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Preismanagement für Ersatzteile Mehr Gewinn im Bereich Aftermarket-Services

| Autor / Redakteur: Stefan Hagen / Dr. Gesine Herzberger

Der Markt für langlebige Gebrauchsgüter ist derzeit stark umkämpft. Mehr und mehr Hersteller widmen sich daher verstärkt ihren Aftermarket-Services, um sinkende Auftragszahlen auszugleichen und die Profite zu steigern.

Was können Hersteller tun, um ihre Gewinnspanne trotz derzeitiger Flaute zu vergrößern? Immer mehr Unternehmen entdecken neue Chancen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung im Aftermarket-Servicegeschäft und nutzen diese gezielt aus.
Was können Hersteller tun, um ihre Gewinnspanne trotz derzeitiger Flaute zu vergrößern? Immer mehr Unternehmen entdecken neue Chancen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung im Aftermarket-Servicegeschäft und nutzen diese gezielt aus.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Preispolitik spielt dabei eine entscheidende Rolle, um Umsatz und Gewinn zu halten und zu steigern. Während herkömmliche manuelle Methoden hier an ihre Grenzen stoßen, erschließen intelligente automatisierte IT-Lösungen neues Gewinnpotential.

Die aktuellen Auftragszahlen für langlebige Gebrauchsgüter sprechen eine deutliche Sprache: Im Februar 2016 gingen die Auftragseingänge um 2,8 Prozent zurück, im Mai fielen sie um weitere 2,8 Prozent und im Juni um weitere 4 Prozent. Für viele Hersteller bedeutet dies rückläufige Umsätze. Betroffen sind alle Hersteller von langlebigen Produkten mit einem Lebenszyklus von mindestens drei Jahren sowie auch Branchen wie die Luftfahrtindustrie und der Maschinenbau.

Was können Hersteller tun, um ihre Gewinnspanne trotz derzeitiger Flaute zu vergrößern? Immer mehr Unternehmen entdecken neue Chancen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung im Aftermarket-Servicegeschäft und nutzen diese gezielt aus. Das ist nur konsequent: Immerhin erzielen manche Fertigungsunternehmen bereits über 25 Prozent ihres Umsatzes und 50 Prozent ihrer Gewinnmarge in diesem Bereich.

Optimierte Preisfindung

Vor diesem Hintergrund spielt die Preisgestaltung eine wesentliche Rolle – dies ist vielen Führungskräften nur allzu gut bekannt. Dennoch ist ihnen oft nicht bewusst, dass eine geschickte Preispolitik ein deutliches Gewinnpotential in ihrem Ersatzteilsortiment freisetzen kann – in manchen Fällen geht es dabei sogar um zweistellige Millionenbeträge.

Viele Hersteller legen den Preis für Ersatzteile nach wie vor nach althergebrachten Methoden fest, indem sie eine bestimmte Marge ansetzen und diese zu den Material- und Arbeitskosten addieren. Dieser vereinfachte Ansatz hat verschiedene Nachteile:

  • Unternehmen können nicht schnell genug auf veränderte Marktbedingungen reagieren, um Chancen zur Steigerung von Umsatz und Marge voll auszunutzen.
  • Dieses einfache Preismodell berücksichtigt weder dynamische Einflussfaktoren wie die Entwicklung des Einzelhandelspreises oder die Preiselastizität, noch wird einkalkuliert, ob das betreffende Unternehmen als Preisführer anzusehen ist, das heißt ob es um Preise für Monopolteile oder für auch auf dem freien Markt erhältliche Teile geht.
  • Zu niedrig angesetzte Preise schmälern den Gewinn, doch zu hoch angesetzte Preise gefährden den Marktanteil.

Angesichts zunehmender Globalisierung und schärferen Wettbewerbs sind viele Unternehmen daran interessiert, die ineffiziente, auf Tabellenkalkulationen und der Formel „Material- und Arbeitskosten plus Marge“ basierende Preisgestaltung, durch eine differenzierte und automatisierte Lösung zu ersetzen. Preismanagementlösungen wie Syncron machen langwierige Kalkulations- und Abwägungsprozesse überflüssig. Stattdessen können die mit der Preisgestaltung beauftragten Teams eingehende Daten organisieren, um die wichtigsten Angaben herauszufiltern und zur Basis einer fundierten Preispolitik zu machen. Die Vorteile:

  • Teile mit zu niedrigem oder zu hohem Preis lassen sich schnell identifizieren.
  • Dank zügiger Analysen kann schneller auf veränderte Marktbedingungen reagiert werden.
  • Unternehmen erhalten einen besseren Überblick über Markttrends und regionaler Unterschiede bei der Preisgestaltung.
  • Wertbasierte und andere ausgeklügelte, differenzierte Preisstrategien lassen sich mit wenig Aufwand nutzen.
  • Verhandlungen mit Zulieferern verlaufen erfolgreicher.
  • Der Serviceumsatz lässt sich um bis zu fünf Prozent, die Gewinnmarge um über sieben Prozent steigern.

Drei Schlüsselbereiche für ein besseres Preismanagement

Durch den Einsatz von Preismanagementsoftware sind Verbesserungen in drei wichtigen Bereichen möglich: beim Informationsfluss, der Preisoptimierung und der Analyse.

1. Informationsfluss

Um die Umsetzung der festgelegten Preispolitik zu vereinfachen und zu automatisieren, müssen Preisdaten aus verschiedenen Quellen konsolidiert werden, damit die Preislisten genehmigt und effektiv verwaltet werden können. So können Unternehmen Informationen über Preisänderungen rasch an ihre gesamte Lieferkette weitergeben, Regeln und Richtlinien konsolidieren, Feedback zu Preisen und Audit-Anfragen verwalten und bei bestimmten Marktereignissen entsprechende Benachrichtigungen versenden.

Ein konsolidiertes System ermöglicht die Segmentierung von Artikeln anhand von technischen und kommerziellen Kriterien. Zudem werden Merkmale identifiziert, die Kunden einen Mehrwert signalisieren. So kann beispielsweise ein längerer Schlauch oder ein leistungsstärkerer Motor das Merkmal sein, das aus der Sicht der Kunden einen höheren Preis rechtfertigt. Darüber hinaus können Hersteller Daten über ihre Mitbewerber sowie regionale Unterschiede, Kundenarten, Kaufverhalten und Kundentreue erfassen, um in jeder Situation den perfekten Preis zu finden.

Stefan Hagen ist Vice President Enterprise Sales DACH in Frankreich und Italien bei Syncron.
Stefan Hagen ist Vice President Enterprise Sales DACH in Frankreich und Italien bei Syncron.
(Bild: THOMAS RIESE)

2. Preisoptimierung

Wenn es gilt, die Gewinnspanne zu vergrößern, ist eine wertbasierte Preispolitik oft die beste Lösung. Bei der wertbasierten Preisgestaltung hängt der Preis nicht primär von den Produktkosten oder dem bisherigen Preis ab. Eine größere Rolle spielt wie viel der Kunde bereit ist für das Produkt zu bezahlen. Ein geschickt eingesetztes wertbasiertes Preismodell kann den Gewinn steigern, ohne das Absatzvolumen zu beeinträchtigen. Preismanagementlösungen unterstützen Unternehmen bei der Entscheidung darüber, wann eine wertbasierte Preisgestaltung angebracht ist und welchen Preis die Kunden zu zahlen bereit sind.

Darüber hinaus lassen sich mit entsprechender Softwarelösungen Artikel identifizieren, die eine aggressivere Preisgestaltung erlauben, zum Beispiel weil sie patentiert sind oder nur von einem Unternehmen angeboten werden. Preismanagementsoftware unterstützt Analysten zudem bei der Evaluation verschiedener Preisstrategien (Material- und Arbeitskosten plus Marge vs. Orientierung an den Preisen der Mitbewerber vs. wertbasierte Preisgestaltung). Anhand konsolidierter, segmentierter Daten können die für die Preisgestaltung verantwortlichen Teams Regeln formulieren, mit denen nicht nur die beste Preisgestaltungsmethode ausgewählt, sondern auch eine Preisstrategie angewendet und umgesetzt werden kann.

Werkzeuge wie der Preiskurvenassistent von Syncron unterstützen Unternehmen bei der aktuellen und zukünftigen Preisoptimierung. Dieser Assistent untersucht Segmente von je 50 bis 60 Artikeln und stellt deren Preise grafisch dar. So können die Verantwortlichen eine stimmige Preisstruktur erstellen, deren Auswirkungen simulieren und sie schrittweise verbessern, bis das optimale Preisniveau gefunden ist.

3. Preis- und Margenanalyse

Mithilfe moderner Business-Intelligence-Software können Unternehmen außerdem das richtige Preisniveau finden. Lösungen wie Syncron unterstützen die Modellierung, Simulation und strategische Analyse sowie die Evaluation der Performance des Unternehmens. Eine grafische Oberfläche erleichtert darüber hinaus die Aufdeckung und Korrektur von Inkonsistenzen in der Preisgestaltung für verschiedene Produktlinien, Kunden oder Vertriebskanäle. Durch die Analyse der Preisniveaus können Produkte, Segmente, Kunden und Märkte mit unterdurchschnittlicher Rentabilität identifiziert werden. Nicht zuletzt können Unternehmen mit dieser Lösung die kommerziellen Auswirkungen von Preisänderungen unter Berücksichtigung der Preiselastizität simulieren und Mengen- und Handelsrabatte modellieren und verwalten.

Hitachi, Volvo CE, Unicarriers, Satisloh, Yanmar und eine rasch wachsende Zahl weiterer Unternehmen nutzen bereits automatisierte Lösungen für das Preismanagement ihrer Ersatzteile. Dieser intelligentere und effizientere Ansatz sorgt für die gewünschten Umsatz- und Gewinnsteigerungen. Gleichzeitig verbessert er die Aftermarket-Services und trägt damit zur Steigerung der Kundenzufriedenheit bei.

Ergänzendes zum Thema
Über den Autor:

Stefan Hagen ist Vice President Enterprise Sales DACH, Frankreich und Italien bei Syncron. In dieser Funktion berät und unterstützt er Unternehmen, ihr Ersatzteilmanagement mithilfe neuester Softwarelösungen zu optimieren. Vor seiner Tätigkeit bei Syncron war Stefan Hagen über 15 Jahre bei Oracle tätig und verantwortete dort unter anderem die Integration diverser Supply Chain Sales-Aktivitäten innerhalb der EMEA-Region.

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