Expertenbeitrag

 Nicole  Lontzek

Nicole Lontzek

Head of Marketing, CELUS

Tipps und Tricks zur Marketing Automation – Teil 2 Sequenzen in der Marketingautomatisierung – wie sie am besten eingesetzt werden

Von Nicole Lontzek

Im Bereich der Marketingautomatisierung ist die Sequenzerstellung ein essenzieller Part. Was es genau damit auf sich hat und wie es am besten gelingt, erfahren Sie in Teil 2 der Serie „Tipps und Tricks zur Marketing Automation“.

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Sequenzen sind im Bereich der Marketing Automation eine gute Möglichkeit, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten.
Sequenzen sind im Bereich der Marketing Automation eine gute Möglichkeit, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Marketingautomatisierung wird mehr und mehr integraler Bestandteil der B2B Marketingwelt. Einmal richtig aufgesetzt, kann Automatisierung helfen, den Arbeitsalltag von Marketern enorm zu erleichtern. Ist die Entscheidung für die passende Software einmal getroffen, geht es auch schon an die operative Umsetzung. Deshalb ist es wichtig, sich vorab Gedanken zu machen, welche Prozesse automatisiert werden können und wo Möglichkeiten für das eigene Unternehmen liegen. Basis für die Erstellung von Sequenzen sind Workflows. Was Sie dabei beachten müssen, haben Sie in Teil 1 dieser Reihe bereits erfahren.

Was ist eine Sequenz?

In diesem Artikel widmen wir uns einem anderen Teilbereich der Marketingautomatisierung – den Sequenzen. Bei Sequenzen handelt es sich um eine Reihe zeitlich begrenzter E-Mail-Vorlagen. Sie eignen sich daher besonders gut für den Vertrieb – zum Beispiel für die Vereinbarungen von Kundenterminen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind für das Marketing einer Softwarefirma verantwortlich und wollen dem Vertrieb unterstützend zuarbeiten. Neben den gängigen Marketingaktionen eignen sich Sequenzen hierfür sehr gut. Haben Sie zum Beispiel eine größere Liste an Kontakten, die Sie zu einem Termin für eine Demo einladen wollen und möchten die Einladungen personalisieren, sind Sequenzen das richtige Mittel der Wahl.

Hier ist es möglich ein E-Mail-Template zu erstellen und Vor- und Nachnamen via Token zu personalisieren und einen Link zum Kalender des jeweiligen Vertriebsexperten bereitzustellen. Dort kann sich der Interessent dann direkt selbst einen freien Slot für eine Demo aussuchen. Dieser wird dann wiederum automatisch mit dem verknüpften Outlook Account abgeglichen und bestätigt.

In den gängigen Marketingautomatisierungstools können Sie außerdem eine Liste an Templates anlegen, auf die Sie bei Bedarf immer wieder zugreifen können. Die Templates sind zudem zu jeder Zeit anpassbar.

Parallel zur Aussendung von E-Mails können Sie mit dem Erstellen von Sequenzen Aufgaben an das eigene Team verschicken. So stellen Sie sicher, dass intern keine Aufgaben vergessen werden und der potenzielle Kunde rundum betreut wird. Antwortet der Interessent zum Beispiel nicht direkt auf die erste per Sequenz verschickte E-Mail, so können Sie mit einer im System hinterlegten „Wenn/Dann“ Bedingung eine manuelle Follow-up E-Mail terminieren und versenden. Je nach Kundensegment können Sie dieser Aufgabe eine Priorität zuweisen.

Die Anwendungsbereiche von Sequenzen sind vielfältig. Sie können das System über die Zeit kontinuierlich auswerten und optimieren.

Ein kurzer Überblick über die Anwendungsbereiche von Sequenzen:

  • Erstellen Sie gezielte, anpassbare Vorlagen in einer E-Mail-Sequenz für Outreach-Verkäufe
  • E-Mail-Versandzeiten für ein konsistentes, natürliches Tempo
  • Erstellen Sie Aufgaben, um Ihre Nachverfolgung auf dem neuesten Stand zu halten
  • Melden Sie Kontakte automatisch ab, wenn sie ein Meeting buchen oder Ihnen eine E-Mail senden

Bitte beachten Sie: Vor jedem Live-Gang einer Sequenz sollten Sie unbedingt dessen Funktionsweise testen.

Anders als Workflows starten Sequenzen nicht automatisch, sondern müssen manuell ausgelöst werden. Der Grund dafür liegt auf der Hand. Es handelt sich bei Sequenzen um einen einmaligen Outreach, der ein bestimmtes Ziel verfolgen soll. Ist dieses Ziel erfüllt, dann wird die Sequenz in der Form nicht mehr benötigt.

Erhöhen Sie Ihre Resonanz durch Personalisierung

Erstellen Sie Ihre Vorlagen unter Berücksichtigung von Personalisierung, sodass es mit ein wenig Übung leichtfällt, den Inhalt zu personalisieren.

Was sollten Sie außer dem Kontakt- und Firmennamen personalisieren?

  • Branchentyp und Besonderheiten
  • Geschäftsziele und Herausforderungen
  • Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale, die die Nische oder Branche ansprechen
  • Links zu Landingpages oder erweiterten Inhalten, die unter Berücksichtigung ihrer Branche entwickelt wurden
  • Ein kurzer Videogruß oben oder eine persönliche Nachricht zeigt, dass du ein echter Mensch bist

Die Details, die Sie personalisieren möchten, sollten die Eigenheiten Ihrer Branche berücksichtigen.

Sequenzen dienen aber nicht nur dem Vertrieb und der Terminvereinbarung. Sie können auch in anderen Bereichen zum Tragen kommen und wertvolle Unterstützung für das Marketing sein.

Hier sind einige Beispiele:

  • Nurturing E-Mail-Sequenz : Stellt dem potenziellen Kunden das Unternehmen vor.
  • Engagement-E-Mail-Sequenz: Sorgt dafür, dass das Unternehmen “top of mind” bleibt und bringt den Kunden zur Interaktion.
  • Conversion E-Mail-Sequenz: Diese Sequenz fordert den Kunden auf zu handeln (zum Beispiel via Demo, Meeting, Call und viele Weitere).
  • Follow-up E-Mail: Nachfass E-Mail für Kunden mit längeren Entscheidungsprozessen

Bei der Marketing-Automatisierung dreht sich alles um den Unterhalt. Nachdem Sie die Automatisierung in Ihre Strategie implementiert haben, reicht es nicht aus, sie einfach laufen zu lassen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre automatisierten Prozesse regelmäßig aktualisieren und mit den Anforderungen Ihrer Zielgruppe Schritt halten. So gelingt die Marketingautomatisierung.

Wie geht’s nach dem Aufsetzen der Sequenzen weiter?

Im nächsten Teil der Marketingautomatisierungsserie erfahren Sie, welche Aspekte Sie beim Aufsetzen eines Lead Scoring-Modells berücksichtigen müssen und wozu ein Lead Scoring überhaupt gut ist.

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