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Storytelling

So lassen sich technische Details emotional aufladen

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Arbeiten Sie mit der Metapher!

Das wichtigste Werkzeug für eine gelungene Story ist die Metapher. Wenn ein Bild mehr sagt als tausend Wörter, sagt eine Metapher mehr als tausend Bilder. Sie ist eine bildliche Übertragung und verknüpft Begriffe aus ganz unterschiedlichen Zusammenhängen. Diese ungewöhnliche Verknüpfung ist es, die eine überraschende Wirkung beim Zuhörer entfaltet. Eine Metapher bietet dem Vortragenden ein reiches Repertoire an Versionen, die es ermöglichen, auf der Klaviatur der Gefühle zu spielen. Metaphern wirken wie ein Katalysator für Ihre Botschaft. Präsentationen ohne Metaphern hingegen sind tot. So tot wie ein Baum, dessen Inneres morsch geworden ist: Der Stamm steht zwar noch, aber man spürt kein Leben mehr.

Weitere Beispiele gefällig?

• „Die Lebensversicherung von XY ist so sicher wie die Bank von England.“

• „Mit diesem Modell sind Sie auf der Überholspur.“

• „Kredite sind wie Kaugummi. Man bekommt sie schneller, als man sie wieder los wird.“

Wichtig: Die Metapher muss zu Ihren Kunden passen! Fragen Sie sich deshalb vor jeder Präsentation: Welche Metapher beschreibt das Anliegen meines Kunden am besten?

Bildersprache hat eine große Kraft!

Mit Bildern sind Sie im Bilde. Aus der Gedächtnisforschung ist bekannt, dass es relativ schwer ist, sich Worte zu merken, aber es recht einfach mit Bildern und Emotionen funktioniert. Regen Sie also Ihr Publikum durch Ihre Worte dazu an, Bilder und Emotionen zu erzeugen, wird mehr hängen bleiben, als durch Zahlen, Daten und Fakten. Fakten dürfen natürlich nicht fehlen, die Sie aber ebenfalls bildhaft verpacken können.

Neben Ihren Worten braucht es besonders emotionale Bilder, damit beide Gehirnhälften angesprochen werden. Die Verarbeitung von Bildern geschieht – im Gegensatz zur Verarbeitung von sprachlichen und besonders schriftlichen Informationen – ganzheitlich. Geschriebenes und Gesprochenes hingegen wird von uns sequenziell aufgenommen und muss also nach logischanalytischen Regeln verarbeitet werden, um anschließend in Sinnzusammenhänge übersetzt zu werden. Das ist komplizierter und dauert länger.

Mittlerweile nutzen viele Verkäufer die Bildersprache – allerdings nur zu Beginn eines Verkaufsgesprächs. Haben Sie ein Bild erzeugt, dann bleiben Sie auch in diesem Bild und diesem Kontext. Wenn Sie in Ihrer weiteren Argumentation dieses Bild dann ergänzen, untermauern Sie es. Danach ist es im Kopf Ihres Kunden verankert als sei es in Beton gegossen. Denken Sie daran: Geschichten gehen direkt ins Herz und breiten sich von dort aus.

Beeindrucken Sie das Publikum mit Ihrer Sprache!

Worte sind die Bausteine des Denkens und Ausdruck der Gedanken. Die Sprache trägt unsere Gedanken, beflügelt unsere Gefühle und durchdringt unser Leben. Das Verständliche an der Sprache sind nicht die Worte allein, sondern auch die Melodie hinter den Worten, die Leidenschaft hinter dieser Melodie, die Person hinter dieser Leidenschaft. Also alles, was nicht geschrieben werden kann. Damit Worte die Wirkung von Aussagen verstärken können, wollen sie mit Bedacht gewählt sein und kommuniziert werden. Sprache kann dafür sorgen, dass Fakten für die Sinne und Emotionen verpackt werden. Für das Verpackungsmaterial sind Sie als Verkäufer oder Präsentator verantwortlich. Achten Sie deswegen auf Ihre Kommunikation. Je nachdem, welche Worte Sie verwenden, lassen Sie im Kopf Ihres Kommunikationspartners entsprechende Emotionen und Gefühle entstehen. „Nicht schlecht“ oder „gut“, „Problem“ oder „Herausforderung“? Jedes Wort löst Assoziationen aus und lenkt damit das Empfinden Ihres Kunden. Vermeiden Sie deswegen falsche Aussagen, die nicht zum Typen Ihres Kunden passten. Überzeugen Sie vielmehr durch typgerechte Formulierungen und eine typologische Struktur.

Kunstvoll, nicht künstlich! Bleiben Sie authentisch!

Was ist Ihnen lieber, wenn Sie eine Uhr oder ein Schmuckstück kaufen: etwas Nachgemachtes oder das Original? Wer die freie Wahl hat, wird wohl meist das Original bevorzugen. So geht es auch dem Publikum Ihrer Präsentationen. Informationen kann es auch nachlesen. Wenn es Ihnen zuhört, will es überzeugt werden. Dazu müssen Sie selbst überzeugend sein. Fehlt Ihnen der Überzeugungswille, die Motivation zum Handeln, eine rollenbezogene Werteverankerung oder die überzeugende Idee, dann fehlt Ihren Worten auch die Authentizität.

Um als „Original“ wahrgenommen zu werden und zu überzeugen, müssen Ihre Worte und Ihr Auftritt eine Einheit bilden. Halten Sie es mit Alfred Herrhausen: „Wir müssen das, was wir denken, auch sagen. Wir müssen das, was wir sagen, auch tun. Wir müssen das, was wir tun, dann auch sein.“ Auf dem Weg zu einer authentischen Präsentation braucht es zuerst ein Fundament. Am Anfang steht Ihre Idee: Was wollen Sie erreichen. Welche Wünsche, Erwartungen und Ziele haben Sie? Möchten Sie etwas kritisieren? Entwickeln Sie eigene Lösungen? Schauen Sie nach vorn und präsentieren Sie eigene Lösungen. Wie steht es dabei mit Ihren Werten? Warum wollen Sie sich für dieses Problem starkmachen? Warum muss sich die Situation verändern? Erst wenn Sie Ihre persönliche Motivation einbringen, wird Ihre Präsentation emotional. Das überzeugt.

Wer begeistert ist, vermittelt, dass er Ideen und Werte umsetzen will. Klar ist, dass Umsetzungswille und Begeisterung allein aus Ideen noch keine neuen Realitäten werden lassen. Wenn Sie begeistert sind, drückt sich das in Ihrem physischen und stimmlichen Auftritt aus. Die Begeisterung wird spürbar. Fehlt diese Auftrittskraft, sind die Ideen noch nicht vollends durchdacht und dann könnten Sie sich als Redner den eigenen und den fremden Erwartungen nicht gewachsen fühlen.

Verleihen Sie Ihren Ideen Ausdruck!

Viele Unternehmen haben mehr Kundenkontakte mit Verkaufs- und Marketingpräsentationen als mit der ganzen restlichen Kommunikation zusammen. Trotzdem wird kaum etwas in professionelle Präsentationen investiert. Das Resultat ist fatal: verlorene Zeit beim Erstellen, schlechter Eindruck beim Präsentieren, unschöne Darstellung der Inhalte. Und das Ziel wird nicht erreicht. Das kann, darf und muss nicht sein!

Präsentieren ist in erster Linie eine Übertragung von Gefühlen – auch bei technischen Produkten. Fachargumente ohne gefühlsmäßige Unterlegung wirken nicht sehr schwer, denn ohne die Verbindung von Gefühlen mit Argumenten wird nur die kritische Vernunftebene angesprochen, aber nicht die emotionale Ebene, wo die Entscheidungen getroffen werden. Begeistern Sie mit starken Bildern, inspirierenden Präsentationen und emotionaler Wirkung. Ein gutes Bild hat so viel Kraft und emotionale Wirkung wie kein anderes Mittel. Bilder inspirieren. Bilder kommunizieren. Bilder haben Macht. Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Eine Power-Point-Präsentation hat noch mehr Aussagekraft, denn sie verbindet Bilder, Worte und Grafiken zu einem kompakten ganzheitlichem Informations-Bündel. Setzen Sie Ihrer Präsentation die Krone auf und nutzen Sie die Magie der Emotionen in Präsentationen und Vorträgen.

Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation.
Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation.
(Bild: www.wosilat.de / Titania Kommunikation)

Über den Autor

Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation. Er kreiert maßgeschneiderte emotionale Präsentationen für Trainer, Speaker und Manager und überarbeitet bereits bestehende Präsentationen. Daneben bietet er auch Präsentationscoaching an. Er hat sich seit mehr als 20 Jahren auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert.

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