Was die digitale Transformation mit Marketing zu tun hat

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Der Druck auf die Unternehmen wächst. Innovative Marktteilnehmer gewinnen Kunden durch individuelle Ansprache und ein klares Mehrwertversprechen. Die anderen müssen reagieren oder drohen Marktanteile zu verlieren.

Daten muss man nutzen können

Um dieses Kundenverständnis aufbauen zu können sind allerdings die entsprechenden Datenmodelle (beispielsweise genaue Kundensegmentierung, 360°-Sicht auf den Kunden), leistungsstarke Analysetechniken und flexibel steuerbare Prozesse erforderlich. Sonst droht die Gefahr, dass die Projekte im Sammeln von Daten stecken bleiben und so die Probleme der Marketingverantwortlichen im Zuge der viel beschworenen Informationsflut nur verstärken. Erst durch gezielte Analyse werden die wesentlichen Inhalte und Zusammenhänge erkannt, und diese entfalten erst durch die Anwendung der Ergebnisse im operativen Geschäft einen Mehrwert.

Unternehmen, die hier besonders überzeugen können, haben nicht nur bessere Umsatzchancen mit diesen Kunden. Die Bedeutung von Kundenmeinungen für den Unternehmenserfolg nimmt immer weiter zu. Indem begeisterte Kunden über die Leistungen reden, werden diese für andere Interessenten deutlich attraktiver. Social ist weit mehr als eine Spielerei: Immer mehr Entscheider prüfen vor Investitionen auch die Meinungen von vorhandenen Kunden der Anbieter.

Erfolgreiche Projekte liegen in der Verbindung von Bewährtem mit Neuem

Die meisten Unternehmen verwenden heute schon gute Modelle über Kunden und ihre Kommunikation – nur sind diese Strukturen oft nicht explizit ausgearbeitet. Das vorhandene Wissen der Mitarbeiter muss genutzt werden, um Erfahrungswerte zu sichern. Gleichzeitig gilt es, eine Vision zu entwerfen, welche die neuen Möglichkeiten und die geänderten Rahmenbedingungen berücksichtigt. Viele Anbieter bieten Best-Practice-Strukturen in ihren Werkzeugen. Durch die Verbindung aus bestehendem Wissen und neuen Chancen entstehen leistungsfähige Strukturen. Modernes Marketing ist die Verbindung von Software und Organisation. Klare Konzepte sind erforderlich, um die technischen Möglichkeiten auszuschöpfen.

Dr. Martin Böhn ist Head of Customer Relationship Management bei BARC.

Dr. Martin Böhn: „Kunden erwarten, dass Unternehmen die vorhandenen Daten für eine gezielte Kommunikation nutzen und damit Mehrwerte schaffen.“

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Über den Autor:

Dr. Martin Böhn ist Head of Customer Relationship Management beim unabhängigen Analysten- und Beratungshaus BARC. Als Senior Analyst berät er Unternehmen verschiedener Branchen und Größen bei Fragen der Strategie, Organisation, Prozessgestaltung und Softwareauswahl. Zu den Themen hat er zahlreiche Fachartikel und Studien veröffentlicht.

Über BARC:

Das Business Application Research Center (BARC) ist ein Analysten- und Beratungshaus für Unternehmenssoftware mit Fokus auf die Bereiche Business Intelligence (BI), Enterprise Content Management (ECM), Customer Relationship Management (CRM) und Enterprise Resource Planning. BARC-Mitarbeiter sind seit mehr als 20 Jahren in der Evaluation von Business-Intelligence-, Datenmanagement, ECM-, CRM- und ERP-Produkten und Beratung von Unternehmen tätig. Dabei vereinen die BARC-Analysten Markt-, Produkt- und Einführungswissen. Know-How-Basis sind die seit Jahren ständig durchgeführten Marktanalysen und Produktvergleichsstudien, die ein umfassendes Detailwissen über den Leistungsumfang aller marktrelevanten Softwareanbieter und neueste Entwicklungen im Markt sicherstellen. BARC formt mit den Analystenhäusern CXP und PAC die führende europäische Analystengruppe für Unternehmenssoftware und IT Services mit Präsenzen in acht Ländern.

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