Digitalisierung im B2B-Handel – jetzt geht’s um Schnelligkeit

E-Commerce Digitalisierung im B2B-Handel – jetzt geht’s um Schnelligkeit

04.06.2019Autor / Redakteur: Tobias Giese* / M. A. Burkard Müller |

Erfolgreiche B2B-Organisationen sind innovativ und digital. Sie sind bereit, in eine Strategie zur Digitalisierung zu investieren, um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Doch noch immer gibt es Händler und B2B-Marken, die keine durchdachte Digitalstrategie haben.

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Im B2B-Handel geht es aktuell vor allem um eines: Schnelligkeit in der Digitalisierung!
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Es gibt viele Dinge, die Nachzügler im Bereich Digitalisierung von anderen Unternehmen lernen können. Allerdings ist hier Schnelligkeit gefragt. Rund 1,5 Millionen Euro haben B2B-Marken und -Händler 2017 in den digitalen Wandel investiert. In diesem Jahr sollen es sogar 1,8 Millionen Euro werden.

Das zeigt der aktuelle Intershop E-Commerce-Report auf, für den rund 400 B2B-Organisationen in Benelux, Frankreich, Deutschland, Skandinavien, Großbritannien und den USA befragt wurden.

Auf die Schnelligkeit kommt es an

Doch obwohl dies nach einer stattlichen Summe klingt, verfügt nur die Hälfte der Unternehmen derzeit über eine vollständig entwickelte Strategie zur Digitalisierung von Vertrieb und Dienstleistungen. Wer jedoch bei der Digitalisierung seines B2B-Geschäfts zögerlich handelt, wird schnell den Anschluss verlieren.

Diese Befürchtung teilen drei Viertel der Befragten: Sie sind der Ansicht, dass B2B-Unternehmen, die jetzt nicht mit der Digitalisierung beginnen, in fünf Jahren ihre Geschäftstätigkeit einstellen werden. Nur ein Prozent sieht keinen Bedarf an einer Digitalstrategie.

Digitalisierung nach Plan

Unternehmen brauchen zwingend ein strategisches Konzept. Es versetzt sie in die Lage, eher proaktiv als reaktiv zu handeln. Außerdem holen Unternehmen ihre Mitarbeiter so besser ins Boot. Fragt man digital fortgeschrittene Unternehmen, lohnt sich dieses Investment: Je vier von zehn Befragten sehen die operative Effizienz verbessert, haben ihren Marktanteil und die Rentabilität gesteigert sowie die Kundenzufriedenheit erhöht.

Interne Herausforderungen

Die größten Herausforderungen bei der Digitalisierung sind oft interner Natur. So sind bei einer Vertriebs- und Servicedigitalisierung am häufigsten Anpassungen der internen Organisationsstruktur (29 Prozent), die Optimierung von Geschäftsprozessen (28 Prozent) und die Steigerung der Datenqualität (28 Prozent) notwendig.

Treiber der Digitalisierung ist in den Unternehmen vor allem das C-Level-Management. Die Geschäftsleitung legt Maßnahmen fest und steuert die Strategie. Dabei sollte das Management flexibel bleiben, es gilt das Prinzip „Probieren geht über Studieren“, oder auch „fail fast, learn fast“. Zum Glück gibt es Vorreiter, die sich als Benchmark eignen.

Was machen die digitalen Vorreiter anders?

Digitale Vorreiter können eines besonders gut: Vernetzung. Die Zukunft des E-Commerce wird durch Vernetzung geprägt sein. Gerade der Omnichannel-Ansatz entwickelt sich entsprechend weiter, immer mehr Kanäle werden miteinander verzahnt. Digital erfahrene Unternehmen wissen das. Rund die Hälfte der Unternehmen, die bereits eine Strategie zur Vertriebs- und Servicedigitalisierung entwickelt hat oder plant, setzt deshalb auf digitalen B2B-E-Service, digitales B2B-Marketing und digitale Kundenportale.

Die vorliegenden Zahlen entstammen dem Intershop E-Commerce Report 2019.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Technische Systeme sollten den Anforderungen angepasst werden

Um Vertrieb und Marketing zu digitalisieren, geht nichts ohne die passenden technischen Systeme, die eine umfassende Interaktion mit den Kunden erlauben. Je weiter Unternehmen auf dem Digitalisierungsweg voranschreiten, desto mehr Prozesse und Systeme werden dazu eingerichtet. Wenn es speziell um E-Commerce geht, dann sind Customer Relationship Management (CRM) mit 63 Prozent, Order-Management-Systeme mit 50 Prozent und Software für den Außendienst mit 40 Prozent die gängigsten Geschäftssysteme.

Bei B2B-Unternehmen, die bisher weniger konsequent in Sachen Digitalisierung agiert haben, besteht oft Aufholbedarf bei den Themen CRM, Produktinformationssysteme und Content-Management-Plattformen. Sie sollten über Systeme nachdenken, die mehrere Kunden-Touchpoints unterstützen, wie Voice-Assistant, Chat, Internet der Dinge, intelligente Geräte, Marktplätze oder Virtual Reality. Als Sprungbrett für weiteres Wachstum bieten sich kostengünstige Cloud-basierte Lösungen an.

Ergänzendes zum Thema

7 Schritte zur schnellen Digitalisierung:

1. Digitalisieren Sie jetzt! Wer nicht 2019 mit der Digitalisierung beginnt, könnte in fünf Jahren Geschichte sein.

2. Entwickeln Sie zuerst eine unternehmensweite Digitalisierungsstrategie. Dann nutzen Sie personelle und Budget-Ressourcen deutlich effizienter.

3. Lösen Sie interne Handbremsen: Organisationsstruktur, Geschäftsprozesse und Datenqualität müssen zu ihren Zielen passen.

4. Ohne Management geht nichts: Das C-Level muss Ihre Veränderungen tragen.

5. Setzen Sie auf die richtigen Tools: Stellen Sie Ihr Team mit einem guten CRM, Order-Management-Systemen und entsprechender Software für den Außendienst professionell auf.

6. Investieren Sie in die Außenwahrnehmung: Kunden erwarten ansprechende Digitalkanäle. Günstige, cloudbasierte Lösungen und Kundenportale erlauben Ihnen eine schnelle digitale Professionalisierung.

7. Planen Sie die Zukunft: Entscheiden Sie passend zur Geschäftsvision, worin sie künftig investieren – sei es KI, orderbasierte IoT-Anwendungen oder Automatisierung.

Wachstumsbooster: Digitale Kundenportale und B2B-Services

Digitale Kundenportale eignen sich, um Kunden während aller Phasen ihrer Kundenbeziehung mit Serviceleistungen zu versorgen und sie gezielt anzusprechen. Je nach geplantem Umfang und Unternehmenszielen lassen sie sich zu recht komplexen Strukturen weiterentwickeln. Unternehmen, die in der Digitalisierung weit fortgeschritten sind, entwickeln diese Portale entsprechend weiter:

Mehr als die Hälfte hat ein Kundenportal im Einsatz, bei digitalen Newcomern sind es gerade einmal 29 Prozent. Unternehmen mit einer Digitalstrategie nutzen auch B2B-E-Services: 89 Prozent wollen damit vor allem kundenspezifische Kataloge erstellen, 84 Prozent werden sie für Analysen und Berichte einsetzen.

Nach zukünftigen Investitionen gefragt, wollen die meisten digital Fortgeschrittenen Sales-Prozesse automatisieren. Dazu gehören Self-Service-Portale mit KI-basierten, personalisierten Produkten und E-Services in Kombination mit Chatbots für den täglichen Kundenservice. Investitionen in Künstliche Intelligenz halten vier von zehn Befragten für den nächsten logischen Schritt, außerdem eine orderbasierte Produktion mithilfe von IoT-Anwendungen und 3D-Druck-Verfahren.

Die Angaben dieser Grafik entstammen dem Intershop E-Commerce Report 2019.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Was sollten B2B-Unternehmen unbedingt beachten?

Unternehmen sollten ihren B2B-Vertrieb und ihre Services digitalisieren, um Effizienz, Sales-Erfolg und Kundenzufriedenheit zu steigern. Doch noch fehlt es bei vielen an einer umfassenden Digitalstrategie. Wer den Anschluss nicht verlieren will, braucht also rasch eine Digitalstrategie. Unternehmen, die jetzt noch zögern, werden schon bald das Nachsehen haben.