Leadgenerierung Schritt für Schritt zur idealen B2B Customer Journey

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Sind Sie auch bereits an dem Versuch gescheitert, aus klassischen Marketingmodellen eine ideale B2B Customer Journey für Ihre Leadgenerierung zu gestalten? Keine Sorge, es liegt nicht an Ihnen, sondern an den unflexiblen Modellen.

Das bekannte Stufenmodell AIDA beispielsweise zählt bereits zu den älteren Vorgehensweisen, gilt aber dennoch als Fundament für einen effektiven Kaufentscheidungsprozess. Allerdings sind wir uns einig, dass es kein Modell für eine effiziente Kundengewinnung darstellt.

Im B2B ticken die Uhren anders

Während im B2C der gängige Kaufentscheidungsprozess mit der Aufmerksamkeit des Kunden startet und mit einem Kaufabschluss endet, kann die Kundenreise im B2B deutlich länger andauern. Sie benötigen also Maßnahmen, welche Ihren Sales Prozess digital darstellen und verhindern, dass die Customer Journey nach dem Kaufabschluss endet.

Hier kommt die B2B Customer Journey ATTACK ins Spiel! Sie fasst mehrjährige Erfahrung aus B2B Digital Marketing und B2B Sales zusammen. Das sogenannte ATTACK-Framework unterteilt „Attention“ und „Action“ in jeweils zwei Phasen, um so einen optimalen Start für die Kundenreise zu verwirklichen beziehungsweise die Anfrage von der Kaufentscheidung zu trennen. Jede dieser Phasen verfolgt ein eigenes Ziel und wird dabei von verschiedenen Digital Marketing Lösungen unterstützt. Idealerweise wird die gesamten Customer Journey noch von einer effizienten Marketing Automation Strategie begleitet.

Attract – Machen Sie auf sich aufmerksam

Zunächst ist es wichtig, Ihren potenziellen Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, da er Ihr Produkt bzw. Dienstleistung noch nicht kennt.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• Social Media

• Native Ads

• Display

• Content Marketing

• Kooperationen mit Verlagen

Das Ziel dieser Phase besteht im Aufbau von Traffic und Sichtbarkeit. Sie können dabei auch allgemein gültige sowie präzise Keywords für die einzelnen Digital Marketing Aktivitäten einsetzen. Wichtig dabei: Halten Sie Ihren Content allgemein und nicht zu tiefgründig.

Think – Liefern Sie Argumente für Ihre Lösung

Ihr potenzieller Kunde kennt nun Ihr Produkt bzw. Unternehmen. Jetzt ist es wichtig, die Vorteile Ihres Unternehmens zu vermitteln und Argumente für Ihre Tätigkeit zu liefern.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• SEA

• SEO

• Social Media

• Sales Funnel

• Content Marketing

Jetzt dürfen Ihre Inhalte mehr Informationen über das Produkt enthalten. In dieser Phase können auch erste transaktionsbezogene Keywords eingesetzt werden.

Achten Sie in Ihrer Ansprache darauf, nicht zu aufdringlich zu sein, denn der Konsument hat seine Kaufentscheidung noch nicht getroffen.

Trust – Positionieren Sie sich als Experte

Ihr zukünftiger Kunde kennt jetzt Ihre Lösung und wählt zwischen den Anbietern aus. Jetzt gilt es, sich als Experte zu etablieren, um überhaupt eine Möglichkeit zu haben, den Pitch für sich zu entscheiden.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• SEA

• SEO

• Content Marketing

• Social Media

• Sales Funnel

• Retargeting

Es wird konkreter: In dieser Phase entscheidet sich, welche anfänglichen Interessen sich in echte Kaufabsichten verwandeln. Die gesamte Auswahl an Digital Marketing Möglichkeiten kann nun eingesetzt werden. Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und in die engere Auswahl des potenziellen Kunden zu gelangen.

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Act – Generieren Sie eine Anfrage

Qualifizieren Sie Kunden und leiten Sie dadurch den Vertriebsprozess ein.

Es werden dadurch eine Vielzahl an neuen Interessenten für Ihre Vertriebsorganisation gesammelt.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• SEA

• SEO

• Social Media

• Sales Funnel

• Retargeting

Mit Hilfe des Performance Marketings generieren Sie eine Anfrage. Setzen Sie dabei auf ein Verkaufsevent (zum Beispiel kostenloser Workshop, Demo-Version oder unverbindlicher Audit). Das erste Etappenziel wurde nun erreicht, aber zum eigentlichen Abschluss fehlt noch ein Schritt.

Close – Machen Sie den Deckel drauf

Sie haben den Kunden nun überzeugt und die Vertragsunterzeichnung ist zum Greifen nahe. Wischen Sie letzte Einwände mit transparenter Sichtbarkeit und effektivem Content bei Seite.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• Social Media

• Sales Funnel

• Retargeting

Werden Sie nun in den sozialen Kanälen (Geheimtipp: LinkedIn) präsent und teilen Sie viele neue Inhalte. Das Ziel besteht darin, in Erinnerung zu bleiben und so die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

Keep – Halten Sie Ihre Kunden

Bekanntlich sind die Kosten für das Halten von bestehenden Kunden geringer als die Neukundengewinnung selbst. Mit automatisiertem E-Mail-Marketing verwandeln Sie Ihre Kunden nun in B2B-Influencer.

Folgende Digital Marketing Lösungen können Sie dabei unterstützen:

• Social Media

• Customer Success Management

• Newsletter

Um für ein unvergessliches Kauferlebnis bei Ihren Kunden zu sorgen, können Sie im Customer Success Management eine automatische Einführung Ihres Unternehmens integrieren. In regelmäßigen Newslettern informieren Sie über Ihre Produkte, wodurch der Kunde Ihr Unternehmen in Erinnerung behält. Eine durchdachte Social Media Präsenz lässt zudem aus Kunden Fans werden. Auch Kundenumfragen lassen sich perfekt vorausplanen.

Ist Ihnen aufgefallen, dass Social Media bei allen Phasen des ATTACK Modells eingesetzt wird? Der Grund dafür sind die vielseitigen Möglichkeiten auf den Kanälen wie Facebook, LinkedIn und Co. Die Ads können für die Verbreitung Ihrer Inhalte verwendet werden. Durch regelmäßige Inhalte dem Unternehmensprofil und/oder Ihrem persönlichen Profil schaffen Sie zudem großes Vertrauen bei Interessenten beziehungsweise Bestandskunden. Ihre Investition in Zeit und Geld lohnt sich definitiv, selbst wenn der Erfolg nicht immer direkt sichtbar ist.

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Fazit

Der Bedarf für eine effiziente Kundenreise im B2B kann anhand der gängigen Marketingmodellen nicht abgedeckt werde. Anhand des ATTACK Modells jedoch arbeiten Sie sich Schritt für Schritt durch die Phasen und passen Ihre Digital Marketing Aktivitäten an den Kaufprozess Ihrer Kunden an. Begleitet durch eine intelligente Marketing Automation steht Ihrem Erfolg in der B2B Leadgenerierung nichts im Weg.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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