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Black Friday Schnäppchenjagd im B2B? – Wie der Black Friday eine Branche erobert

Ein Gastbeitrag von Damien Perillat* 4 min Lesedauer

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Er hat einen festen Platz im Kalender eines jeden Händlers: der Black Friday Ende November. Doch nicht nur der B2C E-Commerce freut sich über neue Kunden. Es gibt deutliche Anzeichen dafür, dass der Black Friday Trend in den letzten Jahren auch auf den B2B Bereich übergeschwappt ist, wie der folgende Einblick verdeutlicht.

Der Black Friday Sale Ende November – traditionell im B2C Handel angesiedelt, gewinnt er auch im B2B Bereich zunehmend an Relevanz.(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
Der Black Friday Sale Ende November – traditionell im B2C Handel angesiedelt, gewinnt er auch im B2B Bereich zunehmend an Relevanz.
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Jahr für Jahr sind im Handel hohe Erwartungen an das Black Friday Wochenende geknüpft. Doch nicht nur der B2C E-Commerce freut sich auf die Feiertage des Handels. Amazon Business vergibt jährlich Rabatte bis zu 50 Prozent– und viele B2B Händler folgen dem Trend.

Allein in den USA wurden im vergangenen Jahr an diesen Aktionstagen im B2C Geschäft über 20 Milliarden US Dollar umgesetzt – Tendenz steigend. In Deutschland hielten es 2022 über zwei Drittel der Kunden für eher oder sehr wahrscheinlich, etwas an Black Friday oder Cyber Monday zu kaufen. Der Freitag nach Thanksgiving läutet das Weihnachtsgeschäft ein und hat sich somit zu einem der wichtigsten Tage im B2C Handel entwickelt. Steht dies nun auch dem B2B Handel bevor?

66 Prozent mehr Bestellungen am Black Friday

Ein Bezahl-System Anbieter konnte am Black Friday 2022 rund 66 Prozent mehr Bestellungen über deren Buy Now, Pay Later-Zahlungsmethode für Geschäftskunden als noch vier Wochen davor – ein deutlicher Peak und außerdem ein Hinweis darauf, dass die wichtigsten B2C Aktionstage im Jahr auch im B2B Geschäft eine zunehmende Rolle spielen. Das unterstreichen auch die Ergebnisse eines Bericht des Berliner Marktforschungsunternehmens Hopp, das bereits 2018 eine Umfrage unter 100 deutschen B2B Online Händlern durchgeführt hat.

Demnach konnten 70 Prozent der Teilnehmer durch Rabattaktionen am Black Friday neue Kunden gewinnen. 75 Prozent der Unternehmen konnten ihren Umsatz deutlich steigern. Gleichzeitig sah rund ein Drittel der Händler den Black Friday auch als Chance, Kunden zu erreichen, die über andere Marketingkanäle nicht erreichbar sind.

Werden Geschäftskunden also bald die Erwartung stellen, dass ihnen am Black Friday und ähnlichen Tagen auch B2B Sonderangebote gemacht werden? Die Zeichen stehen dafür.

Ohne Digitalisierung kein Black Friday

Der Black Friday ist nicht der erste Trend, der aus dem B2C Bereich in den B2B Bereich überschwappt. All diese Entwicklungen haben eines gemeinsam: Die Art und Weise, wie Menschen privat einkaufen, hat sich in den letzten Jahren rasant verändert. Folglich ergeben sich aus diesen neuen Gewohnheiten auch neue Anforderungen an den geschäftlichen Einkauf.

Am deutlichsten wird dies beim Thema Digitalisierung. Wie im B2C Bereich verlagert sich der stationäre Handel immer mehr in Richtung Online Shops. Allerdings ist der Stand der Digitalisierung im B2B Handel noch nicht dort, wo er sein könnte und wo der B2C Handel längst ist. Starre Bezahlprozesse, eine Customer Journey voller manueller Schritte und lange Lieferzeiten stoßen auch im Geschäftskontext auf Vorbehalte. Doch Einkäufer haben heute andere Erwartungen.

Der 2021 B2B Buyer Report zeigt, dass 90 Prozent der B2B Einkäufer zu einem Mitbewerber wechseln würden, wenn der Online Shop eines Einzelhändlers ihren Anforderungen nicht gerecht wird. Eine Studie der HHL Leipzig Graduate School of Management in Kooperation mit Billie zeigte zudem, dass sich B2B Einkäufer mehr Automatisierung und eine Vereinfachung der Zahlungsabwicklung wünschen.

B2B Handel investiert in Digitalisierung der Verkaufsprozesse

Ein Einblick in die Zahlen: Die Wirtschaftsauskunftei Creditreform und das Forschungsinstitut ibi research haben den deutschen B2B Handel 2019 gefragt: „Wo beziehungsweise wie kauft Ihr Unternehmen heute in der Regel ein?”. Zwar antworteten 40 Prozent, dass sie über Websites und Online Shops von Geschäftspartnern ihre Einkäufe erledigen. Jedoch antworteten ebenso viele Befragte (38 Prozent), dass sie über schriftliche Bestellungen wie Fax oder Bestellkarte ordern oder ihre Bestellung telefonisch durchgeben (34 Prozent).

Da die Digitalisierung im B2B Geschäft im Vergleich zum Endkundenpendant deutlich langsamer voranschreitet, verwundert es nicht, dass der Anteil der Unternehmen in Deutschland, die Online Verkäufe an Unternehmen oder staatliche Stellen tätigen, sehr gering ausfällt. Laut Eurostat hat dieser im Jahr 2022 nur 13 Prozent betragen.

Neue Entwicklungen sprechen für Trendwende

Aber die Tendenz steigt: im ersten Quartal 2023 gaben 53 Prozent der von Creditreform und ECC Köln befragten Großhändler und Hersteller aus dem B2B Bereich an, stark in die Digitalisierung der Verkaufsprozesse investiert zu haben. Damit einhergehen dürfte auch die Adaption der typischen B2C Rabattaktionen an Tagen wie Black Friday, Cyber Monday oder dem Singles Day. Letzterer wird gerade beim B2B Onlinehändler für Baumaterialien Contorion gefeiert; Büroshop24 hat die Black Week und der Verpackungshändler Transpak die Black Deals ausgerufen.

Auf internationaler Ebene, bei Alibaba, heißt es derzeit: Eindecken für Weihnachten. Während der so genannten „Sourcing Days“ sollten sich Unternehmen mit Weihnachtsgeschenken, Grußkarten und Dekoartikeln für die Jahresend-Rallye eindecken.

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Ausblick

Während einige B2B Händler bereits darüber nachdenken, wie sie die Nachfrage durch Sonderangebote an saisonalen Aktionstagen ankurbeln können, sind andere gerade erst dabei, auf den Zug aufzuspringen.

Über allem steht jedoch die Frage, wie die Digitalisierung des B2B Handels beschleunigt werden kann, um der wachsenden Nachfrage nach B2C ähnlichen und modernen Kundenerlebnissen generell gerecht zu werden. Denn ohne digitale, nahtlose Prozesse, die den Erwartungen der Kunden entsprechen, wird auch das beste Black Friday Angebot nicht sein volles Potenzial entfalten.

*Damien Perillat ist Chief Commercial Officer bei Billie.

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