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Vertriebstool soziale Netzwerke Im Vertrieb sind Business-Netzwerke wichtiger als Social Media

| Redakteur: Natalie Wander

Dass Unternehmen Social Media zu Marketing- und Kommunikationszwecken einsetzen, ist bekannt. Dass besonders in Business-Netzwerken verstecktes Potenzial für den Verkauf schlummert, muss sich noch verbreiten.

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Kunden überall auf der Welt zu finden, wird durch Business-Netzwerke immer einfacher. Vertriebsverantwortliche müssen lediglich lernen, mit diesem Vertriebstool richtig umzugehen.
Kunden überall auf der Welt zu finden, wird durch Business-Netzwerke immer einfacher. Vertriebsverantwortliche müssen lediglich lernen, mit diesem Vertriebstool richtig umzugehen.
(Bildquelle: Fotolia.com © sgursozlu )

Laut einer Untersuchung des BITKOM sind sich Vertriebsverantwortliche noch nicht klar, welche Relevanz soziale Netzwerke in ihrem Bereich besitzen. Der tatsächliche Vertriebseinsatz unterscheidet sich deutlich von der Wahrnehmung der Bedeutung von Social Media für den Verkauf. Einerseits nutzen derzeit rund drei Viertel (72 Prozent) der IT- und Telekommunikationsunternehmen Social Media-Plattformen im Vertrieb. Andererseits sind die Verantwortlichen noch zurückhaltend, was die Bedeutung von Facebook, Xing und Co. angeht. Auf einer Skala von 1 bis 7 wird die Aussage „Wir messen Social Media im Vertrieb hohe Bedeutung zu“ durchschnittlich mit 3,6 bewertet. Für den zukünftigen Stellenwert vergeben die Befragten allerdings eine 5,1.

Business-Netzwerk vor Social Media

Auf die Frage nach der wichtigsten Plattform für Verkaufsangelegenheiten ist das Ergebnis eindeutig. Fast drei Viertel (71 Prozent) der Teilnehmer nennen das Business-Netzwerk Xing als ihren bevorzugten Kanal. „Das liegt daran, dass die Mehrheit der Teilnehmer im B2B-Umfeld tätig und Xing ein klassisches Business-Netzwerk ist. Facebook wird zwar ebenfalls im Vertrieb eingesetzt, bislang aber nur von der Hälfte der Teilnehmer. Hier haben B2B- gegenüber B2C-Unternehmen noch Nachholbedarf.“, erklärt Markus Altvater, Bereichsleiter Marketing, Vertrieb und Mittelstand beim BITKOM. Erst an dritter Stelle kommt die Video-Plattform YouTube (41 Prozent), gefolgt vom Business-Netzwerk LinkedIn (40 Prozent). Auf dem fünften Platz liegt der Kurznachrichtendienst Twitter (34 Prozent).

Anwendungsmöglichkeiten

Zu welchem Zweck nutzen Vertriebsmitarbeiter Social Media? Die meistgenannte Antwort ist hier das Eventmanagement. Ankündigungen von Veranstaltungen beispielsweise können sich über soziale Netzwerke besonders gut verbreiten. Weitere Anwendungsmöglichkeiten sind die Weiterempfehlung von Produkten und Dienstleistungen, die Information von Kunden sowie das Ermöglichen eines direkten Austauschs von Kunden untereinander. Weniger wichtig ist Vertriebsverantwortlichen hingegen die Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen durch Social Media-Kommunikation sowie die Bearbeitung von Reklamationen.

Zum Hintergrund der Untersuchung

Diese Ergebnisse sind Teil des Benchmark Vertriebsorientierte Unternehmensführung, der von den Partnern BITKOM und w+p consulting AG von Oktober 2012 bis März 2013 durchgeführt wurde. Er erfasst insgesamt mit 70 (vor allem qualitativen) Kriterien in sieben Kategorien, wie Vertrieb im Unternehmen gelebt wird. 84 Unternehmen haben sich aus allen IT-Branchensegmenten und Unternehmensgrößenklassen beteiligt.

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