Digitalisierung

Empfehlungsmanagement im B2B-Vertrieb

| Autor / Redakteur: Gabriel Breunhölder * / Annika Lutz

Zum digitalen Vertrieb gehören mehr als nur Smartphone-Apps oder Chatbots auf der Website.
Zum digitalen Vertrieb gehören mehr als nur Smartphone-Apps oder Chatbots auf der Website. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Die Digitalisierung setzt viele Potenziale frei. Auch bei der Leadgenerierung im Vertrieb. Studien zeigen jedoch, dass im B2B-Vertrieb die digitale Transformation noch nicht angekommen ist. Dabei bieten sich hier neue Optionen der Kundenansprache, die Unternehmen für sich nutzen können.

Die Digitalisierung birgt branchenübergreifend enorme Potenziale für Unternehmen, die gewinnbringend genutzt werden wollen. Dies gilt auch für die Leadgenerierung im B2B-Vertrieb, die sich in den letzten Jahren rasant verändert hat und immer noch im Wandel ist. Gerade hier bietet die digitale Transformation entscheidende Vorteile. Die neuen digitalen Möglichkeiten werden aber nur selten zur Gänze genutzt, wie ein Blick auf aktuelle Studien zeigt. Demnach kommt die Digitalisierung im B2B-Vertrieb nur sehr zögerlich voran. Von einem Vertrieb 2.0 kann also noch nicht die Rede sein. Hier besteht Nachholbedarf.

Kundenbedürfnisse und Wünsche haben sich durch den gesamtgesellschaftlichen digitalen Wandel umfassend geändert. Das gilt für den B2C- wie B2B- Bereich gleichermaßen. Kunden wollen nicht nur Produkte, die technisch auf dem aktuellsten Stand sind, sie wünschen sich auch Interaktionsmodelle, die den neuen digitalen Möglichkeiten entsprechen. Wer es privat gewöhnt ist, die Vorteile der Digitalisierung zu nutzen, will im geschäftlichen Bereich darauf nicht verzichten. Das heißt, der Vertrieb muss ebenso vorausschauend werden wie individuell agieren, um neue Leads zu generieren. Mit einem auf herkömmliche Methoden setzenden Vertrieb, der überwiegend auf dem lokalen Know-how der einzelnen Vertriebler basiert, ist das nur schwer zu realisieren. Daher ist es dringender denn je, dass sich der herkömmliche Vertrieb neu erfindet und das Potenzial der Digitalisierung richtig nutzt. Nur so kann der B2B-Vertrieb auch unter den immer schärfer werdenden Marktbedingungen weiterhin erfolgreich agieren.

Ein Chat-Bot macht keinen digitalen Vertrieb

Digitaler B2B-Vertrieb meint jedoch nicht nur den Einsatz eines Chat-Bots auf Firmen-Homepages oder eine Smartphone-App als zusätzliche Touchpoints.Diese Kontaktpunkte sind wichtig, da sie vom Kunden eingefordert werden und Bestandteil eines modernen Unternehmensauftritts sein sollten. Digitaler Vertrieb bedeutet aber vorwiegend, dass die Möglichkeiten, die die Digitalisierung zur Prozessoptimierung, der Kundenansprache sowie der Informationsgewinnung bietet, auch konsequent angewendet und deren Potenzial genutzt werden.

Gerade im Bereich des Empfehlungsmanagements lassen sich mit digitalen Mitteln und dem Einsatz von Smart Data Vertriebsprozesse auf ein neues Level heben. Wie das in der Praxis aussehen kann, lässt sich beispielhaft am Vertrieb im Versicherungs- und Finanzbereich verdeutlichen. Hier wird datengetriebenes Empfehlungsmanagement zur Leadgenerierung bereits mit Erfolg ein- und umgesetzt. Auch helfen die neu gewonnen Erkenntnisse dabei, eventuelle Pain-Points bei der Neukundenansprache bereits im Voraus zu erkennen. Letzteres gilt natürlich auch für bestehende Kunden, die so antizipativ bearbeitet werden können.

Die Recherche zur Informationsgewinnung von Bestands- und potenziellen Neukunden ist eine Standardaufgabe im Vertrieb. Sie bindet jedoch eine Menge Zeit. Im Schnitt verwenden Vertriebler 30 Minuten darauf – und das täglich. Der Prozess der Leadgenerierung hat nach wie vor einen hohen administrativen Aufwand, wenn er erfolgreich sein soll. Vorbereitung, Planung und Steuerung kosten Zeit. Zeit, die sich besser anderweitig nutzen lässt. Denn für Routineaufgaben wie Recherche lassen sich digitale Assistenten einsetzen.

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Marktsegmente neu durchdringen

Digitales Empfehlungsmanagement nimmt dem Vertriebler nicht nur die Rechercheaufgabe ab, es hilft ihm auch dabei, Marktsegmente auf eine radikal neue Weise zu durchdringen. Hier erschließt die Digitalisierung tatsächlich neue Wege. So lassen sich im Finanz- und Versicherungsbereich etwa qualitativ hochstehende Daten aus historisierten Handelsregistern und belastbare Wirtschaftsinformationen auswerten, die mit bestehenden Kundendaten zur Leadgenerierung angereichert und ergänzt werden können. Somit erhält der Vertrieb nicht nur eine Übersicht potenzieller Zielkunden, sondern ebenfalls eine Priorisierung und Qualifizierung dieser. Diese Art des Empfehlungsmanagements ist DSGVO konform und entspricht dem Status Quo des technologisch machbaren.

Der Einsatz dieser Beziehungsalgorithmen sorgt in Finanz- und Versicherungssektor dafür, dass der Vertriebszyklus um bis zu 40 Prozent verkürzt werden kann. Auf diese Weise lassen sich sowohl Entscheidungsträger in Unternehmen zur Neukundenansprache identifizieren als auch bestehende Kunden besser kennenlernen.

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Datengetriebenes Empfehlungsmanagement mit digitalen Assistenten eignet sich nicht nur für die Finanzen und Versicherungen. Auch andere Branchen können davon profitieren. Das größte Potential liegt dort, wo die angebotenen Produkte und Leistungen komplex und erklärungsbedürftig sind. Trotz des Einsatzes intelligenter digitaler Tools kommt der Vertrieb ohne menschliche Vertriebler nicht aus – ihre Rolle wandelt sich jedoch mehr und mehr von einem Verkäufer zum Berater mit Vertriebsinstinkt. Um den direkten Kontakt mit dem Kunden so gewinnbringend und zielführend wie möglich für beide Seiten zu gestalten, ist der Einsatz digitaler Assistenten daher unabdingbar; anders lassen sich die umfassenden Hintergrundinformationen nicht gewinnen. Ein gut vorbereiteter Kontakt, der die Wünsche des Kunden bereits im Vorfeld antizipieren kann, hilft Kunde wie Vertrieb.

* Gabriel Breunhölder ist Sales and Marketing Representative bei der AXON Ivy AG.

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