Mehr Zeit für den aktiven Verkauf – Teil 2 Verschwenden Sie keine Zeit bei der Angebotserstellung

Sehr viel Zeit im Verkauf wird für die Erstellung von Angeboten verwendet. Das ist auch gut so, denn diese Angebote sind der entscheidende Schritt zum Auftrag oder zum Verkaufsabschluss. Allerdings können Verkäufer beim Umgang mit Angeboten auch vieles falsch machen. Dabei haben sich drei Zeitfresser herauskristallisiert.

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In Teil 1 der Artikelserie „Mehr Zeit für den aktiven Verkauf“ wird beschrieben, wie die typische Aufschieberitis im Verkauf besiegt werden kann. Vor allem die Telefonakquise ist dabei ein zeitfressender Faktor. Aber auch beim Umgang mit Angeboten kann viel Zeit verschwendet werden. In unserem Teil zwei stellen wir Ihnen deshalb die drei größten Zeitfresser beim erstellen von Angeboten vor.

Mehr Zeit für den aktiven Verkauf – Teil 1

Schluss mit der Akquise-Aufschieberitis

Zeitfresser Nummer 1: Zu viele Anfragen aus dem Internet

Viele Unternehmen schreiben mehr Angebote als je zuvor. Weil sie sich vor Aufträgen nicht mehr retten können? Nein, sondern weil sie von allgemeinen Anfragen nahezu überschwemmt werden. Denn nie war es für Kunden so einfach wie jetzt, gleichzeitig eine Vielzahl von Anbietern anzuschreiben. Das Ende vom Lied? Potentielle Kunden erhalten eilig angefertigte, unspezifische Angebote ohne viel Emotion und ohne Aufbau einer persönlichen Beziehung. Beim Vergleich der Angebote bleibt der Preis oft das alleinige Unterscheidungsmerkmal. Wie aber können wir dem Zeitfresser „Anfragen aus dem Internet“ her werden? Indem Verkäufer nach Möglichkeit sofort zum Telefonhörer greifen und den Interessenten anrufen. Damit erreichen sie drei Dinge. Erstens: Durch kluges Nachfragen können Verkäufer ihre Kompetenz und ihr Engagement unter Beweis stellen. Zweitens: Sie erfahren mehr über den wirklichen Kundenbedarf als der Wettbewerb und können ihr Angebot zielgerichteter erstellen. Drittens: Verkäufer können sich selbst ein Bild bezüglich der Abschlusswahrscheinlichkeit machen. Genau diese oftmals fehlende Einschätzung bringt uns zum nächsten Zeitfresser.

Zeitfresser Nummer 2: Zu aufwändige Angebote

Verkäufer hinterfragen oftmals zu wenig, welches Angebot wie viel Aufwand wert ist. Frei nach dem Gesetz „viel Engagement bringt viel“, glauben sie durch mehr Anstrengung die Auftragswahrscheinlichkeit steigern zu können. Die Folge: Verkäufer machen sich zwar viel Arbeit, vernachlässigen dabei aber die wirklich wichtigen potenziellen Kunden. Wie lässt sich diese unbefriedigende Situation ändern? Erstens, durch eine wirklich gute Auftragsergründung. Zweitens, sollten Verkäufer mit gezielten Fragen herausfinden, wie hoch tatsächlich die Wahrscheinlichkeit ist, den Auftrag zu bekommen. Nun folgt die Bewertung, wie interessant der Kunde und der Auftrag für das eigene Unternehmen sind. Bei einem eindeutigen „ist interessant“, setzt der Verkäufer alles daran, den Auftrag zu bekommen. In dem Fall bedeutet das Pareto-Prinzip: 20 Prozent der Angebote bringen 80 Prozent der Aufträge. Wenn ein Verkäufer die Abschlusswahrscheinlichkeit hoch einschätzt und der Kunde interessant ist, dann gehört das Angebot zu den 20 Prozent, die das volle Engagement des Verkäufers wert sind.

Sandra Schubert ist Expertin für Verkauf und positive Psychologie.

Zeitfresser Nummer 3: Anstrengendes Nachhalten von Angeboten

Im Verkauf leider immer wieder an der Tagesordnung: Aufwändige Angebote werden erstellt und dann fragt niemand nach dem Auftrag. Warum telefonieren so wenig Verkäufer ihren gemachten Angeboten nach oder warum machen sie das nicht ausdauernd genug? Möglicherweise haben sie zu viel Arbeit. Oder sie denken, der Kunde würde sich auch von alleine entscheiden. Was er auch meistens tut, aber wesentlich langsamer und ohne dass der Verkäufer positiv auf ihn Einfluss nehmen kann. Und natürlich ist da die Angst vor dem „Nein“ des Kunden. Lieber lassen wir Dinge im Unklaren, als etwas wirklich abzuhaken oder aus Defiziten zu lernen. Also: Es ist definitiv gut, wenn Verkäufer zum Telefon greifen und Angebote nachtelefonieren. Aber wer kennt die Situation nicht? Ist das Angebot einmal abgegeben, telefoniert man stundenlang dem Ansprechpartner hinterher, bis man ihn erreicht. Besser ist es schon vor Angebotsabgabe zu fragen: „Wann wollen wir uns telefonisch verabreden, um das Angebot zu besprechen?“. Der nächste Schritt wird also vereinbart, wenn die Motivation beim Kunden am größten ist. Verkäufer sparen sich so viel Zeit beim Nachtelefonieren.

Vorschau Teil 3

Gut geplant ist halb gewonnen! Erfolgreiche Verkäufer stellen bereits am Vortag mit einer kurzen aber effektiven Planung des Folgetages die Weichen für ein erfolgreiches Heute. In Teil 3 der Artikelserie „Mehr Zeit für den aktiven Verkauf“ zeigen wir Ihnen mit vier Tipps, wie Sie den optimalen Außendiensttag planen.

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