Marketingstrategie Mobile Marketing im B2B – Wie digitale Beratung den Gamechanger darstellt

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Erfahren Sie hier, wie Mobile Marketing im B2B den Unterschied macht. Entdecken Sie Strategien und ein Best Practice, um potenzielle Kunden zu erreichen, die Considerationphase zu optimieren und den digitalen Weg zur Kaufentscheidung zu begleiten.

Die digitale Welt hat enormen Einfluss auf den Menschen und das Einkaufsverhalten. Auch in der Geschäftswelt fordert die Digitalisierung zum ständigen Um- und Neudenken auf. Der Gartner Future of Sales 2025-Bericht prognostiziert, dass bis 2025 80 Prozent der B2B Vertriebsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle stattfinden werden. Das zeigt und bestätigt: Marketing und Vertrieb müssen in der Lage sein, Kunden überall dort zu erreichen, wo der Kunde erwartet, mit Händlern in Kontakt treten und Geschäfte tätigen zu können.

Grundlegendes zum Mobile Marketing

Eine Marketingstrategie ist dabei das sogenannte Mobile Marketing. Im B2C bereits weit vertreten, aber auch im B2B anwendbar!

Das Smartphone oder Tablet erleichtert Einkaufsprozesse, spart Zeit und sorgt für eine hohe Flexibilität. Nicht nur im B2C Umfeld, sondern auch im B2B wird es immer einfacher komplexe Produkte und Systeme zu verkaufen, ohne dabei Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufzunehmen. Die Grundvoraussetzungen dafür sind digitale Datenbanken und Tools, die den Beratungsprozess digitalisieren. Daneben verschwimmen immer mehr Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Digitale Beratung wird immer mehr auch Aufgabe des Marketings. Mobile Marketing umfasst nicht nur klassische Werbung auf mobilen Endgeräten, sondern auch Apps und Produktkonfiguratoren fallen darunter.

Mobile Marketing im B2B findet im Vergleich zum B2C in reduzierter Form statt, kann aber sehr effektiv eingesetzt werden und Kundenbindung stärken. So zum Beispiel in der Bauindustrie: Fachplaner, Architekten und Handwerker können von der Baustelle aus mit dem Tablet in der Hand die passenden Produkte und Systeme schnell finden und bestellen. Hierin liegt ein wesentlicher Vorteil von Mobile Marketing: der Kunde gewinnt an Flexibilität und Unabhängigkeit und der Vertrieb wird beschleunigt. Und während im B2C zum Beispiel der Lebensmittdiscounter Aldi den Wochenkatalog auch digital über WhatsApp den Kunden zustellt, könnten auch im B2B Kunden einfach via Push-Nachricht über die neuesten Produkte informiert werden.

Mobile Marketing Methodiken im B2B

Unternehmen nutzen Mobile Marketingstrategien, um ihre Zielgruppe besser zu erreichen und um den Kunden die Recherche und die Entscheidung zu erleichtern. Mobiles Marketing umfasst im B2B Bereich alle Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Geschäftskunden über ihre mobilen Geräte zu erreichen und bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Diese Aktivitäten können sich auf verschiedene Aspekte beziehen.

Im B2B vor allem bereits erfolgreich erprobt sind Mobile Advertising, Mobile Content, Apps, mobile-optimierte Websites sowie SMS Marketing.

Mobile Advertising

Unter Mobile Advertising versteht man das Versenden von speziell auf mobile Endgeräte zugeschnittenen Werbebotschaften. Wichtig ist hierbei die Videos, Bilder und Texte so zu formatieren, dass sie auch in den unterschiedlichen Bildschirmgrößen funktionieren.

Mobile Content

Mobile Content ist kurz und prägnant. Zumindest ist dies im Marketing empfehlenswert, denn die wenigsten User werden lange Werbetexte auf dem Smartphone scrollen und lesen. Das Gleiche gilt auch für Produktinformationen. Die Herausforderung im Mobile Content liegt darin, alle relevanten Informationen auf einen Blick anzubieten.

Mobile-optimierte Website

Eine mobile-optimierte Website und Mobile Content gehen miteinander einher. Neben kürzeren Texten ist auch die Darstellung, die Ladezeit und eine klare Orientierung enorm wichtig. Außerdem hat Google 2020 auf die Mobile-First-Indexierung umgestellt. Ohne eine mobile-optimierte Website gibt es auch kein gutes SEO Ranking.

Mobile App

Mobile Apps sind im B2B immer mehr im Kommen und von den Kunden gefragt. Mal eben schnell auf der Baustelle das passende Wandsystem konfigurieren, erleichtert den Arbeitsalltag für Fachplaner und Co. um ein Vielfaches. Im B2B sind Konfiguratoren oder Produktfinder als App eine spannende und effektive Marketingmaßnahme, um den Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Egal für welche Strategie Sie sich am Ende des Tages oder Quartals entscheiden, bei allen Mobile Marketing Maßnahmen ist es wichtig, dass alle Produktinformationen schnell und rund um die Uhr verfügbar sind. Das erfordert immer im ersten Schritt eine saubere und leicht pflegbare Datenbank.

SMS Marketing

Beim SMS Marketing werden Botschaften via Kurznachricht direkt auf das Smartphone beziehungsweise das Handy des Kunden transportiert.

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Mobile Marketing im Marketing Funnel

Im B2B bietet Mobile Marketing vor allem in der Considerationphase großes Potential. Die meisten Unternehmen fahren bereits eine gute Awareness-Kampagne und sind auf den relevanten Plattformen ihrer Zielgruppe vertreten. Auch sollten sie seit spätestens 2020 ihre Website mobil optimiert haben. Was immer noch vernachlässigt wird, ist, die Considerationphase mobil zu optimieren. Dabei wird gerade in dieser Phase entschieden, ob aus einem Interessenten auch ein Kunde wird.

Im B2B Marketing sollte also mehr Augenmerk auf die Considerationphase gelegt werden, mit dem Ziel, mehr Leads zu generieren. Hierbei gibt es gerade nach Tools, die den Beratungsprozess digitalisieren, eine wachsende Nachfrage. Zur Digitalisierung eines komplexen Beratungsprozesses benötigt es entweder hohen IT-Aufwand oder einen Partner mit dem Know-How aus der Branche und die Vorteile einer externen Lösung überwiegen für die meisten Unternehmen. Doch das sei nur am Rande erwähnt.

Worin liegt das Potenzial? Indem Unternehmen beispielsweise ihren Kunden eine App anbieten, welche den Bestellprozess vereinfacht, Informationen auf die relevanten beschränkt und der Vertrieb nicht mehr kontaktiert werden muss, um eine passende Produktempfehlung zu erhalten, kann der Kunde wesentlich schneller eine Kaufentscheidung treffen. Und zwar genau dann, wenn es ihm passt. Das lässt sich mit sogenannten Guided-Selling-Lösungen, Produktkonfiguratoren oder Produktfindern umsetzen.

Je besser Mobile Marketing ausgebaut ist, desto mehr Daten können generiert werden, die helfen, die Zielgruppe und den Bedarf der Kunden besser zu verstehen. Eine spannende Frage ist zum Beispiel, welche Produkte über welche Kanäle verkauft werden. Zeigen die Daten, dass bestimmte Produkte nur auf der Website statt über die App bestellt werden, kann das ein wesentliches Learning für das Marketing und die Ausrichtung der Marketing-Kampagnen sein.

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Ein Best Practice für Mobile Marketing im B2B

Mal eben schnell auf der Baustelle nach den richtigen Produkten zum Bodenverlegen suchen und diese auch finden, das bietet THOMSIT, Hersteller von Fußbodentechnik, ihren Kunden mit ihrer App „Objektberater“ an. Dabei handelt es sich um ein Beratungstool für den Aufbau von Bodenbelägen. Kunden finden in der App eine Anleitung mit allen notwendigen Arbeitsschritten, benötigte Produkte sowie Verbrauchsmengen, um einen neuen Boden zu verlegen. Die App vereinfacht den Kunden die Planung und bietet ihnen mehr Sicherheit in der Produktauswahl, denn auch Kunden mit wenig Fachwissen erhalten ein fehlerfreies Angebot. Daher hat das Unternehmen sich für eine Guided-Selling-Lösung entschieden und darauf die App aufgebaut.

Bei technischen Fragen kann der User über die App außerdem schnell Kontakt mit der Technik aufnehmen und erhält innerhalb eines Arbeitstages als Push-Mitteilung direkt in der App eine Antwort.

Damit und indem Thomsit ihren Kunden eine digitale Beratung rund um die Uhr anbietet, baut das Unternehmen die Considerationphase optimal aus. Die App an sich verbessert obendrein die Awareness der Brand, indem sie sich als modern und zeitgemäß präsentiert, denn B2B Kunden wollen Vertriebsinteraktionen überwiegend nur noch über digitale Kanäle.

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Fazit zu Mobile Marketing

Der Arbeitsalltag wird immer mehr von Apps beeinflusst. Deshalb ist es ratsam, wenn nicht sogar unabdingbar, im B2B Bereich auf ein mobiles Marketingkonzept umzusteigen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Die Nutzung digitaler Technologien nimmt zu und traditioneller Vertrieb ist immer weniger gefragt. Für Marketing als auch Vertrieb ist es nun zur Aufgabe geworden, den Kunden digital bis zur Kaufentscheidung zu begleiten.

*Theresa Müller arbeitet im Team Lead Marketing bei FOXBASE GMBH

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