Sales meets Marketing Eine einheitliche Datengrundlage stärkt den Unternehmenserfolg

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Sales und Marketing brauchen eine optimale Abstimmung. Doch in der Realität sieht es ganz anders aus: Laut einer Umfrage von Freshworks stimmen nur 44 Prozent der Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsziele ab. Fehlendes einheitliches Datenmanagement fördert die Entstehung von Datensilos. Wie Sie eine einheitliche Datengrundlage schaffen.

Unternehmenserfolg planbar machen: Während sich einige Faktoren, die dazu führen, dass Verkaufszahlen in die Höhe schnellen, dem Einflussbereich von Führungskräften entziehen, liegen andere Aspekte wiederum klar in ihrem Verantwortungsbereich. So beispielsweise bei der optimalen Abstimmung der Arbeit in den Sales- und Marketingabteilungen. Da sich die beiden Bereiche grundlegend einem gemeinsamen Ziel widmen, der Förderung des Abverkaufs, ist eine schädliche Disharmonie oft nicht leicht zu erkennen. Denn landläufig herrscht oft das Verständnis, wer sich den gleichen Zielen widmet, muss auch die gleichen Bedürfnisse und Anforderungen an die Kolleg:innen oder die verwendete Datengrundlage haben. Doch in Wirklichkeit wird diese gemeinsame Zielsetzung in der täglichen Arbeit oftmals durch Silo-Denken oder ein unterschiedliches Verständnis der Zielgruppe gestört. Die Basis für die unterschiedliche Sichtweise auf die (potenziellen) Kund:innen sind oftmals zwei unterschiedliche Datensätze, die schließlich zu diesem unterschiedlichen Bild der Käuferschaft führen. Langfristig bedeutete dies nicht nur ein Spannungsfeld zwischen den Abteilungen, sondern führt zumeist auch zu einem schwindenden Unternehmenserfolg.

Der Wunsch nach einer gemeinsamen Ausrichtung

Diese Erkenntnis belegt die kürzlich von Freshworks durchgeführten Studie “The State of Sales-Marketing Alignment 2021” . Diese zeigt eindringlich, dass sich die beiden Abteilungen zwar eine einheitliche Ausrichtung wünschen, es in der Realität jedoch an einer koordinierten Abstimmung fehlt. Dabei werden gerade diese beiden Bereiche als Treiber des Unternehmenserfolgs gesehen und stehen insbesondere in diesen Zeiten unter einem enormen Erfolgsdruck. Daher gilt es zunächst die Gründe für diese Disharmonie zu ergründen, um darauf aufbauend Lösungen für eine künftig gemeinsame Stoßrichtung zu finden.

Mit Blick auf die aktuelle Situation gibt die große Mehrheit der international befragten Führungskräfte (90 Prozent) an, dass die Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abgestimmt sein sollten, dies aber nur bei 44 Prozent der Unternehmen der Fall ist. Die Auswirkungen dieser fehlenden Abstimmung sind eklatant. Firmen, in denen Führungskräfte eine mangelnde Abstimmung beklagen, haben eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie einen 20 prozentigen Umsatzrückgang hinnehmen müssen, als jene, in denen ein Gleichklang zwischen Sales und Marketing herrscht. Dabei sind sich beide Abteilungen einig, dass das größte Hindernis bei der Abstimmung der eigenen Ziele ein Mangel an übereinstimmenden Daten über (potenzielle) Kund:innen ist.

CRMs als Basis des Erfolgs

Integrierte CRM-, Marketing- und Sales-Tools sind aus Unternehmen jeder Größe schlicht nicht wegzudenken. Ohne ein einheitliches Datenmanagement schöpfen Firmen nicht das volle Potenzial der vorliegenden Kundendaten aus und versäumen die Chance, die Vorlieben und Wünsche der Kund:innen passgenau zu erfüllen.

Eine gemeinsame Analyse und Auswertung wird oftmals noch durch nutzerunfreundliche IT-Lösungen verkompliziert oder sogar unmöglich gemacht. Dies begünstigt die Entstehung von Datensilos und erschwert eine effiziente und koordinierte Arbeit.

Doch wie können Unternehmen diese Situation verbessern? Zunächst sollte die verwendete Software zeitgemäß sein. Mit modernen cloudbasierten CRM-2.0-Lösungen kann ein unternehmensweiter Zugriff auf standardisierte Datensätze erfolgen, welches gerade die bereichsübergreifende Zusammenarbeit erheblich vereinfacht – auf dieser Basis können auch KI-Lösungen im weiteren Verlauf die Datenkonsistenz stärken.

Verständnis der Abteilungen füreinander fördert die Zielerreichung des Unternehmens

Um den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern, gilt es daher, zum einen ein klares Verständnis für die jeweiligen Bedürfnisse zu wecken und auf der anderen Seite eine einheitliche Datenbasis zu schaffen, das allen Mitarbeiter:innen ein konsistentes und aktuelles Bild von den (potenziellen) Kund:innen liefert. Denn nur wenn beide Teams ihre Bemühungen auf dieselben Zielgruppen konzentrieren und komplementäre Botschaften senden, werden die notwendigen Synergien geschaffen, um die Akquisitionsraten zu erhöhen und mehr Umsatz zu generieren.

*Jens Leucke ist General Manager DACH bei Freshworks.

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