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Expertenbeitrag

 Simone Lindovsky

Simone Lindovsky

Manager Marketing und E-Commerce, lichtbasis GmbH

Der Weg zum B2B-Onlineshop – Teil 5 „Für eine erfolgreiche Onlineshop-Einführung braucht es vor allem Mut“

Redakteur: Lena Müller

Der Weg zum gewinnbringenden B2B-Onlineshop ist oft weit, steinig und kurvenreich. In dieser Serie berichtet marconomy-Expertin Simone Lindovsky, wie sie diesen Weg gemeinsam mit ihrem Team auf sich genommen hat und welche Learnings rund um das Thema B2B-E-Commerce entstanden sind. In diesem Teil: „Für eine erfolgreiche Onlineshop-Einführung braucht es vor allem Mut“.

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Simone Lindovsky nimmt uns mit auf den Weg zum fertigen B2B-Onlineshop bei lichtbasis.
Simone Lindovsky nimmt uns mit auf den Weg zum fertigen B2B-Onlineshop bei lichtbasis.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Während es in den ersten vier Teilen dieser Serie um Fakten und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur erfolgreichen Erstellung eines B2B Onlineshops ging, möchte ich in diesem Teil auf weniger greifbare Einflussfaktoren eines Projekts eingehen. Denn die Unternehmenskultur und die Menschen, die innerhalb einer Organisation aufeinandertreffen und zusammenwirken, haben einen enormen Einfluss darauf, wie Projekte ablaufen und Veränderungen angenommen werden.

Risiko oder Digitalisierungsbooster? – Beides!

Einen neuen Vertriebskanal wie einen Onlineshop aufzubauen, verspricht große Möglichkeiten und stellt riesige Umsatzzuwächse in Aussicht. Doch ganz so einfach ist es leider nicht. Natürlich birgt alles Neue auch ein gewisses Risiko und das ist nicht zu unterschätzen. So haben sich auch bei lichtbasis zwei Themen besonders herauskristallisiert:

Hohe Preis- und Angebotstransparenz

Viele B2B Shops sind so aufgestellt, dass sie entweder keine Preise zeigen oder sogar komplett geschlossen sind und man nur nach Login Zugriff auf das Angebot und die Preise bekommt. Das war für uns keine Option, denn wir wollten unser bestehendes Bestellportal weiterentwickeln und einen „echten“ Shop aufbauen. Das hieß aber natürlich auch, dass wir uns komplett in die Preistransparenz begaben. Die Folgen sind intensiver Konkurrenzdruck mit dem Effekt, dass entweder die Marge extrem klein wird und wir gleichzeitig sogar unser eigenes traditionelles Großhandelsgeschäft gefährden oder die Preise so hoch sind, dass der gewünschte Erfolg ausbleibt, denn der nächste günstigere Anbieter ist nur einen Klick entfernt.

Big Player als Wettbewerber

Große Onlineshops wie Amazon beherrschen den E-Commerce weltweit. Und auch in der Beleuchtungsbranche gibt es einige große internationale Marktbegleiter, die hohe Umsätze machen und mit immensen Investitionen ihre Shop-Systeme laufend weiterentwickeln und optimieren. Kleinere Shops haben da schnell das Nachsehen, wenn die Plattform nur sporadisch und inkonsequent betrieben und der Aufwand der laufenden Pflege unterschätzt wird.

Ich persönlich glaube, dass wir als Onlinehändler nur erfolgreich sein können, wenn die Produkte nicht nur über den Preis verkauft werden, sondern wir durch einen besonders guten Service am Kunden ein perfekt zugeschnittenes Sortiment und einen einfach zu handhabenden Shop, der Spaß macht, überzeugen.

Digitalisierungsbooster

Für KMU, die den Sprung in die Digitalisierung wagen wollen, sich aber nicht sicher sind, wo sie am besten starten sollen, ist der Einstieg in den E-Commerce eine gute Möglichkeit. Je tiefer man in die Materie einsteigt, auf umso mehr Prozesse stößt man, die man vor der Umsetzung des Onlineshop-Projekts gründlich analysieren und überdenken darf. Schließlich ist der neue Shop eingebettet in das Unternehmen und hat Auswirkungen auf alle Bereiche, vom Einkauf über die Buchhaltung bis in die Logistik. Altbewährte analoge Prozesse einfach durch digitale zu ersetzen ist möglich, aber in den meisten Fällen zu kurz gedacht. Im Rahmen der Digitalisierung sollten alle Abläufe, Strukturen und Produkte überprüft werden. Die Folge kann sein, dass disruptive Kräfte entstehen, die unter Umständen sogar das aktuelle Geschäftsmodell in Frage stellen.

Unternehmen ständig weiterzuentwickeln und auf die Anforderungen der Zukunft auszurichten ist zweifelsohne eine große Herausforderung. Das Gelingen des Sprungs ins E-Business hängt davon ab, ob vor Start der Aktivitäten der Weg für die Digitalisierung bereitet wird. Neben einer zukunftsorientierten Strategie geht es hier aber vor allem auch um die Unternehmenskultur, die ein Unternehmen im Kern zusammenhält. Denn „culture eats strategy for breakfast”, wie der einflussreiche Ökonom Peter Drucker so schön sagte.

Veränderungen als Chance wahrnehmen

Veränderungen als Chance zu sehen und sie dann auch zu ergreifen ist nicht immer leicht. Wir Menschen fühlen uns als Gewohnheitstiere in unserer Komfortzone einfach zu wohl. Gewohntes loszulassen, Dinge neu zu denken und sich auf den Weg ins Unbekannte zu machen, kann ziemlich beängstigend sein. Change-Management sollte daher nicht nur in Bezug auf Strukturen, Prozesse oder Systeme stattfinden, sondern auch im Kopf. Und dieser Weg kann, genau wie der zum B2B Onlineshop, steinig und kurvenreich sein und man fragt sich, ob man sich auf dem richtigen Weg befindet oder vielleicht doch die falsche Richtung eingeschlagen hat. Gleichzeitig bietet der Wandel, trotz aller Schwierigkeiten, ein großes Entwicklungspotenzial.

Konkret auf unser Onlineshop-Projekt bezogen würde ich aus heutiger Sicht beim nächsten Mal die folgenden Learnings von Anfang an mit einfließen lassen:

  • Hilfe einfordern und annehmen: Wenn man im kleinen Team große Themen angeht, ist das unglaublich spannend. Man bekommt Einblicke in viele unterschiedliche Bereiche und lernt jeden Tag etwas Neues dazu. Ab einem gewissen Punkt empfinde ich es aber als sinnvoll, aktiv Impulse von außen zu suchen und nicht zu versuchen, das Rad neu zu erfinden. Gerade in Bezug auf immer noch recht „junge Themen“ wie Digitalisierung, E-Commerce oder Systeme und Tools gibt es so viele Möglichkeiten, dass es nahezu unmöglich ist, sich selbst in alle Themen bis in die Tiefe einzuarbeiten. Warum nicht einfach jemanden fragen, der schon Erfahrung in diesen Bereichen gesammelt hat? Ob im großen Stil über diverse Berater oder über das eigene Netzwerk, Branchenplattformen, Kongresse oder kostenlose Webinare. Auch hier sind die Möglichkeiten vielfältig.
  • Externe Unterstützung: Ähnlich verhält es sich mit der Umsetzung der anfallenden Aufgaben. Anfangs ist es sicherlich möglich, vieles einfach selbst zu machen. Je komplexer jedoch das Projekt wird, desto schneller empfehle ich auf externe Unterstützung zurückzugreifen, wenn die Kapazitäten und Kompetenzen im eigenen Haus nicht vorhanden sind. Ich erzähle Ihnen nichts Neues, wenn es um die schier unendlichen Möglichkeiten im Online Marketing geht oder Webanalyse und Reportings. Stellen Sie einen Plan auf, welche Bereiche abgedeckt werden müssen und suchen Sie sich die jeweiligen Experten dafür.
  • Geduld: Zu guter Letzt, haben Sie Geduld. Genau wie Sie ein bisschen Zeit brauchen, um sich an Neues zu gewöhnen, braucht auch ein solches Projekt Zeit, um in den Flow zu kommen. Unterschiedliche Menschen treffen aufeinander, neue Tools werden eingeführt, neue Vorgehensweisen werden ausprobiert. Selbst Google braucht Zeit zu lernen, was Sie ihm Neues beibringen möchten. Bei aller Motivation und Tatendrang – seien Sie nicht zu streng mit sich und anderen.

Für den Vertrieb nicht gegen den Vertrieb

Wir haben schon darüber gesprochen. Veränderung ist nicht immer leicht. Deshalb ist es mir ein Herzensthema zu betonen, und ich glaube da spreche ich nicht nur für mich, sondern für den Großteil der Unternehmen: Sowohl ein Onlineshop als auch sämtliche Marketingmaßnahmen sind für den Vertrieb, nicht gegen den Vertrieb. Laut einer Studie der Ruhr Universität Bochum aus dem Jahr 2019 sind 68 Prozent der B2B-Unternehmen der Ansicht, dass das Marketing den Kunden zu Beginn des Kaufentscheidungsprozesses nicht konsequent begleitet. Gleichzeitig finden 65 Prozent dieser Unternehmen auch, dass es dem Vertrieb heute nur unzureichend gelingt, Leads aus dem Marketing systematisch nachzuverfolgen und zum Kauf zu führen. Die Zahlen zeigen: es gibt „room for improvement“. Lasst uns also die Chance ergreifen, die Veränderungen der heutigen Zeit zu nutzen, um auch das Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales neu zu denken und auf das nächste Level zu bringen.

Liebe Leser, danke, dass Sie mich auf der Reise zum B2B Onlineshop bis zum Schluss begleitet haben. Ich hoffe, ich konnte Ihnen den ein oder anderen nützlichen Tipp geben und hier und da ein Schmunzeln entlocken. Abschließend verrate ich Ihnen diese eine Sache, die es wirklich braucht, für den erfolgreichen B2B Onlineshop: Mut!

Mut, sich auf den Weg ins Unbekannte und in die Digitalisierung zu machen.

Mut, als Vertrieb das Vertrauen zu fassen, dass ein Onlineshop und Onlinemarketing Sie nicht ersetzt, sondern viel mehr entlasten und unterstützen will, um viel effizienter in der Kundengewinnung zu werden.

Mut, als Projektleiter, und in meinem Fall als Marketing, offen und mit Verständnis auf den Vertrieb sowie auf alle anderen Abteilungen zuzugehen und sie dort abzuholen, wo sie stehen, um dann den Weg gemeinsam zu beschreiten.

Mut, als Geschäftsleitung ein Risiko einzugehen, das nicht bis ins letzte Detail vorhersehbar und kalkulierbar ist und darauf zu vertrauen, dass die Mitarbeiter nicht nur die Dinge richtig tun, sondern auch die richtigen Dinge tun.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg, Motivation, Geduld und Mut für Ihr nächstes Projekt!

(ID:46942559)

Über den Autor

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