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Mehr Zeit für den aktiven Verkauf – Teil 1 Schluss mit der Akquise-Aufschieberitis

Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Dr. Gesine Herzberger

Aufschieberitis ist lästig, für viele Menschen aber nicht mehr als ein harmloses Zipperlein. Für Verkäufer jedoch kann Akquise-Aufschieberitis zur umsatzbedrohlichen Krankheit werden.

Die Aufschieberitis ist wohl die gefährlichste „Krankheit“ unter den Verkäufern. Untertauchen, keine Lust, keine Zeit und sich verstecken – das hilft nicht! Um den Umsatz zu retten, hilft nur eines: „ETT“ – Einfach Täglich Tun.
Die Aufschieberitis ist wohl die gefährlichste „Krankheit“ unter den Verkäufern. Untertauchen, keine Lust, keine Zeit und sich verstecken – das hilft nicht! Um den Umsatz zu retten, hilft nur eines: „ETT“ – Einfach Täglich Tun.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Im Vertrieb hört man, wenn es um die Ansprache von Neukunden geht, gerne „Montag ist ein ganz schlechter Tag!“ oder „So kurz vor der Sommerpause erreiche ich eh niemanden mehr!“. Aufschieberitis! Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Vertriebsleiter sollten also unbedingt darauf achten, dass ausnahmslos jeder Mitarbeiter im Team regelmäßig Neukunden anspricht. Denn wenn es nur einer nicht tut, steckt er die anderen damit an. Wie aber können Verkäufer selbst die Gefahr der Akquise-Aufschieberitis in den Griff bekommen? Mit diesen drei Tipps sind Verkäufer gegen die gefährliche Krankheit immun:

  • Sie stecken sich ein klares, motivierendes und messbares Ziel. Zum Beispiel „Ich spreche jeden Tag einen Neukunden an!“. Das kann jeder schaffen, vorausgesetzt er verkauft nicht in der Investitionsgüterindustrie oder ist Key-Account Manager.
  • Die Kunst der kleinen Schritte, englisch „Babysteps“ genannt. „Ein Neukunde pro Tag“ ist ein überschaubares Ziel, das macht es schon deutlich weniger abschreckend als die Vorgabe „fünf Neukunden pro Woche“ oder gar „20 Neukunden pro Monat“.
  • Die Neukundenakquise in die Zeit des Tages legen, wenn ein Energiehoch vorliegt. Erfolgserlebnisse und Glückssträhnen ausnutzen. Schwung und Elan sind die besten Mittel gegen Bummeln und Verschieben.

Was wirklich am besten gegen die Akquise-Aufschieberitis hilft, ist das Medikament „ETT“ – Einfach Täglich Tun. So verliert die Kaltakquise ihren Schrecken und Verkäufer gewinnen Erfahrung, Erfolg und zwangsläufig auch neue Kunden.

Langwierige Telefonakquise – Zeitfresser effektiv ausschalten

Telefonakquise gehört nicht gerade zur Lieblingsdisziplin im Verkauf. Allerdings gibt es, um Geschäftskunden effektiv zu gewinnen beziehungsweis einen Termin zu vereinbaren, nach wie vor keine bessere Methode. Richtig gemacht kann eine strategische Telefonakquise erheblich Zeit sparen. Deshalb nachfolgend die drei größten Zeitfresser und das passende Gegengift dazu:

Zeitfresser Nummer 1: Langatmige Gespräche ohne Struktur und Ergebnis

Dieser Zeitdieb hat immer dann ein leichtes Spiel, wenn weder Verkäufer noch Kunde wissen, welchen Verlauf die Unterhaltung nehmen soll. Das Gespräch schlängelt sich wie ein träge fließender Fluss durch das Tal der allgemeinen Geschäftsthemen. Erfolgreiche Verkäufer sorgen in jedem Gespräch für einen klaren Mehrwert für den Kunden – eine interessante Information, ein Lösungsansatz oder eine wichtige Erkenntnis. Auch eine klare und gezielte Gesprächsführung – im Idealfall mit einem strukturgebenden Telefonleitfaden – spart allen Beteiligten extrem viel Zeit und hinterlässt ein gutes Gefühl.

Zeitfresser Nummer 2: Ansprechpartner nicht erreichbar

„Der ist nicht da“, „Ist gerade in einem Meeting“, „Können Sie später noch einmal anrufen?“. In 80 Prozent der Fälle bekommen Verkäufer bei Akquiseanrufen diese oder ähnliche Aussagen zu hören. Je wichtiger der Entscheider ist, umso weniger wird er am Arbeitsplatz sein. Und umso härter wird er von seinen Mitarbeitern abgeschirmt. Um trotzdem die Durchwahl, Handynummer oder am besten gleich einen Telefontermin zu bekommen, ist es sinnvoll, die Mitarbeiter am Telefon miteinzubeziehen. Das wertet die Menschen auf und Verkäufer sind gut gerüstet für den ersten Kontakt zum Entscheider.

Sandra Schubert ist Expertin für Verkauf und positive Psychologie.
Sandra Schubert ist Expertin für Verkauf und positive Psychologie.
(Bild: MM-PR)

Zeitfresser Nummer 3: Unterlagenversand

Die Aussage „Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen!“ aus dem Mund einer Sekretärin ist Gift. Bestenfalls wird sie die sorgsam aufbereiteten Unterlagen kurz überfliegen und mit ihrem Chef in zwei bis drei Minuten abhandeln. Ein erneuter Anruf bringt dann die Antwort „dafür haben wir derzeit keinen Bedarf“. Erfolgreiche Verkäufer verweigern nett aber verbindlich den Unterlagenversand mit dem Argument, ihr und ihrem Chef Zeit sparen zu wollen beziehungsweise für einen Unterlagenversand einen kurzen Telefontermin zu benötigen, um die Interessen des Entscheiders abklären zu können.

Vorschau Teil 2

Sehr viel Zeit im Verkauf wird für die Erstellung von Angeboten verwendet. Das ist auch gut so, denn diese Angebote sind der entscheidende Schritt zum Auftrag oder zum Verkaufsabschluss. Allerdings kann auch im Umgang mit Angeboten einiges schief laufen. In Teil zwei lesen Sie, welche drei Aspekte die größten Zeitfresser dabei sind.

Ergänzendes zum Thema
Über die Autorin:

Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international als „die SCHUBs“ bekannt.

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