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Expertenbeitrag

 Georgina Bott

Georgina Bott

Redaktion marconomy, Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

Auslands-Messe-Beteiligungen Messe-Partnerstände – wie der norwegische Pavillon auf der bautec 2020 überzeugte

| Autor: Georgina Bott

Es wird sie geben: die Zeit nach dem Coronavirus. Dann stellt sich für viele Unternehmen wieder die Frage: Welche Messen sind für uns in diesem Jahr interessant und vor allem wie beteiligen wir uns? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen anhand der Messe „bautec“ auf, wie Sie von Auslandsmessen und Partnerständen profitieren können.

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Vom 8. bis zum 21. Februar fand die internationale Fachmesse für Bauen und Gebäudetechnik „bautec“ in Berlin statt.
Vom 8. bis zum 21. Februar fand die internationale Fachmesse für Bauen und Gebäudetechnik „bautec“ in Berlin statt.
(Bild: © Messe Berlin GmbH)

Messen sind und bleiben ein wichtiges Marketinginstrument für B2B-Unternehmen. Sie geben dem internationalen Handel wesentliche Impulse, dienen dem Abverkauf von Gütern und bieten eine Plattform für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, wie sie im B2B-Bereich oft vorliegen. Außerdem sind sie essenziell für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sowie Partnern – und nicht zu vergessen: auch in Sachen Employer Branding können Messen ihren Teil beitragen. Es ist für viele Unternehmen also keine Frage nach dem „ob“, sondern eine Frage nach dem „in welcher Form“, wenn es um Messebeteiligungen geht.

Beteiligungen an Auslandsmessen deutscher Unternehmen

Für immer mehr deutsche Unternehmen sind neben Beteiligungen auf dem Heimatmarkt auch die Auslandsmessen eine wichtige Entscheidungsgrundlage in der gesamten Messestrategie. Auslandsmessen erweitern die Marketing-Möglichkeiten besonders für exportorientierte Unternehmen. Mit ihrer Teilnahme an Messen im jeweiligen Zielland sprechen Aussteller ein größeres und weiter gefächertes Fachpublikum direkt an. Sie werben für ihr Unternehmen und ihre Produkte, schaffen Vertrauen und festigen so ihre Position im Exportmarkt. Dem aktuellen „AUMA MesseTrend 2020“ zufolge waren in den Jahren 2018 und 2019 ganze 46 Prozent der befragten Unternehmen auf Auslandsmessen präsent. Von den Firmen mit mehr als 125 Millionen Euro Umsatz sind sogar rund drei Viertel auch auf Auslandsmessen aktiv.

Für die Beteiligung deutscher Unternehmen an Auslandsmessen gibt es verschiedene Möglichkeiten. Der AUMA-Studie zufolge beteiligen sich drei Viertel der Aussteller (74 Prozent) komplett mit eigenen Mitteln an Auslandsmessen. 30 Prozent stellen auf Gemeinschaftsständen im Rahmen von Bundesländerbeteiligungen oder Verbandsbeteiligungen aus. 19 Prozent der auf Auslandsmessen aktiven Unternehmen nutzen das Auslandsmesseprogramm des Bundeswirtschaftsministeriums (AMP) und damit German Pavilions unter dem Motto „Made in Germany“ vor allem in Ländern außerhalb Europas. Für das kommende Jahr 2021 sind vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) insgesamt 282 Beteiligungen in 56 Ländern geplant.

Partnerland Norwegen auf der bautec 2020

Andersherum zählt auch Deutschland als attraktiver Markt für Auslandsbeteiligungen. So gibt es bei vielen großen Messen meist ein Partnerland, welches auf der Messe mit Unternehmen und Leistungen präsentiert wird. Auch hier können deutsche Aussteller profitieren, denn so können wertvolle Kontakte und Partnerschaften geknüpft werden.

Eine der letzten Messen in Deutschland, die in diesem Jahr noch stattfinden durfte, war die internationale Fachmesse für Bauen und Gebäudetechnik „bautec“ vom 18. bis zum 21. Februar in Berlin. Als Partnerland mit dabei: Norwegen. Manuel Kliese, Geschäftsführer von Innovation Norway in Deutschland erklärt bereits in einer Pressemeldung vor der Messe: „Norwegische Unternehmen haben sehr viele neuartige Lösungen zu bieten, und Norwegen wird in Deutschland deutlich als Vorreiter für innovatives Bauen und Architektur wahrgenommen.“ Petter Ølberg von der norwegischen Botschaft in Berlin ergänzt: „Dass Immobilien auch helfen können Klimaziele zu erreichen, zeigen wir auf der bautec 2020. Denn wir Norweger bauen nicht nur schön, sondern auch nachhaltig, zum Beispiel mit Holz als nachwachsendem Baustoff.“

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Ziel hinter der Beteiligung war es also, die Vorreiterrolle Norwegens in Sachen Klimaschutz und Digitalisierung des Bauens zu präsentieren. Neben dem international anerkannten Architekturbüro Snøhetta und dem Immobilienunternehmen MIRIS repräsentierten zehn weitere Unternehmen aus den Bereichen nachhaltiges und intelligentes Bauen, Holzbau und BIM die norwegische Bauwirtschaft auf der bautec 2020. All das wurde im norwegischen Pavillon, also dem Gemeinschaftsstand des Landes Norwegen, vorgestellt.

Was bringt ein solcher Partnerstand eigentlich für Unternehmen, die sich daran beteiligen? Als wir uns mit dieser Frage beschäftigt haben, konnten wir mit der Deutsch-Norwegischen-Handelskammer sprechen, die gemeinsam mit Innovation Norway und der norwegischen Botschaft in Berlin, den Partnerstand organisiert hat.

„Mit unserer Beteiligung an der bautec 2020 wollten wir Norwegen und innovative norwegische Unternehmen in Deutschland sichtbar machen. Alle beteiligten Aussteller sind sehr am deutschen Markt interessiert und waren auf der Messe aktiv auf der Suche nach neuen Partnern und Kunden“, verrät uns Tereza Kjos von der Deutsch-Norwegischen Handelskammer.

Um das Ziel des Gemeinschaftsstandes umzusetzen, wurden sowohl vor als auch während und nach der Messe verschiedene Marketingmaßnahmen ergriffen. So wurde von der Messe selbst eine Landingpage mit allen wichtigen Informationen rund um das Partnerland bereitgestellt und auch über weitere Kanäle, wie beispielsweise LinkedIn, wurden koordinierte Pressemeldungen der beteiligten Unternehmen gestreut. Auch in einigen Messerundgängen, beispielsweise von AUMA und dem bvik, wurde die Aufmerksamkeit auf das Partnerland gelenkt. Außerdem widmeten die Veranstalter einen ganzen Tag am norwegischen Pavillon Ausstellern und Besuchern für individuelle Beratungsgespräche zum norwegischen Markt.

Tereza Kjos fasst zusammen: „Eine Teilnahme als Partnerland hat sehr viele Vorteile: Die Aussteller werden mehr sichtbar und die Kommunikation rund um den Stand wird viel einfacher. Auch bei der Akquise war es ein großer Vorteil, dass der Gemeinschaftsstand sichtbares ‚Norway-Branding‘ hatte.“ Auch für die Unternehmen, die sich am Partnerstand beteiligen konnten, war die bautec ein voller Erfolg. Kjos zufolge haben mehrere Aussteller konkrete Verträge und Partnerschaften von der Messe mit nach Norwegen genommen.

Auch Michael Kern, Geschäftsführer Deutsch-Norwegische Handelskammer, zieht ein positives Resümee: „Der norwegische Pavillon auf der bautec 2020 war sehr gut besucht und von Teamgeist unter den Ausstellern geprägt. Wir haben die Rückmeldung erhalten, dass die Organisation und Platzierung des Gemeinschaftsstands sowie die Qualität der Besucher sehr positiv wahrgenommen wurden.“

Messebeteiligungen können sich lohnen

Was bedeutet das nun für deutsche B2B-Unternehmen? Mit Blick auf das positive Feedback der Deutsch-Norwegische Handelskammer, kann sich eine Messebeteiligung an einem Partnerstand im Ausland durchaus lohnen. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen können Unterstützung und Marketingpower hinter einem solchen Partnerstand eine wertvolle Stütze sein. Und auch das Aufnehmen von Partnerländern in das Messekonzept auf dem deutschen Markt ist durchaus sinnvoll. Denn wie Norwegen bewiesen hat, können beide Seiten von einer solchen Partnerschaft profitieren. Und letztlich haben Messen immer das Ziel, den Austausch und das Geschäft zu stärken. Auch wenn sie aktuell nicht stattfinden, wird es wieder eine Zeit nach dem Coronavirus geben. Und dann heißt es für alle B2B-Unternehmen: volle Marketingpower voraus!

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