B2B-Vertrieb So verbessert Augmented Reality den B2B-Handel

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Augmented Reality ist vor allem bekannt für den Einsatz in Marketing und Entertainment – doch auch für den B2B-Handel hält sie großes Potenzial bereit und erfährt immer mehr Zuspruch. AR bietet B2B-Käufern früh im Kaufprozess einen Mehrwert, schafft Gelegenheiten zum Upsell und Cross-Selling und verbessert den gesamten Kaufprozess.

Das Potenzial von AR im B2B-Vertrieb

E-Commerce-Manager betrachten Augmented Reality (AR) immer noch als eine Technologie der Zukunft. Unsere Forschung im Divante Innovation Lab beweist aber, dass AR bereits überall um uns herum vorhanden ist und großes Potenzial bietet. AR blendet nicht wie Virtual Reality die reale Umgebung vollständig aus, sondern ergänzt sie mit virtuellen Produkten.

Im B2C-Sektor hat die Technologie bereits jetzt einen enormen Mehrwert gebracht, da sie Kunden hilft, Produkte im realen Maßstab und vor Ort zu visualisieren. Wie passt das Sofa in mein Wohnzimmer, steht mir diese Brillenform oder ist diese Kücheninsel doch zu groß – all diese Fragen können Kunden mithilfe von AR besser beantworten. Im B2B-Sektor liegt die Nutzung allerdings noch deutlich hinter den Möglichkeiten. Dabei könnten sich Unternehmen mit einem AR-Tool für den B2B-Bereich von den Wettbewerbern abheben.

Wie funktioniert’s?

Um AR in den Vertriebsprozess zu integrieren, benötigt man ein Modul, das 3D-Produktmodelle auf dem Bildschirm oder als AR auf mobilen Geräten darstellen kann. Bei der Wahl sollte man darauf achten, dass es mit dem bestehenden Produktinformationsmanagement (PIM) verbunden werden kann. Im PIM werden Daten, wie technische Beschreibungen und Kategorisierungen, zentral gespeichert und verwaltet. Diese Daten können dann bei der Nutzung des digitalen Erfahrungsmoduls direkt abgerufen werden. Besonders praktisch ist die Möglichkeit, bereits vorhandene 3D-Modelle von Produkten in ein solches Modul einzuspeisen.

Aus Kundensicht erscheint dann auf Produktinformationsseiten ein QR-Code, über den das Modell des Produkts jederzeit im AR-Modus auf jedem mobilen Gerät angezeigt werden kann. Interessenten können hier die Produkte nach Belieben drehen, zoomen, untersuchen und dekonstruieren. Das erhöhte Produktverständnis trägt zur Kaufentscheidung und -zufriedenheit bei.

Die drei Hauptvorteile der Nutzung von AR im B2B-Vertrieb

• Mit den Waren bereits beim ersten Touchpoint überzeugen: Mit den üblichen Broschüren setzen sich Verkäufer heutzutage nicht ab. Doch wer zeigen kann, wie ein Produkt im Raum tatsächlich aussieht und zum Unternehmensprofil passt, liefert potenziellen Kunden auch im B2B-Bereich einen deutlichen Mehrwert.

• Gelegenheiten zum Upsell und Cross-Selling nutzen: Da B2B-Produkte in der Regel groß oder kompliziert sind, gibt es für Verkäufer keine einfache Möglichkeit, ihre gesamte Produktlinie physisch an die Käufer zu bringen. Mit AR können sie in Verkaufsgesprächen ganze Produktportfolios auf einmal präsentieren, was Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling schafft.

• Kaufentscheidungen mit mehr Vertrauen ermöglichen: AR erlaubt sowohl die virtuelle Präsentation von Produkten als auch, dass Käufer tatsächlich mit ihnen interagieren können. Wenn sie die Funktionen und Vorteile eines Tools visualisieren, bleiben den Käufern weniger Fragen zu den Vorteilen des Tools für ihr Unternehmen.

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Lohnt es sich, in AR-Technologie zu investieren?

Viele Unternehmen verfügen bereits über PIM-Systeme und verwenden während des Produktionsprozesses komplexe 3D-Modelle. Obwohl sie diese nicht mit dem Ziel erstellt haben, sie für AR-Zwecke zu verwenden oder Kunden zugänglich zu machen, sind sie dennoch ohne Probleme nutzbar. Warum also nicht bereits vorhandene Assets in leistungsstarke Vertriebs- und Marketing-Werkzeuge verwandeln?

*Sabrina Janßen ist Head of DACH Market beim Anbieter von E-Commerce-Software Divante.

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