Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Expertenbeitrag: Preisexplosion im B2B Im B2B gefragter denn je: starke Verkäufer-Persönlichkeiten

Von Oliver Schumacher

Anbieter zum Thema

Die aktuelle Situation im Vertrieb ist für viele B2B Unternehmen nicht einfach: Preise explodieren und müssen an Kunden weitergegeben werden. Auf der anderen Seite verhandeln einige Abnehmer gar nicht mehr und sind schon froh, wenn sie die Ware überhaupt (fristgerecht) bekommen.

Die steigenden Preise stellen immer mehr B2B Unternehmen vor große Probleme. Doch mit einen Tricks können Sie die Steigerung leicht mindern.
Die steigenden Preise stellen immer mehr B2B Unternehmen vor große Probleme. Doch mit einen Tricks können Sie die Steigerung leicht mindern.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

Gerade aufgrund der Situation müssen Verkäufer in der Lage sein, Kunden die Sicherheit zu geben, dass ihr Angebotspreis der richtige ist, um zu verkaufen. Doch hier tun sich so manche schwer. Zudem fühlen sich Kunden oft ausgenutzt. Sie haben den Eindruck, dass es sich nicht immer nur um die reine Weitergabe gestiegener Einkaufskosten handelt, sondern bei der Gelegenheit auch gleich eine Gewinn- und Konditionsoptimierung betrieben wird.

Wer überbringt schon gerne schlechte Nachrichten? Wer sucht schon den offenen Konflikt mit Kunden? Nur die Wenigsten. Genau das fällt vielen B2B Unternehmen jetzt auf die Füße. Zudem hat der Vertrieb oft die Vorgabe, Verträge abzuschließen, an die sich auch die Kunden zwingend halten müssen. Wurde früher ein Auge zugedrückt, wird gegenwärtig von Vertrieblern gefordert, Klartext zu sprechen – und schriftlich zu vereinbaren. Das ist nicht nur für manche Verkäufer vollkommen neu, sondern überrascht auch einige Kunden.

Eine Frage, die Einkäufern unruhige Nächte bereitet

Habe ich wirklich zu guten Preisen eingekauft? Darum fordern viele auch in Zeiten angespannter Liefersituationen zuerst ein Angebot an, statt gleich zuzuschlagen, wenn der Verkäufer eine verlässliche Lieferung zusichert. So lassen sich beispielsweise manche Großhändler von ihren Kunden breitschlagen, doch noch mal in die Recherche nach alternativen Lieferanten für das angefragte und bisher angebotene Produkt einzutauchen. Doch auch Großhändler leben nicht vom Angebote schreiben, sondern vom Verkaufen. Darum sollten Verkäufer lieber alle Details, vor allem Preis/Lieferzeitpunkt, mit dem anfragenden Interessenten festlegen, um erst dann in die Recherche zu gehen – und im Idealfall für den Kunden gleich zu kaufen. Aber nach dem Finden weiterer Alternativen erst mal wieder ein Angebot zu schreiben und zu hoffen, nun den Auftrag doch endlich zu bekommen, ist der falsche Weg.

Mit dem Gedanken „Ich will ja nicht aufdringlich sein!“ versäumen sie beispielsweise das Nachfassen von schriftlichen Angeboten. Doch warum schreiben Verkäufer Angebote, wenn sie – so macht es zumindest den Eindruck – eh keine Lust auf den Auftrag haben, und darum offensichtlich nicht nachfassen? Anbieter müssen insbesondere in der heutigen Zeit ihren Arbeitsablauf von ‚Anfrage kommt rein – ich schreibe ein Angebot – Kunde bestellt dann hoffentlich von sich aus‘ drehen in ‚Anfrage kommt rein – Kunde wird angerufen, um die Punkte Qualität, äußerster Lieferzeitpunkt, höchster Preis zu klären – im Idealfall endet das Telefonat mit einem klaren „Ja, wir machen das so!“, notfalls mit „Bis x sage ich Ihnen, ob wir das machen können“ oder „Nein, das geht nicht“‘. Dies spart nicht nur auf beiden Seiten Zeit, alle Beteiligte wissen auch genau, woran sie sind.

Bekomme ich denn dann wirklich die Ware?

Leider kann es aufgrund der angespannten Lage in der Welt trotz bester Absichten passieren, dass die Ware einmal nicht fristgemäß geliefert werden kann. Hier ist es elementar, dass das B2B Unternehmen den Informationsfluss zum Kunden aufrechterhält – und von sich aus über Änderungen informieren. Manche machen das gerne per E-Mail. Doch bei wichtigen Kunden sollte das Telefon bevorzugt werden, damit diese spüren, dass sich beim Lieferanten jemand persönlich um sie und ihr Anliegen kümmert.

Halten Verkäufer anspruchsvollen Einkaufstricks wirklich stand?

Um zu testen, ob es sich beim angebotenen Preis wirklich um den besten Preis handelt, kennen Einkäufer so manche Tricks und haben sie auch schon immer angewandt. Gerade jetzt müssen Verkäufer allerdings mit massiven Aussagen oder sogar verbalen Angriffen rechnen und zurechtkommen – von „Solange es noch den Verkäufermarkt gibt, werde ich bei Ihnen kaufen. Sie haben mich ja in der Hand. Aber warten Sie mal ab, sobald Produkte ihrer Art allgemein wieder verfügbar sind …“ bis hin zu emotionalen Ausbrüchen wie „Wie kannst du mir diese Preise antun? Das hätte ich ja nicht von dir gedacht!“.

Kommunikation unter widrigen Bedingungen, Verhandeln unter Stress, Streit wertschätzend schlichten, über den eigenen Schatten springen, Angriffe nicht persönlich nehmen oder auch bewusst in den Konflikt gehen – all das sind Eigenschaften, die von Verkäufern in der heutigen Zeit verlangt werden, viele jedoch nicht beherrschen.

Deshalb habe ich hier zwei konkrete Empfehlungen für Sie:

  • To-Do 1: Damit Sie bei der Preisverhandlung und der -nennung sattelfest sind, bereiten Sie sich am besten vor. Ermitteln Sie den Preis, mit dem Sie die Verhandlung beginnen wollen – und auch Ihre äußerste Grenze, auf die Sie im Extremfall gehen. Das heißt, wenn der Kunde Ihnen nur einen Cent weniger bietet als die von Ihnen festgelegte Summe, dann machen Sie mit dem Kunden keinen Auftrag.
  • To-Do 2: Seien Sie in der Lage, Ihre Mehrwerte nennen zu können. Oder anders gesagt: Gehen Sie offensiv mit günstigeren Mitbewerberangeboten um. Wenn ein Einkäufer sagt, dass er sich noch weitere Angebote einholen möchte oder ein anderer günstiger ist, erklären Sie entspannt, weshalb Sie Ihren Preis wert sind: „Das kann sein, dass Sie einen Mitbewerber finden, der etwas günstiger ist. Darf ich Ihnen kurz erklären, weshalb wir unseren Preis dennoch wert sind?“

Wenn Verkäufer nicht wissen, weshalb sie ihren eigenen (höheren) Preis wert sind, wie sollen sie den dann ihren Kunden vermitteln? Vielleicht ist das auch der Grund, weshalb viele lieber Angebote rausschicken, und auf die Bestellung warten, statt Erstere offensiv nachzufassen.

Verkäufer müssen vor allem eines: Sicherheit vermitteln

Mit zunehmender Erfahrung, Übung und Flexibilität wird es immer leichter, auch mit Situationen klarzukommen, die man mangels Selbstwert vor ein paar Jahren noch gemieden hätte. Damit nicht unnötig Potentiale und Umsätze verschenkt werden, sollte spätestens jetzt bewusster in die Kommunikationsfertigkeiten investiert werden. Schade, dass diese Themen in der schulischen und universitären Ausbildung meist nicht vorgesehen sind – und wenn, dann nur am Rande behandelt werden. Selbst sehr erfahrene Verkäufer machen im Verkaufsalltag viele (kleine) Fehler – und verschenken so Chancen auf Aufträge und Umsätze, besonders wenn, wie jetzt, die Umstände schwieriger werden.

Gerade dann ist es allerdings extrem wichtig, dass Menschen mit Kundenkontakt kommunikativ sattelfest genug sind, um jederzeit angemessene Antworten parat zu haben und geben zu können. Hilfreich dafür ist es, mit sich selbst im Reinen zu sein und auch zu bleiben, um anstrengende und kritische Gespräche zu meistern, aber vor allem, um nicht zu viele Emotionen in die Zeit nach dem Feierabend mitzunehmen.

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