Experteninterview Effektive Leadgenerierung auf Messen in der Post-Corona-Ära

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Nach der Post-Corona-Ära finden wieder mehr Messen statt. Doch jetzt müssen Unternehmen Leadgenerierung auf Messen mit digitalen Tools und Strategien effizienter gestalten. Wie das funktionieren kann, erklärt Paul-Martin Kamprath, Marketingleiter bei der pk components GmbH im Interview.

Nach den Herausforderungen der Corona-Pandemie stehen Unternehmen vor der Aufgabe, ihre Marketingstrategien anzupassen und neue Wege zur Leadgenerierung zu finden. Insbesondere im Messekontext haben sich die Rahmenbedingungen grundlegend geändert.

Der persönliche Kontakt und die direkte Interaktion auf Messen sind nach wie vor von unschätzbarem Wert. Unternehmen müssen ihre Strategien zur Besucheransprache anpassen und innovative Wege finden, um qualifizierte Leads zu generieren. Digitale Tools und Technologien spielen dabei eine immer wichtigere Rolle, um Messenotizen zu erfassen, Daten zu analysieren und die Follow-up-Prozesse zu optimieren.

Das hat auch Paul-Martin Kamprath, Marketingleiter bei der pk components GmbH, einem Design-In Distributor für passive und elektromechanische Bauelemente, erkannt und ist von einem Blatt Papier mit Stift auf ein Tablet mit App umgestiegen. Doch welchen Stellenwert haben Messen heute wirklich noch? Wie läuft die Leadgenerierung auf Messen ab? Und welche Möglichkeiten bieten Apps für die Leadgenerierung auf Messen?

Interview mit einem Experten

Wir haben dazu mit Paul-Martin Kamprath, Marketingleiter bei der pk components GmbH, gesprochen. Er gibt Einblicke in die Leadgenerierung auf Messen.

marconomy: Die Pandemie hat der Messebranche zu schaffen gemacht. Sind Messen heute noch ein gutes Marketinginstrument?

Paul-Martin Kamprath: Die Pandemie hat einen Einbruch gebracht. Selbst auf den großen Messen, die ich im letzten Jahr besucht habe, habe ich das an den Teilnehmerzahlen deutlich sehen können. Aber in unserer Branche, in der es um Beratung geht, sind Veranstaltungen für den persönlichen Austausch wichtig. Mein Unternehmen zieht es vor, auf kleinere Messen zu gehen, weil dort das Fachpublikum zu finden ist. Somit können wir hier eher Geschäftsansätze generieren. Aus unserer Erfahrung kann ich sagen, dass die Lead- und Besucherzahlen wieder auf einem guten Niveau sind. Wie es mit den großen Messen aussieht, ist schwer zu beantworten. Die letzten großen Messen, an denen ich teilgenommen habe, waren etwas verhalten, weil zum Beispiel die Chinesen gefehlt haben. Das kann sich in Zukunft jedoch wieder ändern. Ich bin mir aber sicher, dass Messen in bestimmten Branchen im B2B wichtig sein werden.

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Das belegen auch einige Zahlen. Bereits 2022 gab es wieder über sieben Millionen Messebesucher, so die Zahlen der AUMA, Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der deutschen Wirtschaft. Tendenz im Jahr 2023 ist steigend. Die Messe an sich wird bei euch vor allem zur Leadgenerierung genutzt, oder?

Kamprath: Natürlich sind Messen dazu da, Präsenz zu zeigen. Wer hier fehlt, ist schon pleite. Das gilt vor allem für die großen Messen. Aber gerade bei regionalen Messen ist es ganz entscheidend, Messeleads zu generieren und Messenotizen zu sammeln. Denn dort ist das Fachpublikum zu finden. Wenn Gespräche geführt werden, dann haben diese in der Regel wichtige und unterschiedliche Inhalte, die für uns relevant sind. Bis vor einigen Jahren war es noch der berühmte Schuhkarton, der am Ende mitgenommen werden musste. Das war schon eine Herausforderung. Wir haben immer gehofft, relevanten und zudem leserlichen Inhalt zu generieren. Das war nicht so einfach. Es kam auch durchaus vor, dass Zettel verloren gingen und damit natürlich auch potenzielle Leads.

Ihr habt euch entschieden, weg vom Papier und hin zur App zu gehen. Wie seid ihr an das Projekt herangegangen?

Kamprath: Ich war auf einer Messe und habe dort einen Geschäftspartner besucht. Dieser begrüßte mich mit den Worten: „Schau mal, ich habe hier etwas Neues.“. Er zeigte mir ein Tablet mit einer App. Ich fand die App sofort spannend und auch nützlich. Wir haben uns diese App dann selbst installiert, um sie auszuprobieren. Mit dieser App hatten wir dann plötzlich ganz neue Möglichkeiten. Wir können jetzt die Visitenkarte scannen und wir haben somit den Spielraum, die Messenotiz frei zu gestalten. Das ist ein wichtiger Punkt. Es geht nicht nur um das Textfeld, sondern auch um die Steuerung, die das Standpersonal gut bedienen kann.

Für uns ist es sehr hilfreich, dass durch die Eingabe auf dem Tablet direkt eine Digitalisierung der Inhalte stattfindet. Die Frage ist dann aber, wie wir die Inhalte aus der App herausbekommen. In unserem Fall ist das zunächst eine Excelliste. Mit dieser Excelliste können dann schon einmal Daten verarbeiten werden, und das zeitnah. Je nachdem, wie lange die Messe dauert, können die Daten bereits am Abend weitergeleitet und verarbeitet werden. Eine schöne Zusatzfunktion der App ist, dass sie direkt eine Dankesmail an die Interessenten verschickt.

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Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Welche weiteren Möglichkeiten der Leaderfassung gibt es? Wie wird die Excelliste bearbeitet? Und spart der Einsatz der App wirklich Zeit und Aufwand? Mehr dazu hat Paul-Martin Kamprath marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig geworden?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 02:48: Messen als Marketinginstrument nach Corona

• Ab Minute 05:39: Leadgenerierung auf Messen

• Ab Minute 08:01: Das Arbeiten mit einer App/ Beginn des Projektes

• Ab Minute 10:26: Verschiedene Möglichkeiten der Leaderfassung

• Ab Minute 13:21: Die Verarbeitung der Excelliste

• Ab Minute 19:07: Zeit- und Arbeitsersparnis durch die App

• Ab Minute 20:37: 3 Tipps für die richtige Leaderfassungssoftware

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