Interview Was einen erfolgreichen B2B Shop ausmacht

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Der digitale Wandel stellt viele Großhändler vor strategische und technologische Herausforderungen – besonders im Zusammenspiel von E-Commerce und modernen Cloud-ERP-Systemen. SAP Consultant Christopher Warnow beleuchtet die Anforderungen im B2B E-Commerce.

Christopher Warnow ist SAP Senior Consultant E-Commerce bei der FIS Informationssysteme und Consulting GmbH. Er weiß über die Anforderungen, Lösungsansätze und Erfolgsfaktoren für den B2B Commerce Bescheid. Hier gibt er Tipps in einem Umfeld, in dem die Customer Journey getrackt und die E-Commerce-Experience individualisiert und zukunftsfähig betrieben wird.

marconomy: Christopher, viele Großhändler beschäftigen sich aktuell mit dem Umstieg auf SAP Cloud ERP. Welche Herausforderungen bringt das im Bereich E-Commerce mit sich?
Christopher Warnow: Die größte Herausforderung ist, dass viele bestehende E-Commerce-Lösungen nicht nahtlos mit der neuen ERP-Architektur zusammenarbeiten. Gerade im B2B Umfeld sind die Anforderungen komplex – etwa durch individuelle Preislogiken, spezifische Belegarten oder branchenspezifische Schnittstellen. Gleichzeitig ist das Marktangebot an durchgängigen, SAP Cloud ERP-fähigen B2B Shoplösungen aktuell noch überschaubar.

marconomy: Der klassische B2B Shop unterscheidet sich stark von B2C Lösungen. Worauf kommt es bei der Auswahl an?
Christopher: Ein B2B Shop muss Vertriebsprozesse digital abbilden, nicht nur Produkte darstellen. Er muss beispielsweise individuelle Preise und Belegarten berücksichtigen, verschiedene Schnittstellen bedienen oder komplexe Genehmigungsprozesse abbilden. All das muss sich nahtlos in die bestehende Systemlandschaft integrieren – nur dann entsteht ein echter Mehrwert.

marconomy: Welche Rolle spielt dabei die Automatisierung?
Christopher: Eine zentrale Rolle. Ein skalierbarer B2B Shop kann durch strukturierte Auftragserfassung und automatische Übergabe an das ERP-System die Effizienz im Vertrieb massiv erhöhen. Je besser der Shop die branchenspezifischen Anforderungen kennt, desto weniger manuelle Eingriffe sind nötig – das spart Zeit, senkt Fehlerquoten und entlastet die internen Teams.

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marconomy: Ein kritischer Punkt ist die Preislogik. Was muss ein Shop hier leisten können?
Christopher: Er muss individuelle Konditionen exakt abbilden – so wie sie auch im ERP-System hinterlegt sind. Das bedeutet: Der Shop erkennt den Kunden beim Login und zeigt ihm seine spezifischen Preise, Rabatte oder Bonusstaffeln an. Wichtig ist dabei die Flexibilität, auch komplexe Preisparameter abzubilden. Nur wenn der Kunde im Shop dasselbe Vertrauen wie im persönlichen Kontakt spürt, wird der Kanal wirklich angenommen.

marconomy: Welche technologischen Trends prägen den B2B E-Commerce aktuell?
Christopher: Zwei große Trends sind „Headless Commerce“ und „Cloudlösungen“. Mit Headless-Architekturen können Frontend und Backend unabhängig voneinander angepasst werden – etwa dann, wenn ein bestehender Shop beibehalten werden soll. Cloudlösungen wiederum bieten Skalierbarkeit, mobile Nutzbarkeit und geringe Betriebskosten. Vor allem für B2B Unternehmen mit begrenzten Ressourcen ist das ein echter Hebel.

marconomy: Wie positioniert sich FIS strategisch in diesem Umfeld?
Christopher: Wir folgen konsequent der SAP-Strategie – insbesondere dem Prinzip „Keep the Core clean“. Gleichzeitig setzen wir im E-Commerce-Bereich auf unsere Lean-Commerce-Strategie: Wir prüfen Prozesse auf Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Modularität. Das Spektrum reicht von Komplettlösungen bis zu einzelnen Funktionalitäten, die sich individuell kombinieren lassen – immer im Einklang mit der SAP-Landschaft.

marconomy: Ihr Fazit: Was macht einen erfolgreichen B2B Shop aus?
Christopher: Ein erfolgreicher B2B Shop denkt vom Prozess her – nicht vom Frontend. Er ist tief in die Systemlandschaft eingebunden, automatisiert Abläufe, ist flexibel genug für individuelle Anforderungen und skaliert mit dem Geschäft. Wenn all das gelingt, wird aus dem Online-Shop ein echter Wachstumstreiber im Vertrieb.

*Christopher Warnow ist SAP Senior Consultant E-Commerce bei der FIS Informationssysteme und Consulting GmbH.

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