Onlineshops im Geschäftskundenbereich

Was unterscheidet den E-Commerce im B2B vom B2C?

| Autor / Redakteur: Tim Hahn / Natalie Wander

Spricht man mit Industrieunternehmen über ihre Vertriebskanäle, so sind sie meist klassisch aufgestellt. Vergessen wird häufig, dass sich die Abbildung des realen Lagers in einen Online-Shop durchaus lohnen kann. Im B2B-E-Commerce gilt es jedoch, einige Besonderheiten zu beachten.
Spricht man mit Industrieunternehmen über ihre Vertriebskanäle, so sind sie meist klassisch aufgestellt. Vergessen wird häufig, dass sich die Abbildung des realen Lagers in einen Online-Shop durchaus lohnen kann. Im B2B-E-Commerce gilt es jedoch, einige Besonderheiten zu beachten. (Bildquelle: Fotolia © Jürgen Effner)

Amazon und Otto haben es vorgemacht: Sie betreiben erfolgreich ihren Handel über das Internet. B2B-Unternehmen hinken der Onlineshop-Entwicklung meist noch hinterher. Woran liegt das? Was sind die Unterschiede zum B2C?

Im Consumerbereich ist der Onlineshop immer öfter der zentrale, wenn nicht gar der einzige Vertriebskanal. Daneben existieren vielleicht noch ein Kataloggeschäft und lokale Stores. Im Regelfall hat sich daher für den Onlinehandel eine eigene, dedizierte IT-Infrastruktur für den Shop herausgebildet. Anders bei B2B-Unternehmen: Hier setzt eine E-Commerce-Plattform häufig auf eine bestehende Systemlandschaft rund um ein führendes Warenwirtschaftssystem wie SAP ERP auf. Weitere Datenquellen können ein CRM- (Customer Relation Management) und/oder ein PIM-System (Product Information Management) sein, die schon vor der Einführung einer E-Commerce-Strategie Teil der Unternehmens-IT-Prozesse waren.

Schnittstellen

Um eine E-Commerce-Plattform schnell einzuführen und gleichzeitig effizient zu betreiben, sind folglich Schnittstellen der Shopsoftware zu den internen Systemen und Datenquellen entscheidend. Die Software sollte daher von Haus aus eine Palette an Schnittstellen für die gängigsten Systeme mitbringen und prinzipiell einfach für zusätzliche erweiterbar sein. Aufgrund des hohen Individualisierungsgrades der meisten Unternehmenssysteme (Customizing), muss die Schnittstellenarchitektur der Shopsoftware zudem flexibel und gut dokumentiert sein, um sie schnell und kosteneffizient an die Workflows der Unternehmen anzupassen.

Funktionen

Flexibilität ist jedoch nicht nur bei der Anbindung an andere Systeme nötig, sondern auch beim Aufbau und den Funktionen des B2B-Shopsystems selbst. Eine B2B-E-Commerce-Plattform muss sich im hohen Maße an diese kunden- und produktbezogenen Anforderungen anpassen lassen, ohne dass der Anpassungsaufwand ins Unermessliche steigt. Denn im Geschäftskundenbereich spielen individuelle Konditionen eine viel größere Rolle als im B2C: Mindestbestellwerte, Frachtzuschläge, Lieferarten und -zeiten, aber auch Preise und Rabatte werden häufig separat vereinbart. Diese unterschiedlichen Konditionen müssen im Check-out-Prozess korrekt abgebildet sein. Das Shopsystem sollte zudem über eine Wiederbestellfunktion verfügen, die es Kunden erlaubt, mit einem einzigen Klick, dieselben Waren wie beim letzten Mal zu bestellen. Eine Schnellbestellung über die Artikelnummer muss ebenso möglich sein. Um den Bestellprozess personell von der Kaufentscheidung trennen zu können, muss das Kundenkonto zudem über ein individualisierbares Rechte- und Rollensystem verfügen.

Neben solchen kunden- oder lieferantenindividuellen Daten muss auch den produktbezogenen Informationen Rechnung getragen werden: Beispielsweise der Vielzahl von Konstruktionsvarianten bei Industrieprodukten, den Produktabhängigkeiten, die sich aus den technischen Spezifikationen ergeben, oder die stets aktuelle Anzeige von Warenbeständen und präzise Angaben zu Verpackung und Gebinden. Es mag trivial klingen, aber im B2B-Geschäft ist die korrekte Live-Anzeige von Warenbeständen und Lieferdauer unabdingbar.

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