Praxis Case B2B Vertrieb Hybride Showrooms verändern als neue Evolutionsstufe die Kommunikation bei Dentsply Sirona

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Die ersten „normalen“ Messen melden sich zurück. Doch der Lernfaktor nach zwei Jahren Corona-Pandemie: der Vertrieb muss sich krisensicherer aufstellen. Hybride Showrooms sind dabei eine Möglichkeit, wie der Dentsply Sirona, ein Hersteller von Dentalprodukten, erfolgreich zeigt.

Starre Zoom-Meetings, Registerkarten mit schwarzen Bildschirmen und langatmige monotone Präsentationen waren gestern. Showrooms für den Vertrieb, die man von der Machart sonst nur aus dem Silicon Valley kennt, sind die neuste Evolution. Diese Präsentationsfläche sollte je nach Bedarf auf unterschiedliche Gesprächssituationen anpassbar sein.

Der Showroom bietet vielfältige Nutzungsmöglichkeiten. Von Produktpräsentationen über Kundengespräche und Unternehmensdarstellungen bis hin zu Pressekonferenzen ist alles möglich. Mithilfe modernster Technik könne zudem Logistikproblemen und den enormen Kosten des weltweiten Geschäftsreisezirkus entgegengetreten werden. Durch die Ergänzung der Fläche mit Elementen wie Greenscreens und der Nutzung von digitalen Zwillingen lassen sich selbst größte Maschinen detailgetreu auf den Bildschirm bringen. So haben Industriefirmen quasi über 100 Großmaschinen in authentischer Größe jederzeit dabei. Was wie Science-Fiction klingt, ist die eine Lösung für hybride Vertriebsmodelle. Welche Faktoren müssen Unternehmen beim Showroom beachten?

Analoge Highlights in den digitalen Raum übertragen

Nichts ist in Vertriebsgesprächen so wichtig wie der persönliche Kontakt. Nicht ohne Grund gilt der altbewährte „Außendienst“ als elementares Mittel. Der große Unterschied zu Online-Versionen ist, dass Videochats einen wesentlichen Teil der zwischenmenschlichen Kommunikation verhindern: Körpersprache.

Zudem werden in digitalen Präsentationen die Zuschauerzahlen nicht limitiert. Im Gegenteil: In den meisten Fällen wird auf ein Massenpublikum gesetzt. Dabei bringt jeder potenzielle Kunde individuelle Anforderungen mit, die er diskutiert wissen möchte. Diese Aspekte sind in digitalen Formaten bislang kaum berücksichtigt worden. Die Devise ist, aus der einseitigen Livestream-Kommunikation einen wechselseitigen Dialog in Echtzeit zu kreieren. Der Kunde kann vertrauliche Angelegenheiten besprechen und ist nicht Teil eines größeren konkurrierenden Publikums. Mithilfe der digitalen Zwillinge hat das Unternehmen zudem alle Produktvariationen per Knopfdruck dabei und kann gezielt auf Kundenwünsche eingehen.

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Wie Unternehmen die Wirkungsketten ihrer Entscheidungen verstehen – Der „Sales Profit Chain“-Ansatz

Von der Gaming-Szene lernen

Dabei wird auf bekannte Technologien aus dem Gaming-Bereich zurück gegriffen. So wie man kleine Zeichentrickmonster oder Dinosaurier scheinbar in die „echte“ Welt setzt, so gelingt es auch mit Produkten oder Maschinen. Mithilfe von Augmented Reality wirkt es so, als würde die Maschine direkt neben dem Präsentator erscheinen. Dass die Software ihren Weg aus dem Entertainment in den Vertrieb findet, ist nicht verwunderlich. Wenn wir eines wissen, dann das Sales-Momente spannend und unterhaltsam sein müssen. Das gilt für Werbung auf Instagram wie für den Verkauf von Industriemaschinen. Durch die Digitalisierung der Produkte können mit einfachen Mitteln sämtliche Variationen erfasst und animierte Zwillinge erstellt werden. Dabei ist sowohl die globale als auch eine Detailansicht möglich. Somit kann in Gesprächen direkt das individuelle Modell vorgestellt und dem Kunden greifbar gemacht werden.

Der Kunde sieht nicht nur ein ähnliches Produkt, sondern erlebt sein Produkt in allen Einzelheiten. Während auf Messen oder auf Vertriebsreisen meist nur wenige Ausstellungsstücke vorgestellt werden können, wird hier ein digitales Lager angeboten, in dem es quasi unendlich Stauraum gibt. Wer dann noch auf Greenscreen und Smartphone setzt, amortisiert in wenigen Momenten diese Investition: Aufwändiger Kulissenbau und der Transport von tonnenschweren Maschinen rund um den Globus gehören dann dank des Einsatzes modernster Technologie der Vergangenheit an. Digitale Zwillinge und Designs sind jederzeit wiederverwendbar, ob in Form des hybriden Showrooms oder auch zur Produktion der Werbemittel.

Praxis Case „Die Med-Tech Show“

Wie es Unternehmen erfolgreich gelingen kann, Realität und virtuelle Inhalte miteinander zu verweben, zeigt das Unternehmen Dentsply Sirona aus Bensheim, das Dentalprodukte und -technologien herstellt. Gemeinsam mit dem Team von Lingner.com und den inverve studios hat das Unternehmen aus dem Produktionshaus am Neckar eine Vorstellung ausgerichtet, die über tausende Zuschauern weltweit erreicht hat. Der CEO war zwar nicht vor Ort, konnte aber virtuell in Lebensgröße auf die Bühne gebracht werden und so natürlich und authentisch mit dem Moderator interagieren. Durch visuelle Effekte gelingen elegante Übergänge zwischen Interviewsituationen, vorproduzierten Videos und Produktvorstellungen. Und trotz oder gerade mit der modernen Technik wirkt das Event nicht überstilisiert, wenn CEO und Entwickler über neue Unternehmensstrategien und Produktspezifikationen diskutieren.

Und statt auf der Leitmesse haben die neuesten Produkte nun auf „virtuellen Hausmessen“ zum selbstgewählten Termin im Netz Premiere und die Community und Key Opinion Leader kommentieren das Gesehene live.