B2B Marketing Days 2024 Sales & Marketing im Fokus – Rückblick Teil 1

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Die B2B Marketing Days 2024 boten B2B Marketern auch in diesem Jahr eine beeindruckende Möglichkeit, sich über die neuesten Trends, Best Practices und Tools auszutauschen. Sie konnten in diesem Jahr nicht dabei sein? Wir geben Ihnen einen detaillierten Einblick in das Event.

Und da auch wir wissen, dass Zeit ein wertvolles Gut ist, teilen wir den Rückblick in die verschiedenen Themenfelder des Events auf. Dieser erste Teil beschäftigt sich mit den Vorträgen und Themen aus dem Bereich Sales & Marketing.

„Why people buy from people”

Gleich zur Eröffnung der B2B Marketing Days wurde eins klar: Der Mensch ist der entscheidende Faktor im B2B Marketing. In ihrer Eröffnungs-Keynote „Why people buy from people“ stimmte Manuela Kohlhas, Head of strategic marketing bei der ptc GmbH, die Teilnehmer auf die kommenden Tage ein. Warum B2B Marketing ein Marathon und kein Sprint ist und welche Key Learnings die Marketingexpertin den Teilnehmern mit auf den Weg gab, können Sie in den „Ersten Eindrücken der B2B Marketing Days“ noch einmal genauer nachlesen.

Im Anschluss an die Eröffnungs-Keynote starteten die Teilnehmer in die erste Runde Breakoutsessions. Hier warteten spannende Themen auf das Publikum!

„Ich will nicht die Menge haben, ich will die Richtigen.“

Coca-Cola ist nicht nur ein Kultgetränk, sondern auch ein Pionier im Marketing. Was viele nicht wissen: Coca-Cola war von Anfang an ein B2B Unternehmen. Die Tochtergesellschaft CocaCola Europacific Partners Deutschland (CCEP DE) ist für den Vertrieb an Gastronomiebetriebe und Supermärkte verantwortlich und sucht stetig nach neuen, effizienten Methoden im Lead Management.

In dieser Breakoutsession stellten Felix Maaß und Florian Goldstein vor, wie das Unternehmen innovative Wege beschreitet, die auch für den industriellen Mittelstand leicht anwendbar sind. Die Session zeigte außerdem, wie CCEP durch innovative datenbasierte Strategien und Automatisierung ein effektives Lead Management für den B2B Bereich etabliert hat.

Komplexe Herausforderungen im Lead Management:

• Die Datenlage ist oft veraltet

• Der stark volatile Außer-Haus-Markt erschwert die Pflege aktueller Informationen

• Vor allem Geschäftsadressen ändern sich häufiger als private, was die Effizienz im E-Mail-Marketing beeinträchtigt

Vorgehen bei der Lead Generierung

CCEP DE setzt auf eine präzise Zielgruppendefinition, um hochwertige Leads zu generieren. In der Session betonte Florian Goldstein: „Ich will nicht die Menge haben, ich will die Richtigen.“ Dies verdeutlicht, dass CCEP den Fokus auf die Qualität der Leads legt und die Quantität in den Hintergrund rückt.

Ein Pilotprojekt in Stuttgart verdeutlichte die Rolle moderner Datenanalyse. Mithilfe einer automatisierten Google-Suche wurden innerhalb von vier Tagen knapp 400.000 Datensätze von Bars, Bistros, Restaurants und Cafés generiert. Diese Daten durchliefen einen Bestandsabgleich und eine Dublettenminimierung, sodass am Ende 32 Prozent der Leads bearbeitbar waren.

Der Erfolg des Projekts spiegelte sich in beeindruckenden Zahlen wider: 19 Prozent der Telefongespräche führten zu persönlichen Gesprächen, und 69 Prozent der Leads konnten erfolgreich besucht werden. 67 Prozent dieser Kontakte entwickelten sich zu Neukunden, was zu einer Conversion Rate Optimization (CRO) von 9 Prozent führte.

„Zielgruppen kaufen nicht, Menschen kaufen“

Der Kaufentscheidungsprozess im B2B Sektor verändert sich zunehmend. Kunden durchlaufen ihre Buyers Journey heute weitgehend autonom und kommen später sowie besser informiert auf Anbieter zu. Um dieser Entwicklung gerecht zu werden, sind moderne Strategien gefragt. Marketing und Sales müssen ihre Schnittstellen, Ziele und Prozesse neu abstimmen, damit unverbindliche Kundenkontakte zu echten Sales Opportunities werden.

In der Breakoutsession „Die Lead Management Roadmap“ erklärte Daniel Hertneck von der Funntastic GmbH, wie Unternehmen durch sechs entscheidende Schritte eine Blaupause für ein digitales Lead Management umsetzen können. Diese Roadmap führt zu einem integrierten, digitalen B2B Marketing Funnel, der Leads effizient generiert und qualifiziert.

Herausforderungen im Lead Management

Traditionelle Silos zwischen Marketing und Sales behindern den Prozess. Ein modernes Lead Management muss diese Trennung überwinden und digitale Tools nutzen, um Leads von der Generierung bis hin zur Übergabe an den Vertrieb zu qualifizieren. Daniel Hertneck betonte, dass es darum geht, „eine digitale Lead-Maschine zu bauen“, die multidimensional und komplex ist. Dazu gehören Lead Nurturing, Lead Scoring, automatisiertes Lead Routing sowie eine datenbasierte Analyse.

Die sechs Schritte der Lead Management Roadmap

• 1. Pilotprojekt definieren: Der Start erfolgt mit einem kleinen, praxisnahen Projekt. Ein Kickoff-Workshop legt Ziele, Zielmarkt und Buyer Personas fest. „Zielgruppen kaufen nicht, Menschen kaufen“, betonte Hertneck. Der Workshop hilft, die relevanten Personas zu definieren und gezielt anzusprechen.

• 2. Buyer Personas erstellen: Ein umfassender Workshop zur Erstellung der Personas ist unerlässlich, um die Bedürfnisse der Zielkunden zu verstehen und gezielt darauf einzugehen. „Fragen Sie Ihre Kunden, ob die Persona auf sie zutrifft“, lautete Hertnecks Empfehlung.

• 3. Content Audit und Content Strategie: Der nächste Schritt besteht darin, den bestehenden Content zu analysieren und zu hinterfragen, ob er den Bedürfnissen der Buyer Personas gerecht wird. Eine dynamische Content Strategie mit kontinuierlichem Nurturing Prozess sorgt dafür, dass Leads in jeder Phase der Customer Journey mit relevanten Inhalten versorgt werden.

• 4. Lead Nurturing und Lead Scoring: Die kontinuierliche Pflege der Leads durch mehrstufige Nurturing Kampagnen und das Scoring der Leads anhand von Profil- und Aktivitätsdaten führen zu qualifizierteren Leads und verkürzen die Sales Phase.

• 5. Prozess-Workshops: In einem halbtägigen Workshop werden die Übergabepunkte zwischen Marketing und Sales definiert, sodass klar ist, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird.

• 6. Gesamtmechanik: „Der Funnel allein nützt nichts, wenn am Ende niemand reinkommt“, betonte Hertneck. Die Roadmap stellt sicher, dass alle Teile des Lead Management Prozesses optimal zusammenspielen.

Diese Session zeigte eindrucksvoll, wie moderne Lead Management Strategien die Schnittstellen zwischen Marketing und Sales optimieren und so den Weg zu erfolgreichen Sales Opportunities ebnen.

Impressionen von den B2B Marketing Days 2024

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„Vom Kennen zum Verstehen“

Ein guter Lead Management Prozess kann jedoch nur bestehen, wenn die Basics passen. Und diese starten bei der Zielgruppe. In einer sich ständig verändernden Welt ist tiefes Kundenverständnis der Schlüssel zu erfolgreichen Marketingstrategien. Die Breakoutsession „Vom Kennen zum Verstehen“ unter der Leitung von Mareike Schmitt und Bianca Binder von Vogel Corporate Solutions verdeutlichte, wie datengetriebene Mindset Personas wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Motivationen der Zielgruppen bieten.

Herausforderung: Zielgruppen wirklich verstehen

Viele Marketer glauben, ihre Zielgruppe zu kennen, verlassen sich jedoch oft nur auf klassische soziodemographische Daten. Diese allein reichen jedoch nicht aus, um ein tiefes Verständnis für die Kunden zu entwickeln. Die Referentinnen betonten, dass ein erfolgreiches Marketing weit über diese grundlegenden Daten hinausgeht. Es muss die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe berücksichtigen sowie ihre bevorzugten Kommunikationskanäle und Inhalte erfassen.

Die Lösung: Datenbasierte Mindset Personas

Mindset Personas bieten eine präzise Möglichkeit, Marketingstrategien kundenzentriert auszurichten. Anders als traditionelle Personas basieren Mindset Personas nicht nur auf demografischen Informationen, sondern auf fundierten Marktforschungsdaten sowie dem Expertenwissen der Unternehmen. Mareike Schmitt und Bianca Binder führten durch den Prozess der Persona-Entwicklung, der auf Stakeholder-Mapping und Primärforschung, sowohl quantitativ als auch qualitativ, basiert.

Der interaktive Workshop zeigte den Teilnehmern, wie diese Daten zu einem umfassenden Bild der Zielgruppe zusammengeführt werden können. Besonders betont wurde die Kombination von Marktforschungsergebnissen und den Erfahrungen von internen Stakeholdern, die direkten Kontakt mit den Kunden haben. Dieses Zusammenspiel garantiert, dass die Personas die Realität widerspiegeln und eine fundierte Basis für Marketingentscheidungen bilden.

Diese Session unterstrich die Bedeutung von Mindset Personas als essenzielles Werkzeug für Unternehmen, um nicht nur ihre Zielgruppen zu kennen, sondern sie auch wirklich zu verstehen. Die präzise Ausrichtung der Marketingstrategien anhand dieser Personas bietet einen echten Mehrwert und verbessert die Lead Generierung signifikant.

Erste Eindrücke der B2B Marketing Days 2024

„B2B Marketing ist ein Marathon und kein Sprint“

„Wir müssen auch dort hinschauen, wo es wehtut. Aus Schwächen lassen sich Strategien und Verbesserungen ableiten.“

Abgerundet wurde der Themenblock Sales & Marketing von einer motivierenden Erfolgsgeschichte. In der Breakoutsession „Marketing Capability Radar“ präsentierte Rainer Schüßler von TRUMPF SE + Co. KG, wie das Unternehmen sicherstellt, dass seine Marketing-Organisation ihre Aufgaben wirksam erfüllt. Mit zunehmenden Anforderungen an das Marketing entwickelte TRUMPF das Marketing Capability Radar – ein Tool, das einen systematischen Einblick in die Leistungsfähigkeit der Marketingabteilung bietet, von der Zentrale bis hin zu den internationalen Tochtergesellschaften.

Herausforderung: Effektive Marketing-Organisation

TRUMPF stand vor der Herausforderung, die Marketingaktivitäten strategisch zu strukturieren und messbar zu machen. Das Ziel war es, einen klaren Überblick über die vorhandenen Marketingfähigkeiten zu erhalten, um das Marketing gezielt und effizient zu steuern. Rainer Schüßler stellte klar, dass „Marketing Capabilities keine ‚Spaß-Metrics‘ sind, sondern dabei helfen, dass wir unseren Job hinbekommen.“

Die Lösung: Das Marketing Capability Radar

Das Marketing Capability Radar bildet die verschiedenen „Marketing Capabilities“ ab, die in der gesamten Organisation bewertet und optimiert werden. Es erlaubt TRUMPF, Marketingaktivitäten effizienter zu gestalten und Schwächen gezielt anzugehen. Schüßler betonte: „Wir müssen auch dort hinschauen, wo es wehtut. Aus Schwächen lassen sich Strategien und Verbesserungen ableiten.“

Das Tool hilft dem Unternehmen nicht nur, seine Marketingprozesse zu optimieren, sondern auch die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und Tochtergesellschaften zu verbessern. Besonders wichtig bei TRUMPF ist die internationale Dimension, wo Teamführung im Marketing auch internationales Community Management bedeutet.

Anwendung des Marketing Capability Radars

Schüßler erläuterte, wie das Capability Radar eingesetzt wird, um strategische und operative Ziele zu erreichen. Es ermöglicht TRUMPF, den Wissensaustausch zwischen den Standorten zu fördern und gezielte Schulungsmaßnahmen zu entwickeln, die auf den spezifischen Bedarf der Teams abgestimmt sind. Dabei steht im Mittelpunkt, dass Marketing nicht nur „bunte Flyer macht und ein paar Leute einlädt“, sondern ein essenzieller Partner in der Vermarktung der Produkte ist.

Diese Session zeigte eindrucksvoll, wie TRUMPF mit dem Marketing Capability Radar seine Marketing-Organisation stärkt und zukunftsfähig macht. Das Tool unterstützt nicht nur die Effizienz, sondern auch die langfristige Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

So geht es weiter

Im nächsten Teil des Rückblicks erwarten sie spannende Vorträge und Breakoutsessions zum Thema Strategie und Kommunikation.

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