Teil 2 – Die richtige Lead-Management-Strategie

Alle wollen sie, aber kaum einer hat sie: Die richtige Lead Management Strategie! Wie B2B-Unternehmen einen zeitgemäßen und in der Praxis umsetzbaren Ansatz für ihr Lead Management finden, das verrät Martin Philipp in Teil 2 unserer Serie „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“.

Umsatzsteigerung durch Neukundengewinn ist in der Regel aufwändiger, als die Umsätze durch Bestandskunden zu steigern. Auf die Neukundengewinnung zu verzichten kann sich aber kaum ein Unternehmen leisten. Um mehr Leads, also Interessenten-Kontakte, zu generieren und diese bis zur Vertriebsreife – und letztendlich zum Kunden – zu entwickeln, benötigen B2B-Unternehmen einen zeitgemäßen und praktisch umsetzbaren Ansatz für ihr Lead Management: die richtige Lead-Management-Strategie.

In Teil 1 dieser Serie habe ich die Potenziale von E-Mail-Marketing aufgezeigt und festgestellt, dass modernes E-Mail-Marketing das Lead Management eines Unternehmens wirkungsvoll unterstützen kann. Um Interessenten zu generieren, setzte man in der Vergangenheit vorwiegend auf Outbound-Aktivitäten wie Telefonanrufe, Serienbriefe oder TV-Werbung – oft ohne die gewünschten Konvertierungsraten zu erzielen. In Kombination mit Inbound-Aktivitäten und mit der richtigen Lead-Management-Strategie lassen sich viel bessere Ergebnisse erzielen.

Dem veränderten Kaufprozess mit Inbound-Marketing begegnen

Ein Großteil der Kaufentscheidungen – auch im B2B – wird heute durch das Internet beeinflusst. Somit beginnt der Kaufprozess schon lange bevor das Unternehmen den Interessenten überhaupt kennt. Ehe ein Interessent etwas kauft und dadurch zum Kunden wird, hat er sich in der Regel im Internet informiert: auf Unternehmenswebsites, auf Fach- und Bewertungsportalen.

Die Herausforderung für ein B2B-Unternehmen besteht dabei vor allem darin, von Entscheidungsträgern, die sich für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen interessieren, gefunden zu werden. Diesen müssen Unternehmen aussagekräftige, attraktive Inhalte und Informationen zur Verfügung stellen. Denn nur so können sie im sogenannten „Zero Moment of Truth“, das heißt dem Moment, in dem ein Interessent im Internet-Browser seine Suche beginnt, bei potenziellen Kunden punkten.