LinkedIn-Ads-Strategie Vom Vertrauen zur Conversion: Erfolgsrezept für Lead-Gewinnung auf LinkedIn

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In einem „Krieg um Aufmerksamkeit“ auf LinkedIn sind herkömmliche Ads oft nicht genug. Ein aktueller Case zeigt, wie ein durchdachter Marketing-Funnel funktioniert: Durch die intelligente Kombination aus Social Proof und prädiktivem Targeting konnten in kürzester Zeit hochwertige Leads generiert werden. Von einer „One-Size-Fits-All“-Lösung hin zu einer zweistufigen Customer Journey.

Pioniere der digitalen Wirtschaft vernetzen, das ist die Mission von eco – Verband der Internetwirtschaft e.V.. Um diese zu erfüllen, ist der führende Internetwirtschaftsverband Europas bemüht, seine Mitgliederbasis mit Hilfe von digitalen Kampagnen zu erweitern. Doch das ist einer zunehmend fragmentierten digitalen Landschaft zu einer großen Herausforderung geworden. Um marketingqualifizierte B2B Leads und damit potenziell neue Mitglieder zu gewinnen, setzte eco nun auf eine präzise LinkedIn-Ads-Strategie.

Bereits seit über 25 Jahren hat eco – Verband der Internetwirtschaft e.V. den Anspruch, das Internet aktiv zu gestalten. Eco vertritt auf Landes-, Bundes- und EU-Ebene die politischen Interessen der Branche; die Kompetenz und Expertise liegen dabei insbesondere im Bereich digitaler Infrastrukturen und Services. Der Verband versteht sich als Vordenker und Ansprechpartner zu aktuellen Themen und Fragestellungen der digitalen Transformation. Weltweit hat eco bereits rund 1000 Mitglieder – es sollen aber mehr werden.

Um die Mitgliederbasis zu erweitern, setzte eco jüngst auf eine hochpräzise, zweistufige LinkedIn-Ads-Strategie. Unterstützung erhielt der Verband dabei von der Digital-Marketing-Agentur KlicktPiloten aus Stuttgart. Ziel der Kampagne war es, marketingqualifizierte B2B Leads zu generieren und damit potenziell neue Mitglieder zu gewinnen. Drei Monate Laufzeit waren dafür vorgesehen. Die Herausforderungen waren jedoch hoch: Denn die Zielgruppe war mit Entscheidungsträgerinnen und -trägern auf C-Level und digitalen Pionieren im Tech-Sektor klar definiert und eher eine Nische. Zudem ist der Wettbewerb hoch, auf LinkedIn kann im deutschen Tech-Bereich gar von einem „Krieg um Aufmerksamkeit“ gesprochen werden. Als besondere Schwierigkeit kommt hinzu, dass der Abschluss einer Mitgliedschaft in einem Verband hohes Markenvertrauen erfordert – dieses ist aber allein durch kalte Conversion-Ads nur schwierig aufzubauen.

LinkedIn-Ads-Strategie in zwei Phasen

Die Digital-Marketing-Agentur plante die LinkedIn-Ads-Strategie deshalb in zwei Phasen. „Wir verließen den Ansatz ‚One-Size-Fits-All‘ und implementierten einen ausgeklügelten zweistufigen Funnel“, erklärt Stephan Sigloch, CEO der KlickPiloten und Digital-Marketing-Experte. „So wollten wir zunächst Autorität aufbauen und erst im nächsten Schritt zur Conversion auffordern.“ Deshalb planten die Expertinnen und Experten der Agentur zunächst eine Awareness- und Autoritätsphase, auf die dann eine Conversion- und Retargeting-Phase aufsetzte.

In der ersten Phase kombinierten sie manuelle Ideal Customer Profile mit einer prädikativen Zielgruppe, die auf der bestehenden Mitgliederliste von eco basierte. Ausgespielt wurden hochwirksame Testimonial-Clips, in denen reale Mitglieder aus wichtigen Unternehmen wie Amazon oder Salesforce dargestellt wurden; das lieferte soziale Beweise für die Bedeutung des Verbandes und stärkte das Vertrauen. „Ziel der ersten Phase war es, den Markt sozusagen anzusäen und Nutzende mit hoher Kaufabsicht anhand ihres Engagements zu identifizieren“, beschreibt Sigloch.

Die erhobenen Daten aus der ersten Phase wurden anschließend genutzt, um eine fokussierte Retargeting-Schicht zu erstellten: Die Zielgruppe wurde auf Nutzende abgestimmt, die die Videos intensiv angeschaut hatten. Ihnen wurden nun hochwertige Whitepaper angeboten, die auf die jeweiligen Interessen aus der ersten Phase zugeschnitten waren. „Auf diese Weise wurden potenzielle Mitglieder auf einer durchdachten Reise begleitet“, fasst der Digital-Marketing-Experte zusammen. Integrierte LinkedIn-Lead-Formulare minimierten die Reibung und ermöglichten eine nahtlose User-Experience direkt auf der Plattform.

Über 400 Leads in 90 Tagen

Die Kampagne übertraf die gesteckten Erwartungen deutlich: In den drei Monaten wurden über 400 hochwertige Leads erzielt, zwei Drittel davon wurden Marketing Qualified Lead (MQL) identifiziert. Fast jede zweite Person (48 Prozent), die das Lead-Formular öffnete, konvertierte – damit liegt der Wert viermal höher als der Branchendurchschnitt (10 bis 13 Prozent). Das liegt auch an dem sichtlich überzeugenden Content: Die Video Completion Rate lag bei 2,17 Prozent und somit ebenfalls über dem Durchschnitt (1,2 Prozent für Deutschland). Gleichzeitig blieb der Wert Cost per Lead (CPL) für die Whitepaper Ads deutlich unter dem Durchschnitt.

„Der X-Faktor dieser Kampagne war die Synergie zwischen prädiktivem Targeting und Retargeting-Tiefe“, betont Sigloch. „Während viele Agenturen auf statische Lookalikes setzen, nutzten wir LinkedIns prädiktive Algorithmen, um Nutzende zu finden, deren Verhalten den aktivsten Mitgliedern des Verbands ähnelt.“ Durch die Eingrenzung der Conversion-Pool auf Nutzende, die bereits mit Testimonials interagiert hatten, stellten die Digital-Marketing-Experten zudem sicher, dass nur „warme Leads“ das Formular erreichten.

Fazit

Eine durchdachte, datengetriebene LinkedIn-Ads-Strategie kann auch in einer stark umkämpften und spitzen B2B Zielgruppe sehr erfolgreich sein. Im konkreten Fallbeispiel des eco – Verband der Internetwirtschaft war die Kombination aus gezieltem Vertrauensaufbau (Awareness-Phase) und präzisem Retargeting (Conversion-Phase) entscheidend. Durch den Einsatz von Social Proof, prädiktivem Targeting und einer klar strukturierten Customer Journey konnte eco nicht nur qualitativ hochwertige Leads generieren, sondern auch zentrale Kennzahlen deutlich übertreffen. Die Kampagne verdeutlicht, dass nachhaltiger Erfolg im digitalen Marketing vor allem durch strategische Planung, relevante Inhalte und intelligente Datennutzung entsteht.

*Julia Kowal ist Redakteurin für Wordinder.

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