Mobile-Menu

Lead Management Summit 2024 Gute Leads, schlechte Leads: So klappt effiziente Markt- und Potenzialbearbeitung

Ein Kommentar von Heike Leise* 2 min Lesedauer

Anbieter zum Thema

Bundesverband der Vertriebsmanager
Databyte GmbH
Vogel Corporate Solutions GmbH
Liferay GmbH

Vom Startup bis zum Konzern: Die wenigsten der mittelständischen Unternehmen in Deutschland setzen ihre Kunden tatsächlich in den Mittelpunkt, sagt Heike Leise vom Bundesverband der Vertriebsmanager. Zeit, den Fokus nach außen zu richten.

Statt den Kunden zu fokussieren, kreisen zu viele Unternehmen um sich selbst und ihre internen Prozesse.(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
Statt den Kunden zu fokussieren, kreisen zu viele Unternehmen um sich selbst und ihre internen Prozesse.
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Einzelne Bereiche, Abteilungen und Teams verbringen viel Zeit und Energie (und Nerven) damit, sich mit ihren Aufgaben abzugrenzen – von Schnittstellenpartnern anderen Bereichen, Abteilungen und Teams. Durch diese zeitintensive Beschäftigung mit internen, strukturellen Angelegenheiten, verlieren Unternehmen ihre Kunden aus den Augen. Das kann langfristig geschäftsschädigend sein.

Daten sind das A & O

Kundeninformationen liegen in vielen Fällen an unterschiedlichen Stellen und längst nicht in gleichbleibender Qualität vor. Allein dieser Umstand erschwert es, Kunden datengestützt in den Fokus zu setzen und dort zu halten. Ungeachtet dessen, dass verschiedene Bereiche abweichende Informationsbedarfe haben, muss im Tagesgeschäft eine Einheit über die eigene Abteilung hinaus entstehen, um optimale Ergebnisse erzielen zu können. Ohne ein fundiertes Verständnis über die Bedürfnisse von Kunden, können keine zielgerichteten Produkte und Angebote entwickelt werden. Wer seine Zielgruppe nicht kennt, weiß auch nicht, wo sie zu finden ist, wie sie angesprochen werden möchte oder ob sogar eine Gefahr besteht, dass Kunden perspektivisch abwandern.

Standardisierung, Digitalisierung, Automatisierung

Der Dreiklang aus Standardisierung, Digitalisierung, Automatisierung betrifft die gesamte E2E Prozesskette, gerade im B2B. Beginnend bei Leadprozessen bis hin zu Angeboten und After Sales. In diesem Zusammenhang sei zu erwähnen, dass die Auffassung, Geschäftskunden seien alle individuell und müssten auch so behandelt werden, durchaus legitim ist. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass es kaum einen Kundenstamm gibt, der nicht nach dem Pareto-Prinzip gegliedert werden kann.

Gerade im großen KMU-Segment spielen Digitalisierung und Automatisierung eine wesentliche Rolle. Die folgenden zwei Erfolgsmodelle wurden gemeinsam mit BI-Experten entwickelt:

  • Mittels des Lead Prediction Modells können erfolgsversprechende Neukontakte identifiziert sowie zielgerichtet und erfolgreich angesprochen werden.
  • Das Churn Prevention Modell liefert bereichsübergreifend wertvolle Informationen zur Verbesserung von Produkten, Dienstleistungen, Kommunikation und Prozessen. Ob Vertrieb und Marketing, Kundenbetreuung, Produktmanagement oder Technik –alle können von dem Modell profitieren und die Anzahl von Kündigungen reduzieren.

Mit standardisierten Informationen und digitalisierten Abläufen kann ein Marktangang profitabel gesteuert werden.

Sie haben es in der Hand

Ein häufig gesagter Satz lautet: „Ist ja alles schön und gut, aber das liegt nicht in meiner Macht.“ Dabei können wir mehr in unserem Wirkungsbereich bewegen, als viele denken.

*Heike Leise ist Geschäftsführende Vizepräsidentin beim Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. und nimmt seit über 25 Jahren den Kunden in ihren Fokus.

Auf dem Lead Management Summit gibt sie praktische Lösungsansätze und die fünf wichtigsten Maßnahmen für eine erfolgreiche Marktbearbeitung.

Mehr zum Thema

Vortrag auf dem Lead Management Summit 2024

Mehr zum Thema „Markt- und Potenzialbearbeitung“ referiert Heike Leise beim Lead Management Summit am 09. und 10. April 2024 in Würzburg.

Jetzt mit dabei sein!

(ID:49969669)

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung. Die Einwilligungserklärung bezieht sich u. a. auf die Zusendung von redaktionellen Newslettern per E-Mail und auf den Datenabgleich zu Marketingzwecken mit ausgewählten Werbepartnern (z. B. LinkedIn, Google, Meta).

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Weiterführende Inhalte