Zeigen Sie relevanten Inhalt und individuelle Preise

Ein gerne genutztes Mittel im B2C-Marketing, um Kunden besser zu verstehen und die verschiedenen Käufergruppen individueller anzusprechen, sind so genannte Personas. Diese helfen aber nicht nur im Dialog mit Konsumenten. Auch B2B-Händler sprechen mit ihren Produkten höchstwahrscheinlich unterschiedliche Zielgruppen an. So besteht zum Beispiel ein Unterschied, ob es sich um treue Wiederkäufer oder um Erstbesucher der Seite handelt. Auch bedienen B2B-Händler möglicherweise verschiedene Branchen. Sie alle wollen unterschiedlich angesprochen werden.

Nutzer, die sich zum ersten Mal auf der Seite bewegen, sollten von den USPs des Unternehmens überzeugt werden. Wichtige Trust-Elemente und Informationen zu Zahlung und Lieferung gehören in diese Kategorie. Und auch bei noch wenig bekannten Usern kann eine Personalisierung erfolgen, indem das aktuelle Surfverhalten auf der Website analysiert und diese entsprechend angepasst wird. Interessiert sich der Nutzer zum Beispiel für Artikel aus einer bestimmten Branche, kann die Website an dieses Interesse angepasst werden, indem zum Beispiel Bildmaterial in Bezug auf diese Branche getauscht wird und auch die Inhalte entsprechend angepasst werden. Um noch unbekannte User in Wiederkehrer zu verwandeln, sollte zudem auf eine Newsletter-Anmeldung gesetzt werden – diese kann zum Beispiel vor dem Verlassen der Seite eingeblendet und mit einem kleinen Incentive für den nächsten Kauf verbunden werden.

Großkunden und treue Bestandskunden wiederum sollten die Inhalte zu sehen bekommen, die sie interessieren. Zusätzlich gibt es aber noch weitere Möglichkeiten, ihr Erlebnis zu personalisieren. Denn oftmals gelten für diese Kundengruppen spezielle Preise und Rabattstaffeln. Der Außendienst-Mitarbeiter vor Ort hat diese in seiner Preisliste natürlich schon einkalkuliert. Deshalb sollten sie auch auf der Webseite auffindbar sein – und zwar nicht durch langes Suchen und Durchforsten verschiedener Rabatt-Tabellen, sondern auf den ersten Blick als Endpreis beim Produkt.

Kitzeln Sie das etwas Mehr an Umsatz heraus

Auch in treuen Bestandskunden, die regelmäßig die gleichen Produkte bei Ihnen einkaufen, schlummert viel Potenzial für zusätzliche Umsätze. Gibt es ein Nachfolgemodell eines Artikels, der Kunde kauft aber weiterhin das Vorgängermodell? Dann könnte man ihm das Nachfolgermodell durch Overlays anzeigen und auf die Vorzüge des neuen Produkts hinweisen. Denn vielleicht hatte der Einkäufer dieses noch gar nicht auf dem Schirm. Genauso würde ihm der Außendienstmitarbeiter in einem Verkaufsgespräch sicherlich auch den Nachfolger zum aktuellen Produkt schmackhaft machen.

B2B-Shopbetreiber können ebenso auf Mechaniken des Cross- und Upsellings zurückzugreifen um weiteres Umsatz-Potenzial zu heben. Hierbei werden zusätzlich passende Produkte angezeigt – zum Beispiel zu denen, die bereits im Warenkorb liegen, oder aber auch zu Produkten, die in der Vergangenheit gekauft wurden.

Auch im B2B-Shop können Warenkörbe der Kunden erhöht werden, denn auch professionelle Einkäufer nutzen gerne Angebote mit Gratis-Zugaben oder freien Versandkosten. Solche Aktionen sollten zum einen prominent im Shop angeteasert werden, zum anderen können auch Fortschrittsbalken in der Warenkorb-Übersicht eingeblendet werden, um Zusatz-Umsatz zu generieren. Fehlen nur noch wenige Euro bis zur Versandkostengrenze, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass vielleicht doch noch die eine Packung Druckerpapier mehr im Warenkorb landet.

E-Commerce

Die 10 wichtigsten Fragen zu einem B2B-Webshop-Projekt

Es muss nicht nur um das Verkaufen gehen

Auch im B2B-Webshop muss es nicht nur um die Produkte oder das Verkaufen an sich gehen. Auch die Bindung zum Unternehmen kann durch Personalisierung und Optimierung im Webshop steigen. Veranstalten Sie zum Beispiel regionale Kundenevents, treten (nach Corona) auf Messen auf oder gehen Sie auf Roadshows in verschiedenen Städten? Dann weisen Sie auch Ihre Website-Besucher darauf hin. Und zwar nicht nur über die allgemeine Eventseite. Teaser zu regionalen Events können auch ganz individuell zugeschnitten ausgespielt werden. So werden dann die User ganz dediziert auf die Events hingewiesen, die in ihrer Nähe stattfinden. Durch Geotargeting der Kampagnen ist dies sehr einfach umzusetzen.

Die Vorteile von Personalisierung im Webshop

Auch B2B Unternehmen sollten Personalisierung einsetzen, um ihren Kunden als kompetenter Ansprechpartner zur Seite zu stehen. Durch Personalisierung gelangen die Nutzer schneller ans Ziel, der Einkauf wird bequemer und Sie bieten als Unternehmen einen echten Mehrwert. Indem Sie den Webshop zum verlängerten, digitalen Arm des Außendienst-Mitarbeiters machen, bieten Sie den Kunden einen Rundum-Service, der ihn sicherlich immer wieder zurückkehren lässt.

*Felix Schirl ist Gründer und CEO der trbo GmbH.

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