Die Grenzen des Neuromarketing

Warum Sie mit Herz und Verstand erfolgreicher verkaufen

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Der individuelle Nutzen zählt

Denken Sie bitte nicht, Ihr Kunde würde seinen eigenen, individuellen Nutzen selber erkennen, das tut er in den seltensten Fällen. Zeigen Sie ihm seinen Nutzen auf, halte Sie ihm den mentalen Spiegel vor. Das bedingt, dass Sie wirklich zugehört haben und wissen, was ihn antreibt, welche inneren Kaufmotive er hat.

Wie das funktioniert, erkennen Sie an diesem Beispiel: Ein Versicherungsmakler hat sich die Unterschrift des Kunden dadurch gesichert, dass er sagte: "Mit dieser Vorsorgeplanung sind sie vier Jahre früher in ihrer Finca auf Mallorca."

Der Makler hatte durch gezieltes Fragen herausgefunden, was sein Kunde in spe wirklich will, nämlich seinen Lebensabend frühestmöglich auf Mallorca in einer eigenen Finca zu verbringen. Nachdem er ihm den Plan erstellt und die sachlichen Vorteile dargestellt hatte, präsentierte er seinem Gesprächspartner dieses emotionale Argument. Mit Erfolg! Das kann niemals alleine einen Abschluss garantieren, es ist allerdings immer der letztendliche Auslöser.

Das positive Kauferlebnis

Ein positives Kauferlebnis kann eine Präsentation oder eine Beratung sein, bei der Sie komplizierte Zusammenhänge mit bildhafter Sprache oder mit Symbolen erläutern. Ein Finanzmakler erzählte mir, dass er seinen Job als „Lotsen im Tarifdschungel“ erklärt. Ein anderer ist der "Leuchtturm auf dem Weg zum Lebenstraum“. Zu bildhaft für Sie? Für Ihre Kunden nicht: Unser Gehirn funktioniert über Bilder, bei diesen Beispielen läuft sofort ein Film auf dem inneren Projektor ab.

Nutzen Sie Priming auf diese Weise: Wenn Sie Ihren Kunden bei jedem Besuch oder Gespräch einen Tipp geben, den er sonst nicht ohne weiteres bekommen würde, wird er sie bald mit Kompetenz und Offenheit verbinden. Und das stärkt sein Vertrauen in Sie.

Die richtige Mischung aus Herz und Verstand

Wenn alle Aspekte miteinander verknüpft sind, wenn Mensch und Marketing zusammenpassen, wenn das Neuromarketing als Ziel hat, den Kunden zu begeistern und ihm den Kauf zu erleichtern, wenn mehr in die Weiterbildung der Verkäufer investiert wird, dann lohnt sich für alle Seiten der finanzielle Einsatz.

Egal, was Ihnen andere Experten empfehlen: Es kommt darauf an, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, wie emotional Sie auf Ihre Kunden eingehen. Denn am Ende sind es stets die vermeintlich kleinen Dinge, die über Ihren Erfolg entscheiden.

Verkaufen Sie mit Herz und Verstand, nehmen Sie Ihre eigenen Emotionen wahr und stellen Sie die des Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Bemühungen: Dann werden Sie noch erfolgreicher verkaufen und noch mehr Spaß an und mit Ihren Kunden haben.

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Über den Autor:

Lars Schäfer ist selbstständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema "Emotionales Verkaufen". Zudem ist er als Speaker und führender Experte auf verschiedenen Veranstaltungen unterwegs. Er ist Mitglied der German Speakers Association – GSA.

Das Buch zum Thema:

Emotionales Verkaufen - Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen.

Gabal Verlag, Offenbach, 2012, 164 Seiten

ISBN: 978-3-86936-393-4

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