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Content im B2B-Kaufprozess – Teil 4 Mit Gamification eine gemeinsame Customer Journey schaffen

Autor / Redakteur: Roman Rackwitz / Georgina Bott

Die Vermittlung von fachlichem Wissen spielt im B2B-Content-Marketing eine zentrale Rolle, um Vertrauen aufzubauen und Kaufentscheidungen zu fördern. Gamification ist ein guter Ansatz, um die Aktivität potenzieller Kunden entlang der Customer Journey gezielt zu fördern.

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Gamification baut darauf auf, eine gemeinsame Customer Journey (Marke und potenzieller Kunden) zu schaffen.
Gamification baut darauf auf, eine gemeinsame Customer Journey (Marke und potenzieller Kunden) zu schaffen.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Touchpoint Excellence in der Customer Journey bedeutet vor allem eines: Zu jedem Zeitpunkt beziehungsweise jedem möglichen Touchpoint einer Person mit dem Thema/Produkt/Service des eigenen Unternehmens ist man zur Stelle, um im Sinne der Person zu helfen, Fragen zu beantworten, nützliche Informationen zur Seite zu stellen, zu unterhalten, Sichtweisen und Standpunkte aufzuzeigen und ähnliches. Dies gilt mehr denn je im Kontext des Content Marketing. Da der Mensch es – in der Regel – nicht besonders liebt, dass ihm direkt etwas verkauft werden soll, steht für mich hier ein direktes Vertriebsziel auch ganz am Ende der Prioritäten.

Um hier erst einmal zu klären was Content Marketing (aus unserer Sicht) ist und wie wir es positionieren würden, stand mir Johannes Ceh in diesem Interview Rede und Antwort zum Thema:

Gerade je weiter ‚links’ sich eine Person – in Bezug auf den Salesfunnel aus der Studie von IDG – befindet, desto weiter sollte man also abrücken von einem direkten Verkaufsansatz. Wie in einem echten Dialog – Face-to-Face – mit jemandem, den man gerade erst kennenlernt, geht es um den Aufbau von Vertrauen.

(Bild: von Hirschfeld)

Und davor darum, überhaupt erst gehört zu werden, als möglicher Gesprächspartner akzeptiert zu werden und als potenzieller Fachmann respektiert zu werden. Schließlich waren und sind uns Menschen, die sofort nur von sich sprechen und erzählen wie toll alles ist, was sie machen, schon immer suspekt und unsympathisch, richtig?

In den bereits erschienenen Artikeln dieser Reihe auf marconomy wurden Formate wie Visual Content und Storytelling beschrieben. Beide Ansätze sind natürlich kein Selbstzweck. Das Herausstechen aus der unfassbaren Masse an möglichen Informationen, neben dem eben genannten Bedarf des Vertrauensaufbaus und ein gleichzeitig gutes Verständnis der Themen, sind primäre Ziele.

Durch Gamification eine Verbindung aufbauen

Auch der Ansatz von Gamification muss sich diesen Herausforderungen stellen. Das Spannende: Gamification baut darauf, eine gemeinsame (Marke und Empfänger) Journey zu schaffen. So weit so gut. Aber: wie lange diese geht, wie schnell sie abläuft und welche Richtung sie nimmt, wird fast zu 100 Prozent vom Empfänger bestimmt. Und das ist so ziemlich um 180 Grad gedreht, bedenkt man den klassischen Ansatz, bei dem ein Salesfunnel vom Anbieter (Marke) vordefiniert wird. Was, wann, wo und wie die Touchpoints verlaufen, ist als Vorlage festgelegt und wird fast wie ein Automatismus abgespielt. Der Empfänger ist hier eher Beifahrer, sobald er einmal ‚eingestiegen’ ist.

Gamification baut auf die Prinzipien bei der Gestaltung von Rahmenbedingungen beziehungsweise Prozessen, die gerade die intrinsisch motivierten Beschäftigungen von uns Menschen so attraktiv machen. Also zum Beispiel Beschäftigungen wie Spiel, Sport und Hobby. Entgegen der allgemeinen Annahmen, dass der Mensch es immer leicht haben möchte, gerne einfach gewinnt und Belohnungen für ihn der Kern der Motivation darstellt, wissen wir aus der genaueren Betrachtung solch faszinierender und fesselnder Aktivitäten, dass es genau anders herum ist.

Könnte es also funktionieren, wenn man dieses Wissen nun nutzt, um gänzlich spielfremde Prozesse und Begebenheiten wie die möglichen Touchpoints im Kaufprozess anzureichern? Ja, ich glaube, dass das nicht nur möglich ist, sondern gerade im Kontext einer fast schon empathischen Kommunikation mit einer Person Wertvolles beitragen kann. Besser noch, man zahlt bereits in diesem frühen Stadium des Kontakts mit einem potenziellen Kunden auf die Kundenbindungsbeziehung ein, sollte der Schritt vom potenziellen zum realen Kunden gelingen. Was ich damit genau meine und wie das aussehen kann, hören Sie hier:

Roman Rackwitz ist Geschäftsführer der Engaginglab GmbH, Europas erster Full-Service Gamification Agentur.
Roman Rackwitz ist Geschäftsführer der Engaginglab GmbH, Europas erster Full-Service Gamification Agentur.
(Bild: Engaginglab GmbH)

Über den Autor

Roman Rackwitz gehört zu den weltweit bekanntesten und bereits 'ältesten' Gamificationexperten. Rackwitz ist Geschäftsführer der Engaginglab GmbH, Europas erster Full-Service Gamification Agentur. Als Gamification-Experte wird Rackwitz regelmäßig in TV und Print gefeatured.

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