Growth Hacking im B2B – Teil 6 So steigern Sie Ihren Umsatz mit Growth Hacking

Sie haben Traffic auf Ihrer Website generiert und anschließend haben Sie es geschafft, aus dem anonymen Traffic identifizierbare und kontaktierbare Leads zu generieren. Jetzt geht es darum, diesen zu „monetarisieren“ und Nutzer zu Kunden werden zu lassen.

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Schindler Parent GmbH

SC-Networks GmbH

Vogel Corporate Solutions GmbH

Eine der wichtigsten Metriken in diesem Zusammenhang ist der sogenannte Customer Lifetime Value (CLV). Der Customer Lifetime Value beschreibt den Wert eines Kunden für ein Unternehmen, bei dem nicht nur vergangene, sondern auch zukünftige Umsätze berücksichtigt werden. Es wird also der durchschnittliche Wert berechnet, wie viel ein Kunde im Laufe der Geschäftsbeziehung ausgibt. Kennt man diese Metrik, kann man sie mit den Kosten für Akquise und Kundensupport vergleichen.

Viele B2B-Unternehmen legen einen einzigen Preis für ihr Produkt fest – und belassen es dabei. Dabei vernachlässigen sie, dass potentielle Kunden eine unterschiedliche Preissensibilität haben – und nutzen damit ihre Chancen auf mehr Umsatz nicht. Unterschiedliche Preisstaffeln können dabei helfen.

Der „Preisstaffel” Hack

Was sind gestaffelte Preise? Grundsätzlich versteht man darunter das Angebot eines Produktes zu unterschiedlichen Preisen mit leicht unterschiedlichen Variablen. Beispielsweise wird der Versand am gleichen Tag, innerhalb von zwei Tagen oder innerhalb der nächsten Woche einen Einfluss auf den Preis haben.

Preisstaffeln können dazu führen, dass Sie mehr Umsatz erzielen, da es Ihren Kunden ermöglicht, mehr Geld auszugeben. Außerdem segmentieren Sie automatisch Ihre Kunden anhand ihrer Preissensitivität und vergrößern damit auch die mögliche Anzahl der Kunden. Denn einige werden zu der günstigsten Lösung greifen, andere zu der teuersten. Sie haben die Auswahl. Gerade die niedrigste Preisstaffel wird häufig von neuen Kunden gewählt, um Ihr Produkt erstmalig kennen zu lernen und es auszuprobieren, bevor sie schließlich in ein höherpreisiges Segment wechseln. Der unterschiedliche Preis ist auch ein wichtiger Unterschied zwischen Ihrem Stolperdraht-Produkt und Ihrem Kernangebot. Außerdem ist es einfacher für Sie, Abstufungen eines einzelnen Produktes zu erstellen und entsprechend anzubieten als verschiedene Produkte.

Durch Preisstaffeln können Sie gegebenenfalls auch mit einem günstigeren Wettbewerber konkurrieren, ohne Ihr Produkt zu verscherbeln. Außerdem sind die meisten Kunden auf der Suche nach dem besten Preis-Leistungsverhältnis. Wenn Sie ihnen die Wahl zwischen verschiedenen Preisstaffeln lassen, haben sie das Gefühl, die volle Kontrolle zu haben und das für sie beste Angebot gewählt zu haben.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

experte Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

8 Ideen, um Ihre Preisstaffeln zu gestalten:

• 1. Quantität: Für einen höheren Preis bekommen die Kunden mehr von Ihrem Produkt. So verkauft McDonald’s seine Getränke und Menüs.

• 2. Qualität: Für einen höheren Preis bekommen die Kunden ein besseres Produkt. Denken Sie an das Angebot von Sonderausstattungen bei jedem Autokauf.

• 3. Subjektive oder gefühlte Qualität: Manchmal sind zwei Produkte nahezu identisch, werden aber dennoch zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Denken Sie dabei an Hard- und Softcover eines Buches. Oder „Blue Steel“- beziehungsweise „Collector”-Editions von Filmen auf DVD. Der Film ist der gleiche, aber die Sondereditionen haben einen höheren Wert durch eine bessere Haptik und der begrenzten Verfügbarkeit.

• 4. Service: Einige Kunden sind gewillt, mehr für einen besseren, persönlichen Service zu bezahlen. Sie können Ihren Kunden beispielsweise einen Assistenten zur Verfügung stellen, der Ihnen bei der Implementation des Produktes zur Hand geht.

• 5. Dauer: Je länger ein Vertrag beziehungsweise ein Abonnement dauert, desto günstiger wird er in der Regel, weil Sie weniger Ressourcen in die Akquise investieren müssen.

• 6. Erlebnis: Der Klassiker schlechthin. Jeder Passagier in einem Flugzeug startet in der gleichen Stadt und landet zum identischen Zeitpunkt am Zielort. Warum bezahlen einige Kunden dafür den dreifachen Preis? Weil ihnen das Erlebnis eines Fluges erster Klasse mit all seinen kleinen Annehmlichkeiten diesen Preis wert ist.

• 7. Personalisierung: Je individueller das Produkt, desto mehr Aufwand für Sie als Hersteller, desto höher der Preis für den Kunden.

• 8. Zeitpunkt: Abhängig vom Zeitpunkt eines Produktkaufs kann der Preis stark variieren. Ein starkes Beispiel sind wohl Schokoladenweihnachtsmänner nach Weihnachten oder auch die beliebten Frühbucher- beziehungsweise Last-Minute Angebote von Reiseveranstaltern.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 3

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

Ebenso wichtig wie die inhaltliche Differenzierung sind die Namen der unterschiedlichen Preisstaffeln. Wie immer, wenn es um Texte für Ihre Zielgruppe geht, sollten Sie sich die Buyer-Persona ins Gedächtnis rufen und verstehen, wie Ihre Zielgruppe „tickt” und auf welche Formulierungen und Tonalitäten sie anspringt. Vermeiden Sie dabei banale Namen wie „Preis #1, Preis #2” ebenso wie übertriebene „Super-Duper“- Angebote.
Hier sind einige Ideen für die Benennung von Preisstaffeln:

Günstigste Staffel für neue Kunden:

• Einführung

• Starter

• Express

• Beginner

• Economy

• Für Freelancer/Einzelpersonen

• Bronze

Zweite und damit mittlere Staffel:

• Basic Standard

• Klassik

• Fortgeschrittener

• Business

• Für kleine Unternehmen

• Silber/Gold

Für die finale Staffel und die finanzstärksten Kunden:

• Plus

• Professional/Pro

• Ultimate

• Experte

• Premium

• Enterprise

• Platinum

Copywriting

Für einen erfolgreichen Verkäufer ist nicht nur das Preismodell entscheidend, sondern auch die Kommunikation. Also nicht nur das „wieviel“, sondern auch das „warum“ und „wie”.

Wie immer, wenn es um Textgestaltung in Richtung Ihrer Zielgruppe geht, sollten Sie Ihre Buyer-Personas zu Rate ziehen, um die ideale Tonalität und die richtigen Keywords zu verwenden. Ihr Ziel sollte es sein, den Kunden mit seinen eigenen Worten abzuholen, um Verständnis für seine Herausforderung zu zeigen und somit Vertrauen Ihnen gegenüber aufzubauen.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 4

Wie Ihre Kunden zu treuen Stammkunden werden

Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, verschiedene Ansätze in der Verkaufskommunikation zu formulieren:

Der „digitale Verführung” Hack

Beschreiben Sie nicht Ihr Produkt oder dessen Vorzüge gegenüber dem Wettbewerb, sondern beschreiben Sie Ihren Kunden, wie sie sich bei der Benutzung fühlen werden und vor allen Dingen, wie sie sich fühlen werden, wenn ihr Problem mit Hilfe des Produkts gelöst sein wird.

Stellen Sie sich dafür vor, was die Lösung dieses Problems für die Anerkennung Ihrer Kunden in ihrem sozialen Umfeld (Freunde, Familie, Kollegen) bedeutet und skizzieren Sie diese Gefühlswelt. Bauen Sie durch unspezifische Verben („entdecken“, „erleben“, „fühlen“) emotionale Welten im Kopf Ihrer Kunden, in denen sie sich wohl fühlen. In seinem Vortrag „Die Kunst der digitalen Verführung“, definiert Karl Kratz ein ganz bestimmtes Gefühl, das beim Nutzer geweckt werden soll: „Das bin ja ich – das will ich auch!“ Wenn sich der Nutzer von Ihnen „abgeholt“ fühlt, wird er Ihnen vertrauen. Ohne diesen emotionalen Bezug findet keine Reaktion, also kein Kauf statt – und schon gar keine Weiterempfehlung.

Diese positive, emotionale Entwicklung sollten Sie immer einer reinen Ersparnis durch niedrige Preise vorziehen. Denn niedrige Preise können durch Ihren Wettbewerb kopiert oder sogar unterboten werden, sie sind kein USP. Aber wenn Sie Ihre Kunden durch eine emotionale Gefühlswelt an sich binden, haben Sie wirklich einen echten Wettbewerbsvorteil erreicht.

Ergänzendes zum Thema

Seminar-Tipp: „Mehr Leads mit Growth Hacking“

Anspruchsvolle Zielgruppe, viele Touchpoints und kleines Marketingbudget? Bei dieser Herausforderung kann die Growth Hacking Methode Abhilfe schaffen. Growth Hacking ist die Kunst, innovative, meist kostenlose Taktiken zu entwickeln, mit denen Unternehmen ihre Sichtbarkeit, Traffic und Leads viral steigern, um das langfristige Wachstum einzuleiten. Es handelt sich um eine Marketing-Technik, mit dem Ziel, mehr Umsatz zu generieren. Die Waffen sind dabei Kreativität, analytisches Denken und der Einsatz von Marketing Instrumenten.

Lernen Sie in dem Seminar „Mehr Leads mit Growth Hacking“, wie Sie den Lernprozess für sich und Ihr Unternehmen nutzen können, um schneller erfolgreiche Kommunikationskanäle zu finden.

Weitere Themen, die behandelt werden:

• Erlangen des Growth Mindsets

• Praxisbeispiele von Growth Hacks entlang der Customer Journey

• Erlernen des Growth Hacking Prozesses

Der „Buh!“ Hack

Dieser Effekt ist auch als „Loss Aversion“ bekannt: Die Angst, etwas zu verlieren. Und so funktioniert es: Einen Besitz oder einen bestehenden Vorteil zu verlieren ist schlimmer, als etwas erst gar nicht besitzen zu können. Menschen wollen stets verhindern, dass ihnen etwas genommen wird, was sie bereits besitzen und schätzen.

Sie können sich diesen Effekt zu Nutze machen, indem Ihre Texte dieses Szenario veranschaulichen: was würde passieren, wenn sie Ihr Produkt nicht kaufen oder Ihren Service nicht nutzen würden? Würden sie wertvolle Zeit durch die Erledigung von mondänen Arbeiten verlieren? Dem Wettbewerb hinterherhinken? Den Vorgesetzten, den Nachbarn oder die eigenen Freunde nicht beeindrucken können? Wenn Sie Ihre Personas gewissenhaft definiert haben, dann werden Sie auch verstehen, welche Ängste und Motive deine Nutzer haben – und wie Sie diese emotionalen Knöpfe drücken können.

Wirkungsvoll ist dieses Prinzip auch in Zusammenhang mit einer Ja/Nein-Entscheidung, wie beispielsweise die Frage, ob Ihr Nutzer auch deinen Newsletter abonnieren möchte. Sie können dem Nutzer die Konsequenzen seiner Wahl durch den Text auf den Button verdeutlichen, sowohl positiv als auch negativ. Beispiele: „Ja, ich möchte schlauer sein als meine Kollegen“ oder „Nein, ich möchte nicht mehr Zeit sparen.“

Ergänzendes zum Thema

Das Buch zum Thema:

Growth Hacking
Wachstum ist King. Denn was ist ein Business ohne Kunden? Sandro Jenny und Tomas Herzberger verraten in diesem Buch, wie Sie mit dem geringstmöglichen Aufwand an Zeit, Geld und Manpower einen maximalen Marketingeffekt erzielen: Das Zauberwort heißt „Growth Hacking“. Zahlreiche Insider-Tricks zur Produktpositionierung, Akquise und Kundenbindung machen diesen kompakten Einstieg zum Geheimtipp für alle Marketer, ob im Start-up, in der Agentur oder beim Branchen-Platzhirsch. Fear of missing out? Zurecht!

Hier geht's zum Buch.

* Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller „Growth Hacking“ von Tomas Herzberger und Sandro Jenny

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