Künstliche Intelligenz im B2B E-Commerce Wie KI Ihre B2B Kundenerlebnisse auf ein neues Level hebt

Anbieter zum Thema

Medion AG

Liferay GmbH

HRtbeat GmbH

Dynamische Sortimente, intelligente Produktempfehlungen und automatisierte Kundenansprache: Händler, die im B2B E-Commerce auf KI setzen, transformieren ihr Geschäftsmodell und erschließen darüber neue Wachstumspotenziale.

Künstliche Intelligenz verwandelt den B2B E-Commerce vom statischen Beschaffungskanal zum intelligenten Beratungspartner. Je nach Branche, Umsatzgröße, Bestellfrequenz oder Saisonalität passen Unternehmen ihre Sortimente per KI dynamisch an. Vor allem die Suchergebnisreihenfolge und Produktempfehlungen profitieren von KI-gestützter Individualisierung. Basierend auf dem Nutzerverhalten auf der Webseite oder des Kundenkontos, spielt die KI benutzerbezogene Produktvorschläge aus. KI-Systeme identifizieren dabei Produktschemata für unterschiedliche Kundengruppen und schlagen passende Pakete, Zubehör oder Verbrauchsmaterialien vor.

Personalisierte Angebote stärken die Kundenbindung und kreieren zugleich Mehrwert entlang des gesamten Beschaffungsprozesses; von reduzierter Komplexität bei der Produktauswahl über projektbasierte Warenkörbe bis hin zu beschleunigten Bestellprozessen durch smart kuratierte Empfehlungen. Mithilfe von Procurement-Systemen binden Unternehmen ihre Geschäftskunden direkt an. Bestellerinnerungen und bedarfsgerechte Nachlieferungen gewährleisten zeitgerechte Materialverfügbarkeit und verhindern Produktionsstopps.

Dynamisches Pricing im B2B Vertrieb

Logikplattformen ermöglichen smartes Verkaufen

Personalisierung via Account-Daten

Im B2B-Bereich unterscheiden sich die Anforderungen an eine Personalisierungsstrategie von denjenigen im Endkundengeschäft. Statt auf anonyme Nutzerprofile stützen sich B2B Prozesse auf Account-basierte Daten. KI interpretiert Kundenverhalten aus CRM-Daten, Bestellverläufen, Serviceanfragen, Branchennews und Bewertungen . Auf dieser Grundlage erhalten Vertriebsmitarbeitende Handlungsempfehlungen etwa zum optimalen Zeitpunkt für einen Produktwechsel. Die Daten ermächtigen KI-Systeme, manuelle Prozesse wie Angebotserstellung,

Warenkorb-Konfiguration und Bestellung abzuwickeln. Dieser Warenkorb-Ablauf erweist sich insbesondere bei komplexen Produkten mit technischer Beratungspflicht als sinnvoll. Hier generiert KI aus technischen Daten leicht verständliche Inhalte mit praxisnahen Use Cases und hebt die Produktkommunikation erklärungsbedürftiger Lösungen auf ein neues Qualitätsniveau.

Die passende KI-Tech

Spezielle KI-Technologien sorgen im B2B-E-Commerce für personalisierte Einkaufserlebnisse und Prozesseffizienz. Recommendation Engines liefern mit kollaborativem Filtern treffsichere Produktempfehlungen auf Basis vergleichbarer Nutzerprofile. Predictive Analytics prognostizieren Bedarf, Budgets und Cross-Selling-Potenziale und optimieren zugleich die Ergebnisreihenfolge.

Natural Language Processing erlaubt semantisches Matching bei Produktkonfigurationen. Gepaart mit KI erstellen Automatisierungstools Angebotsvorschläge aus E-Mails oder PDF-Dokumenten. Datensilos durch getrennte ERP-, CRM- und Shopsysteme erschweren auf Kundenwünsche zugeschnittene Erlebnisse. KI-Anwendungen oder strukturierte zentrale Data Lakes mit Business

Intelligence Systemen lösen sie auf. Lange Entscheidungszyklen oder interne Widerstände vermeiden Unternehmen, die klar kommunizieren und relevante Fachabteilungen sowie Stakeholder frühzeitig einbinden – die Unterstützung der Geschäftsleitung vorausgesetzt. Ein erster Prototyp oder Minimum Viable Product, kurz MVP, hilft, Personalisierungsansätze schnell zu validieren und Erfolge sichtbar zu machen. Bei knappen KI- und IT-Ressourcen empfiehlt sich der Fokus auf operative Quick Wins.

Customer Journey datenbasiert abbilden

KI steuert Inhalte entlang der gesamten B2B Customer-Journey. In der Aufmerksamkeitsphase liefert sie branchenabhängig personalisierte Whitepaper oder Anwendungsbeispiele sowie kundenpassgenaue Werbung und Angebote. Während der Anbahnungsphase beantworten Chatbots Fragen zu Kompatibilität, Setup und Preisen. Intelligente Bedarfsanalysen erlauben Produktempfehlungen. Automatisiertes Pricing anhand von Vollkostenrechnung, Wettbewerbs- und Lagerdaten garantieren ein attraktives und margentechnisch vertretbares Angebot. Beim Kauf nimmt KI die Angebotserstellung nach Bedarf oder Warenkorb vor. Ergänzende Cross- und Upselling-Angebote steigern den Umsatz. Hinterher folgen proaktive Wartungsvorschläge, Verbrauchsanalysen und Nachkaufempfehlungen.

Accessability im B2B

Barrierefreie B2B Website – Upgrade statt Relaunch

Human-in-the-Loop

Zu komplexe KI-Automatisierungen ohne menschliche Prüfung gehen auf Kosten des Vertrauens. Intelligente Kontrollmechanismen und automatisiertes Monitoring schaffen zwar Abhilfe, ersetzen den finalen Check durch den Menschen jedoch nicht. Wenn Inhalte strategische Relevanz besitzen, Verträge verhandelt werden oder Eskalationen auftreten, greift der Mensch ein. Auch bei ungeklärten Sachverhalten oder nicht trainierten Themen steuert er nach, überprüft Ergebnisse und sichert das Monitoring. Automatisierung dominiert bei repetitiven Aufgaben. Retouren und Nachbestellungen bildet die KI auch bei leichten Abweichungen zuverlässig ab. Die Beantwortung von Standardanfragen mit bekannten Lösungswegen übernimmt KI ebenfalls selbständig.

Die rechtzeitige Einbindung aller Stakeholder, darunter auch Vertrieb und Key-Account-Management, sichert den Glauben in KI-basierte Systeme. Eine transparente KPI-Steuerung zeigt nachvollziehbar, welche Maßnahme welchen Effekt erzielt. Pilotkunden dienen als Referenz und machen Potenziale greifbar. Interne Schulungen im Vertrieb und Kundenservice zur „AI Literacy“ fördern das Verständnis für KI-Anwendungen und den souveränen Umgang mit den neuen Systemen.

Praxisbeispiel: Jüngst begleitete ich ein Unternehmen bei der Implementierung KI-getriebener Sortimentsoptimierung und prädiktiver Analysen. Durch die Sortiments- und Pricing-Optimierung steigerten wir über alle Produkte hinweg den Rohertrag um 10 Prozent. Die Analyse und Priorisierung von UX-Topics brachte einen Conversion Uplift über 13 Prozent ein. Die Personalbelastung sank durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben um 38 Prozent, während sich Effizienz und Kundenservice im Vertrieb spürbar verbesserten. In der Konsequenz legte die Kundenbindung und -zufriedenheit deutlich zu.

KI-Einführung entlang von Pain Points

Zu den kurzfristigen Erfolgen einer KI-Ausrollung im B2B-E-Commerce zählen beschleunigte Prozesse durch die KI-Nutzung mit interner Wissensdatenbank und automatisierte Produktempfehlungen im Kundenportal, die auf Bestellhistorien fußen und sich nahtlos um Abo-Modelle erweitern lassen.

Werbewirkungsmessung im B2B Marketing

Messbar mit der Nase vorn

Relevanz-basiertes E-Mail-Marketing und personalisierte Kundenansprache erhöhen die Conversion-Rate signifikant. Auf Langstrecke erwirken Firmen Wettbewerbsvorteile durch Vollautomatisierung wiederkehrender Prozesse. CRM, PIM, ERP und KI-Module greifen ineinander und liefern die Datengrundlage für fundierte Entscheidungen. Account-spezifische Preis- und Servicemodelle runden die B2B Customer-Journey ab. Unternehmen, die den KI-Einstieg realisieren, setzen zunächst auf KI-gestützte Module entlang der größten Engpässe im Sales- oder Customer-Service-Prozess und erweitern schrittweise in Richtung End-to-End-Optimierung.

*Sebastian Rahmel ist KI-Architekt im Bereich eCommerce mit Entwickler-Know-how und mehr als 30 Jahren Fach- und Führungsexpertise. Für die MEDION AG leitet er in der Rolle des Operational Director eCommerce alle eCommerce-Aktivitäten des Konzerns.

#B2Bdays25

Mehr zum Thema erfahren auf den

B2B Communication Days 2025 | 7. + 8. Oktober 2025

Sie finden das Thema spannend und möchten mehr darüber erfahren? Auf den B2B Communication Days gibt es weitere Einblicke in die Welt des B2B E-Commerce! Freuen Sie sich auf inspirierende Praxisbeispiele und spannendes Insider-Wissen.

Zum Programm

(ID:50479832)