Experteninterview Vorsicht, heiß! Der Weg zu spürbar effektivem Storytelling

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va-Q-tec AG

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Vogel Corporate Solutions GmbH

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Der Dämmstoffhersteller va-Q-tec ist seit seinen Anfängen im Jahr 2001 zum Global Player aufgestiegen. Um hochspezialisierte Produkte in verschiedenen Märkten erfolgreich zu etablieren, erzählen Global Head Of Marketing Moritz von Wysiecki und sein Team Geschichten mit bleibendem Eindruck.

Im Bereich der Dämmstoffe war va-Q-tec in der Pandemie vor allem für temperatursensible Impfstofftransporte gefragt. Längst hat sich das Unternehmen aber neben der Pharmaindustrie auch Märkte in der Lebensmittelindustrie, der Baubranche oder im Mobilitätssektor erschlossen.

Das Interview zum Podcast:

Die Produkte des Herstellers va-Q-tec sind technisch hochspezialisiert und in ihrer Vermarktung erklärungsbedürftig. Um in verschiedenen Märkten die richtigen Kunden anzusprechen, bedarf es einer ausgeklügelten Kommunikationsstrategie. Moritz von Wysiecki, Global Head Of Marketing erklärt im Interview, wie er sicherstellt, dass Marketingbotschaften über sprachliche und kulturelle Barrieren hinweg richtig gedeutet werden und positiv im Kopf bleiben.

Studie

Internationales B2B Marketing in der Industrie

marconomy: Heute ist thermische Energieeffizienz in aller Munde und rückt in vielen Industrien global in den Fokus. Das bedeutet für euch als Dämmstoffhersteller sehr unterschiedliche Zielgruppen. Wie ist eure Kommunikationsstrategie dafür ausgerichtet?
Moritz von Wysiecki: Tatsächlich ist es so, dass wir aktuell etwa zehn verschiedene Industrien bespielen. Dabei muss man verstehen, dass globale, milliardengroße Pharmaunternehmen anders ticken als ein Bauingenieur, der bei einem Einfamilienhaus unsere Produkte einsetzt. Dabei ist es wichtig, die adressierte Zielgruppe ganz gezielt mit relevanten Informationen zu versorgen. Dem Pharmaunternehmen ist es wichtiger, die Temperatur kontrollieren zu können und damit sichere Medikamente zu gewährleisten. Dem Bauingenieur ist es andererseits wichtiger mit der Hausdämmung möglichst wenig Platz zu verbrauchen.

Um diese individuellen Botschaften zu vermitteln, braucht es das richtige Storytelling. Wie gelingt das selbst bei technisch komplexen Produkten?
Wysiecki: Seit ich im Unternehmen bin, habe ich es mir zur Aufgabe gemacht, die Kommunikation rein technischer Fakten aufzubrechen und Storytelling einzuführen, also Zusammenhänge durch Geschichten oder Bilder zu veranschaulichen. Durch individuelles Targeting und Buyer Personas je Zielgruppe und Industrie, erarbeiten wir uns, welche Branche mit welchen Inhalten am besten zu erreichen ist.

Wie wird der Ansatz des plakativen Contents bei euch konkret umgesetzt?
Wysiecki: Eine Thermobox überzeugt, wenn sie etwas lange warm oder kalt hält. Wir zum Beispiel für ein Investorenmeeting in London im Dezember von einem Weihnachtsmarkt Glühwein eingekauft und haben unser Produkt damit vorgeführt. Der Termin ist im Nachhinein bei den Investoren gut in Erinnerung geblieben, weil der Wein noch lange so heiß war, dass man sich daran die Finger hätte verbrennen können.

Haptische Beispiele funktionieren im persönlichen Gespräch sehr gut, aber wie streut ihr eine solche Botschaft über digitale Kommunikationskanäle?
Wysiecki: Gerade in der heutigen B2B-Welt ist die Aufmerksamkeitsspanne kurz. Wir entwickeln daher immer zentrale Botschaften und Kennzahlen, die für die jeweilige Industrie bedeutend ist. Grundlage ist dabei immer die Frage: „Wenn ich dieses Produkt einsetze, was bekomme ich als Ergebnis?“ Wenn man alle Einfamilienhäuser in Deutschland mit Isolationspaneelen dämmen würde, könnte man jährlich etwa 450 Millionen Kilowattstunden Strom einsparen, was 200.000 Tanklastzügen entspricht. Das erste Interesse wird also mit einem plakativen Fakt geweckt und kann im nächsten Schritt mit Whitepaper, Experteninterview oder einer anderen Informationsquelle gefüttert werden.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Im Gespräch mit Content Managerin Alicia Weigel plaudert Wysiecki aus dem Nähkästchen seiner globalen Kommunikationsstrategie und gibt B2B Unternehmen Tipps, wie sich selbst erklärungsbedürftige Technologien wirksam vermarkten lassen.

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 01:20: Mehr zum Global Player va-Q-tec

• Ab Minute 05:45: Eine Kommunikationsstrategie für verschiedene Märkte

• Ab Minute 08:15: Buyer Personas in die große Botschaft integrieren

• Ab Minute 10:45: Die zwei Hauptkommunikationskanäle

• Ab Minute 12:45: Der Fußballfeld-Vergleich

• Ab Minute 15:00: Effizienz ist wichtiger als Einsparen

• Ab Minute 17:18: Internationale Zielgruppen digital erreichen

• Ab Minute 20:15: Tipps für globales Storytelling

Nur noch ein Klick zur Folge:

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