Das war die INBOUND 2021 – Teil 1 So meistern B2B-Vertriebsteams Virtual Selling

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Die virtuelle Konferenz INBOUND 2021 war auch in diesem Jahr mit Hands-on-Tipps für B2B-Unternehmen gespickt. Wie sich Sales-Teams für Virtual Selling aufstellen müssen und Lead-Kampagnen erfolgreich werden, erklären wir in diesem Beitrag.

Der Online-Vertrieb spielt eine immer größere Rolle. Im B2B werden zukünftig immer größere Transaktionen online ablaufen. Darauf müssen sich Sales-Teams einstellen. Das erfordert neue Verkaufsstrategien, neue Tools und ein neues Mindset. Auch die Leadgenerierung wird immer mehr online ablaufen, jetzt wo sich das Messegeschäft zu Hybrid-Events und Online-Veranstaltungen hin wandelt.

Wie Sales-Abteilungen den Wandel zu Virtual Sales meistern

Viele globale Studien bestätigen, dass sich immer mehr B2B-Einkäufer Self-Service wünschen, um Produkte zu kaufen, beziehungsweise ohne persönliche Treffen mit Vertriebsteams interagieren wollen. Dieser Fokus auf Online gilt für alle Phasen auf dem Weg zur Kaufentscheidung: von der Recherche über die Evaluation bis hin zum Kaufabschluss und Nachkäufen. Sales-Expertin Kim Orlesky, CEO der KO Advantage Group, zeigte auf der INBOUND, wie sich Unternehmen für den Sales der Zukunft aufstellen.

Der Wandel hin zu Virtual oder Remote Sales hat viele Vorteile: Geographische Grenzen fallen weg, Reisezeit kann effektiver genutzt werden und die Kundenkommunikation kann überall stattfinden. Bis 2025 werden 80 Prozent der B2B-Sales online stattfinden, so eine McKinsey-Studie. Unternehmen müssen es also den Einkäufern so einfach wie möglich machen, Produkte und Dienstleistungen online zu beziehen, beispielsweise über Online-Formulare, Chatbots oder eben einen kompletten Self-Service.

Der B2B-Vertrieb wird zukünftig weitgehend automatisiert ablaufen, aber an dem Punkt seien wir noch nicht, so Kim Orlesky. Wichtig sei es, erst einmal dort Tools einzusetzen, wo manuelle Prozesse reibungslos funktionieren würden. Technologie auf ineffiziente manuelle Prozesse zu setzen, würde Unternehmen nur weiter lähmen, so das Urteil der Sales-Expertin. Aktuell werden Analytics und Automation zumeist vor und nach dem Sales-Cycle eingesetzt, also vor allem im Marketing und Kundenservice. Nur punktuell spielen Analytics im Sale eine Rolle, beispielsweise im Pre-Sales beim Lead-Scoring.

Orlesky rät dazu, sich dem Thema Sales-Intelligence langsam zu nähern. Unternehmen fokussieren sich noch zu sehr darauf, die Kundschaft initial zu gewinnen, tun aber zu wenig, um sie weiterzuentwickeln. Cross Selling, Upselling, Preisoptimierung, Preis-Bundles, eben dort kann auch Sales Intelligence helfen. Die Technologie sei noch nicht reif genug, den gesamten Sales-Prozess zu automatisieren. Allerdings sollten Unternehmen zumindest Lösungen beobachten und deren Entwicklung verfolgen. Für einzelne Stufen im Sales-Cycle gäbe es schon Möglichkeiten, die sich auszuprobieren lohnen.

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Für Unternehmen, die die Kundschaft in den Mittelpunkt rücken, müssen auch alte Sales-Metriken weichen, so Orlesky. Den Erfolg von Sales-Mitarbeitenden oder Sales-Teams an abgeschlossenen Deals zu messen, sei nicht zukunftsgewandt. Stattdessen sollten KPIs wie Aktivitätsquoten, Conversion Rate oder Kundenzufriedenheit betrachtet werden.

Bevor im Vertrieb noch mehr Technologie eingesetzt wird, rät Orlesky zu kleinen Veränderungen. Beispielsweise kann sich das Sales-Team mehr auf relevanten Social-Media-Plattformen, wie LinkedIn engagieren. Laut Orlesky sollten Sales-Mitarbeitende jedoch keine Content-Creators werden, sondern sich stattdessen auf das Commenting fokussieren, um in relevanten Diskussionen sichtbar zu sein und auf sich aufmerksam zu machen.

Ein weiterer Tipp: Laut einer Analyse von LinkedIn ist die Antwortrate auf InMails mit circa 15 Prozent am höchsten, wenn die Nachricht nicht mehr als 400 Zeichen lang ist. Auch das Einsetzen von Produktvideos oder persönlichen kurzen Video-Nachrichten kann den Vertrieb positiv beeinflussen.

All diese Trends setzen voraus, dass Unternehmen ihre Vertriebsteams intensiv auf Virtual-Sales-Skills schulen. Neue Technologien sollten den Mitarbeitenden auf keinen Fall übergestülpt werden, da sonst die Motivation leidet. Eine solide Argumentation, wie Tools bei den Herausforderungen im Sales-Alltag helfen sowie ein solides Training sind ein Muss. Der schnellste Weg, um effektive und kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln, ist, in sie zu investieren.

Mehr Leads, mehr Verkäufe: Vier Tipps für erfolgreiche Google-Ads-Kampagnen

Kasim Aslam, CEO von Solutions 8, widmete sich auf der INBOUND 2021 Hacks für Google-Ads-Kampagnen mit Fokus auf Leadgenerierung. Aslam forderte das Publikum auf, mit Langformen von Landingpages zu experimentieren, die nicht nur auf reduzierten Inhalten und dem Call-to-Action beruhen. Der Grund: Nutzer besuchen im Schnitt etwa 3,5 Seiten, bevor sie konvertieren. Die längere Verweildauer auf der Landingpage wirkt sich positiv aus. Die Nutzer würden sich häufig die gesamte Landingpage ansehen, runter- und hochscrollen und sich jene Information holen, die sie gerade am meisten interessiert. „Below the fold“ sollten Marketer beispielsweise Referenzen, Testimonials oder etwa Gütesiegel einsetzen, also Trust-Faktoren, die eine spätere Conversion positiv beeinflussen.

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Ein weiterer Tipp für Leadgenerierungskampagnen: einen Live-Chat anbieten. Führt die Google-Anzeige den User auf eine Landing Page oder Webseite, sollte es dort ein Live-Chat-Angebot geben. Der Chat ist ein Zeichen des Vertrauens für den potenziellen Lead. Im entscheidenden Moment kann der Interessierte Fragen stellen und das Unternehmen Überzeugungsarbeit leisten. Ein Live-Chat erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Person konvertiert. Erstaunlich: Dies gilt auch, wenn der Lead diese Form der Kontaktaufnahme gar nicht nutzt, weiß Aslam zu berichten. Die schiere Präsenz reicht aus.

Fazit

Virtual Selling wird sich auch in der Zukunft immer stärker durchsetzen. Laut McKinsey werden bis 2025 80 Prozent der B2B-Sales online stattfinden. Dessen müssen sich Unternehmen bewusst werden und strategisch neue Leadgenerierungs- und Selling-Methoden austesten, aufbauen und perfektionieren. Dabei gilt es Kundenbedürfnisse ernst zu nehmen, den Vertrieb so datengestützt wie möglich zu gestalten und vor allem die Sales-Teams auf diesem Weg mitzunehmen und für die Zukunft fitzumachen.

Oftmals werden hierfür neue Technologien im Unternehmen etabliert. Doch Technologie macht nicht gleich automatisch alles besser. Sie ist nur so gut, wie die ihr zugrundeliegenden Daten. Was genau B2B-Unternehmen dabei beachten müssen, erfahren Sie in Teil 2 dieser Reihe. Dieser erscheint am 09. November 2021 hier auf marconomy.de.

Das war die INBOUND 2021 – Teil 2

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*Gregor Hufenreuter ist Senior Director Sales DACH bei HubSpot.

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