts. Beziehungen spielen im Vertrieb nach wie vor eine wichtige Rolle, und persönliche Treffen sind nach wie vor ein wichtiger Aspekt beim Aufbau von Beziehungen und Vertrauen.

Weiter biete dieser Ansatz den Kunden auch das, was sie wollen: die Möglichkeit, individuelle Beziehungen zu ihren Anbietern aufzubauen. Kunden suchen langfristige Partnerschaften. Sie wollen, dass ihre Lösungsanbieter ihr Unternehmen, ihre Kultur und ihre Branche verstehen und personalisierte Lösungen entwickeln, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen.

Um in einem hybriden Vertriebsmodell erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, alle Kommunikationsformen zu beherrschen – sie müssen in der Lage sein, die Kunden dort zu treffen, wo sie am liebsten interagieren, sei es persönlich oder digital. Soziale Fähigkeiten wie das Erkennen von Körpersprache und die Präsenz einer Führungskraft im Raum sind auch in einer hybriden Vertriebswelt unerlässlich.

Experteninterview

Speer statt Netz – gezielter Kundenfang mit Account Based Marketing

Hybrider Vertrieb als optimale Lösung

Laut einer Studie des Sales Departments der Ruhr-Universität Bochum birgt ein mögliches hybrides Vertriebsmodell in der DACH-Region Produktivitätssteigerungen durch 53 Prozent mehr Kundenbesuche. Dasselbe Institut hat zudem ermittelt, dass ein Unternehmen 97,2 Tonnen CO₂ einsparen kann, wenn 100 Außendienstmitarbeiter 20 Prozent weniger zum Kunden fahren. Das entspricht der CO₂-Bindung von 7.800 Buchen.

Laut McKinsey kann der hybride Vertrieb, der sich 2024 als Standard durchsetzen wird, zu 50 Prozent höheren Umsätzen führen als traditionelle Vertriebsmethoden.

Unternehmen können ihre Verkaufszyklen optimieren, indem sie festlegen, welche Teile des Prozesses effizient aus der Ferne und welche besser persönlich abgewickelt werden können. Der ideale Mix ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Es hat sich gezeigt, dass persönliche Treffen besonders effektiv sind, wenn es darum geht, Angebote zu prüfen, ein Expertenteam vorzustellen und Budgetverhandlungen zu führen.

Fazit

Was also bleibt? Die Pandemie hat den B2B Vertrieb für immer verändert. Mit einem hybriden Vertriebsansatz können Unternehmen weiterhin starke und vertrauensvolle Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen und gleichzeitig den Vertriebszyklus mit effizienteren digitalen Tools und Kanälen optimieren. Also worauf warten Sie? Die Zukunft des Vertriebs ist hybrid!

(ID:49771991)