Expertenbeitrag: Lead Management Summit 2023 Mit dem Choke-Prinzip Strategien nachhaltig umsetzen

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Was hat die Erfüllung eines Jugendtraumes mit der erfolgreichen Umsetzung von Strategien zu tun? Oftmals hilft der Blick über den Tellerrand, um aus anderen Bereichen zu lernen. Ein Erfahrungsbericht was (nicht) funktioniert.

Vor 16 Jahren erfüllte ich mir einen Jugendtraum: Ich kaufte mir ein Motorrad der Marke TRIUMPH. Bei vielen Dingen im Leben bin ich eher Purist. An meinem „Moped“ gibt es an Ausstattung vier Warnleuchten für Leerlauf, Fernlicht, Öl, Blinker, ein Tachometer und einen manuell verstellbaren Tageskilometerzähler– das ist alles. Sozusagen eine Art Minimum Viable Product ohne Schnick Schnack. Hauptsache ist, dass das Gerät einfach funktioniert. Zudem ist es ein Vergasermodell mit einem Choke, das heißt einer Luftklappe am Vergaser als Hilfe beim Kaltstart. Das Prinzip ist einfach: Wenn ich die Maschine starten will, muss ich am Anfang den Choke herausziehen. Nur dann springt der Motor erst an. Wenn er läuft, kann ich losfahren, muss jedoch abwarten bis der Motor warm ist und rund läuft, bevor ich den Choke reinschieben kann. Dazu gehört folglich Erfahrung. Mehr als einmal habe ich ihn zu schnell reingeschoben, woraufhin der Motor erstarb.

Was hat das mit der Umsetzung von Strategien zu tun? In meinen mittlerweile mehr als drei Jahrzehnten im B2B Vertrieb und Marketing habe ich sowohl im Feld als auch in der Zentrale gearbeitet. Oft war ich als Vertreter der Zentrale im Feld unterwegs, bin in aller Herren Länder geflogen, um mehr oder weniger intelligente Strategien vorzustellen und auszurollen. In der Regel waren es 2-3 Tage vor Ort mit Vorbereitung, einem Treffen vor Ort zur Vorstellung plus Workshop und einer Nachbesprechung. Einige Monate später dann der gespannte Blick auf die Lage vor Ort mit der ernüchternden Erkenntnis, dass vieles einfach nicht umgesetzt wurde.

Szenenwechsel: Als Verantwortlicher im Feld war ich auf der anderen Seite und bekam Besuch…mit vergleichbarem Ergebnis. Das Tagesgeschäft holte mich ein und bei allem guten Willen wurden viele gute Ansätze nicht nachhaltig realisiert.

Wie heißt es so schön: Wer andere Ziele erreichen will, muss ausgetretene Pfade verlassen. Heute empfehle ich meinen Kunden zur erfolgreichen Umsetzung von Strategien das besagte Choke-Prinzip. Sprich: Sucht Euch am Anfang eine kleine Anzahl geeigneter Länder, Segmente oder Vertriebsgebiete aus und begleitet sie über einen längeren Zeitraum, bis die Maschine vor Ort von allein läuft. Leute „an die Hand nehmen“ und ihnen konkret zu zeigen, welche Vorteile die neue Strategie hat und wie sie umgesetzt wird, fruchtet. Die Menschen vor Ort sehen, dass man es ernst meinst und sie nicht mit „schlauen“ Folien und Ratschlägen allein lässt. Es ist ein qualitativ nachhaltiger Ansatz, der Erfolg verspricht und die Durchschlagskraft zentraler Strategien erhöht. Zudem werden die Sinne von Mitarbeitern geschärft, was wirklich benötigt wird und die Zusammenarbeit zwischen Zentrale sowie Feld wird gefördert. Wie lange sollte der Zeitraum sein und wie sollte man virtuell zusammenarbeiten beziehungsweise vor Ort sein? Das hängt von der Situation ab, ganz so wie beim Choke an meiner Maschine.

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