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Mehr Zeit für den aktiven Verkauf – Teil 2 Verschwenden Sie keine Zeit bei der Angebotserstellung

Autor / Redakteur: Sandra Schubert / Dr. Gesine Herzberger

Sehr viel Zeit im Verkauf wird für die Erstellung von Angeboten verwendet. Das ist auch gut so, denn diese Angebote sind der entscheidende Schritt zum Auftrag oder zum Verkaufsabschluss. Allerdings können Verkäufer beim Umgang mit Angeboten auch vieles falsch machen. Dabei haben sich drei Zeitfresser herauskristallisiert.

Meist wird im Verkauf sehr viel Zeit für die Erstellung von Angeboten verwendet, was auch gut ist. Allerdings gibt es auch Faktoren, die reine Zeitfresser beim erstellen von Angeboten sind. Diese gilt es zu vermeiden.
Meist wird im Verkauf sehr viel Zeit für die Erstellung von Angeboten verwendet, was auch gut ist. Allerdings gibt es auch Faktoren, die reine Zeitfresser beim erstellen von Angeboten sind. Diese gilt es zu vermeiden.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

In Teil 1 der Artikelserie „Mehr Zeit für den aktiven Verkauf“ wird beschrieben, wie die typische Aufschieberitis im Verkauf besiegt werden kann. Vor allem die Telefonakquise ist dabei ein zeitfressender Faktor. Aber auch beim Umgang mit Angeboten kann viel Zeit verschwendet werden. In unserem Teil zwei stellen wir Ihnen deshalb die drei größten Zeitfresser beim erstellen von Angeboten vor.

Zeitfresser Nummer 1: Zu viele Anfragen aus dem Internet

Viele Unternehmen schreiben mehr Angebote als je zuvor. Weil sie sich vor Aufträgen nicht mehr retten können? Nein, sondern weil sie von allgemeinen Anfragen nahezu überschwemmt werden. Denn nie war es für Kunden so einfach wie jetzt, gleichzeitig eine Vielzahl von Anbietern anzuschreiben. Das Ende vom Lied? Potentielle Kunden erhalten eilig angefertigte, unspezifische Angebote ohne viel Emotion und ohne Aufbau einer persönlichen Beziehung. Beim Vergleich der Angebote bleibt der Preis oft das alleinige Unterscheidungsmerkmal. Wie aber können wir dem Zeitfresser „Anfragen aus dem Internet“ her werden? Indem Verkäufer nach Möglichkeit sofort zum Telefonhörer greifen und den Interessenten anrufen. Damit erreichen sie drei Dinge. Erstens: Durch kluges Nachfragen können Verkäufer ihre Kompetenz und ihr Engagement unter Beweis stellen. Zweitens: Sie erfahren mehr über den wirklichen Kundenbedarf als der Wettbewerb und können ihr Angebot zielgerichteter erstellen. Drittens: Verkäufer können sich selbst ein Bild bezüglich der Abschlusswahrscheinlichkeit machen. Genau diese oftmals fehlende Einschätzung bringt uns zum nächsten Zeitfresser.