Plattform Business Neue Ideen – neue Herausforderungen: Wie Marketer sich künftig entwickeln müssen

Heiko Onnen ist Geschäftsführer der Wucato Marketplace GmbH. Wucato ist eine zentrale Beschaffungsplattform zur Optimierung der Einkaufsprozesse im Bereich C-Teile für den deutschen Mittelstand. Im Interview hat er mit uns über die Leitidee seiner Plattform gesprochen, die dadurch entstandenen Hürden erklärt und künftige Trends im E-Commerce aufgezeigt.

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WUCATO Marketplace GmbH

marconomy: Wie kam es zu der Idee, eine zentrale Beschaffungsplattform mit Produkten unterschiedlichster Lieferanten zu generieren?

Heiko Onnen: Im Allgemeinen lässt sich auf dem Markt eine Entwicklung erkennen: Sowohl die Marktplätze, als auch die Plattformen stehen mittlerweile für Wettbewerb. Unser Vertrieb sah hier Entwicklungsbedarf und eine neue Strategie musste her. Wir hatten zwei Optionen: Entweder binden wir uns an konzernfremde Plattformen oder wir entscheiden uns für ein eigenes Würth Modell. Letztlich entschied man sich für was Eigenes. Anschließend gab es einige Versuche eine Plattform auf die Beine zu stellen. Dies geschah auch recht erfolgreich, jedoch mangelte es damals an Nachhaltigkeit. Wucato hat sich etabliert und ist jetzt seit mehr als drei Jahren sehr erfolgreich gewachsen.

Wie habt ihr es geschafft, mit der neuen Plattform erste Berührungspunkte beim Kunden zu schaffen?

Zu Gründungszeiten haben wir uns auf die Unterstützung der Konzerngesellschaften konzentriert. Jedoch muss ich sagen, dass hier eine gewisse Distanz herrschte. Die Bereitschaft sich für den digitalen B2B Plattformmarkt zu öffnen war erst einmal eine neue Erfahrung und Terrain und hat somit etwas Zeit benötigt. Mittlerweile hat sich die Situation deutlich verändert und wir sind dankbar für ein rasantes konzerninternes als auch konzernexternes Kundenwachstum.

Mit Sicherheit hat die Plattform für einige Distributionshändler erstmal für Verwunderung gesorgt. Hier erscheint Konkurrenz gegenüber Konkurrenz – wieso sollte man also mitmachen?

Einige reagierten mit Offenheit, andere mit Zurückhaltung. Die Frage, warum man mit dem eigenen Wettbewerb auf eine Plattform geht, traf oftmals auf Unverständnis. Aber Wettbewerb herrscht so oder so vor – mit oder ohne Wucato. Die B2B Kunden treiben die Digitalisierung voran und suchen den Komfort der Prozessoptimierung über B2B Plattformen. Letztendlich ist die Digitalisierung aus dem B2C und die Erfahrung der Kunden der wesentliche Treiber. Der Kunde entscheidet. Diese Entwicklung haben wir erkannt und die Lieferanten ebenso. Der Kunde möchte finden und nicht suchen. Daher bieten B2B Plattformen die optimale Vielfalt..

Traditionsunternehmen

Der Mittelstand im Wandel – welche Auswirkungen hat das auf das Marketing?

Wie muss sich ein Marketer entwickeln, wenn er sich mit seinem Unternehmen für eine Plattform entscheidet?

Wir merken, dass wir sehr passendes Marketing betreiben. Wichtig ist: Der Kunde erwartet Digitales Marketing von Digitalen Unternehmen – und wir erfüllen das. Wir haben viele relevante Themen und sind auf Messen vertreten. Das Marketing im digitalen Umfeld unterscheidet sich im Vergleich zum Marketing für den Direktvertrieb. Hier haben wir Experten welche unser Marketing modern und digital ausbauen. Als B2B Plattform sprechen wir oftmals mit den Führungskräften unserer Kunden. Wichtig ist hier ein zielorientiertes, dezentes Marketing.

Ihr arbeitet in zwei Richtungen – einmal in Richtung Kunde, der das Produkt kauft, und einmal in Richtung Partner, der Produkte auf eure Plattform stellt, richtig?

Das ist richtig. Das schwierige an unserem Geschäftsmodell ist, beide Interessensgruppen zu vereinen und alle Bedürfnisse zu befriedigen. Alle Parteien erwarten die für sie wichtigen Steakholder. Das ist die größte Herausforderung.

Gibt es für euer Unternehmen aktuell Konkurrenz in Deutschland?

Natürlich gibt es Konkurrenten und einen starken Wettbewerb. Auf dem Markt gibt es Wettbewerber die uns kennen und die wir kennen. Besonders unsere Sales-Manager von Wucato begegnen häufig der Konkurrenz. Jede B2B Plattform hat seine individuellen Stärken und Ausrichtungen. Wir konzentrieren uns auf unsere Stärken und arbeiten mit einem jungen kreativen Team im Stuttgart an ständiger Innovation unserer Beschaffungsplattform.

E-Procurement im B2B – Teil 2

Was bedeutet Automatisierung für den Einkauf?

Wie geht ihr mit dem Statement „Wucato ist die deutsche Antwort auf Amazon-Business“ um?

Diese Formulierung ist etwas unglücklich gewählt. Amazon hat sowohl eine andere Kunden- und Zielgruppenausrichtung als auch ein anderes Vertriebskonzept. Wir sind vielleicht ein bisschen bodenständiger und möchten den Kunden näher sein, denn E-Commerce Riesen haben eine gewisse Distanz zum Kunden.

Ich sehe das ähnlich wie Sie. Wenige glauben, dass Amazon-Business in der Industrie bei Nischenprodukten reinkommen könnte. Es braucht einfach jemanden, der dem Kunden nahe ist und direkt beraten kann. Von daher denke ich, dass es für Industrieunternehmen noch viele Chancen geben wird, sich in den Nischenbereichen zu beweisen. Da muss man sich auch nicht vor Amerika oder China verstecken.

Genau das verleiht uns immer neue Energie. Eine unserer Kompetenzen ist sicherlich die Kundennähe, trotz Digitalisierung. Das schätzen unsere Kunden. Aus meiner Erfahrung möchte ich behaupten, dass der chinesische eCommerce Markt nicht mit dem heutigen deutschen eCommerce Markt zu vergleichen ist. Auch wenn wir mehr und mehr parallelen erkennen. Dort wurde sozusagen eine Evolutionsstufe übersprungen. 90 % der chinesischen Bevölkerung haben ein Smartphone, davor hatten sie noch nicht einmal ein Festnetz. Mittlerweile hat sogar jeder ein zweites Handy – und das ist der Trend.

Ebenso verhält es sich mit den Online-Shops. Sie überspringen einfach die Single-Shops. Die Regierung wollte, dass die Abläufe transparenter gestaltet werden. Was dort geleistet wird, ist massiv. In China wird sogar schon mit Drohnen geliefert. Aber auch Face-Payment ist bereits nicht mehr unüblich.

Möchtet ihr ebenfalls auf dem chinesischen Markt präsent sein?

Wucato ist aktuell nur in Deutschland vertreten. Hier liegt unsere Konzentration fürs Erste. China ist ein spannender Markt aber meiner Erfahrung nach deutlich fordernder als der europäische.

Habt ihr noch Trends für das Jahr 2020, worauf unsere Leser achten sollten? Woran sollten sie sich rüsten?

Sie sollten weiterhin mutig sein. Sie müssen versuchen, Prozesse zu optimieren und dafür die Richtigen Tools zu nutzen.

Vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch!

* Das Interview wurde auf dem Tag der Industriekommunikation durchgeführt.

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