Webinare im B2B-Umfeld Webinare als Einnahmequelle für B2B-Marketing und -Vertrieb

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Webinare ersetzen derzeit coronabedingt oft die klassische Präsenzveranstaltung. Viele Marketer und Sales-Spezialisten stellt das vor Herausforderungen. Dabei zeigt eine aktuelle Studie: Richtig angepackt, ist das Potenzial als alternative Einnahmequelle riesig.

Die Corona-Pandemie und ihre Auswirkungen treffen auch B2B-Marketing und -Vertrieb hart. An die Stelle des persönlichen Gesprächs mit Interessenten, Kunden oder Partnern vor Ort ist vielfach der schnelle Videocall getreten. Präsenzmessen, Kongresse, Seminare und Events werden durch eine wahre Flut an digitalen Veranstaltungen ersetzt; Schulungen, Trainings, Workshops und Coachings in Form von Webinaren abgehalten. Und auch wenn sich angesichts der Fülle des Angebots hier und dort bereits eine gewisse „Videokonferenz-Müdigkeit“ breit macht: Zur Realität gehört auch, dass digitale Formate wohl noch für eine ganze Weile den Arbeitsalltag bestimmen werden.

Gekommen, um zu bleiben

Hinzu kommt: Viele Unternehmen sind in diesem Zuge auch auf den Geschmack gekommen und haben sich erstmals ernsthaft mit digitalen Formaten beschäftigt, die grundsätzlich ja bereits lange verfügbar sind. Auch Einsparmöglichkeiten und ökologische Aspekte spielen hier eine nicht zu unterschätzende Rolle – das Dauerthema Klimaschutz lässt grüßen. So kommt beispielsweise eine Studie des Borderstep Instituts und des Verkehrsclubs Deutschland (VCD) zu der Schlussfolgerung, dass Videokonferenzen nach der Pandemie jede dritte Geschäftsreise ersetzen könnten. Auch wenn dies nicht jeder so handhaben wird und so mancher das erste Live-Event geradezu sehnsüchtig erwartet: Es darf zumindest bezweifelt werden, dass Unternehmen ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit der früheren Selbstverständlichkeit selbst für kürzere Termine quer durch Deutschland schicken werden.

Webinar-Boom im Jahr 2020

So oder so sollten sich also auch Marketer und Sales-Spezialisten darauf einrichten, Videocalls und Webinare als möglichst leistungsfähige Werkzeuge zu nutzen. Dass sich letztere nicht nur zur Anbahnung und Information, sondern auch unmittelbar äußerst gewinnbringend nutzen lassen, etwa im Rahmen von hochwertigen Schulungen, zeigt eine Studie von ClickMeeting. Ausgewertet wurden für den Report „State of Online Events 2021“ Daten von insgesamt mehr als zwei Millionen digitalen Veranstaltungen, die 2020 über die Webinar- und Videokonferenz-Plattform abgehalten wurden. Die Spanne reicht dabei vom geschäftlichen Online-Meeting im kleineren Kreis bis hin zum digitalen Event mit mehreren Tausend Zuschauern. Die Ergebnisse belegen deutliche Steigerungen – sowohl hinsichtlich der absoluten Zahl an entsprechenden Sitzungen, als auch in Bezug auf erzielbare Umsätze.

Bis zu 8.400 Euro mit einem Webinar in Deutschland

Besonders spannend für das B2B-Segment ist hierbei der konkrete Blick auf kostenpflichtige Webinare. Denn sie stellen für Marketing- und Vertriebs-Spezialisten eine Möglichkeit dar, nicht nur reine Informationsveranstaltungen online abzuhalten und Leads zu generieren, sondern sich eine direkte Einnahmequelle aufzubauen. Dies gilt zum Beispiel für Bereiche wie Kurse, Schulungen, E-Learning-Angebote oder Konferenzen. Der durchschnittliche Umsatz mit kostenpflichtigen Webinaren betrug dabei auf Basis der Daten in Deutschland 238 Euro. Eine Zahl, die für sich betrachtet erst einmal für kein allzu großes Aufsehen sorgt. Bedacht werden muss hierbei jedoch, dass dies einen Querschnitt durch sämtliche Arten von Online-Schulungen darstellt, also zum Beispiel inklusive Nachhilfeangebote für Schüler.

Welches Potenzial hingegen im Bereich kostenpflichtiger, spezifischer B2B-Webinare steckt, verdeutlicht der Blick auf den Spitzenreiter der Studie: Dabei konnte mit einer einzigen, online abgehaltenen Sitzung in Deutschland ein Umsatz von 8.400 Euro erzielt werden. In Form von Teilnahmegebühren wohlgemerkt – nicht etwa als indirekter Umsatz durch nachgelagertes Geschäft oder durch generierte Leads. Und der Blick aufs Ausland zeigt, dass dies noch lange nicht das Ende der Fahnenstange sein muss, sondern stattdessen auch deutlich fünfstellige Umsätze mit einem einzelnen Webinar realisiert werden können: Rekordhalter in Großbritannien und den USA sind jeweils einzelne Webinare mit einem Umsatz von umgerechnet je rund 20.000 Euro.

B2B-Webinare optimal nutzen: Drei Tipps

Auch wenn sich solche Rekordergebnisse natürlich in der Regel nicht mit dem ersten Webinar erzielen lassen: Wer Webinare als ernsthafte, zusätzliche Einnahmequelle – während und vor allem auch nach der Corona-Pandemie – aufbauen und optimal nutzen möchte, sollte neben hochwertigen Inhalten drei grundlegende Punkte beachten.

1. Funktionsumfang der Webinar-Plattform

Bei der Auswahl der technologischen Plattform spielt der Funktionsumfang eine Hauptrolle. Funktional darf dabei auch der persönliche Geschmack mitentscheiden: Wie einfach lassen sich beispielsweise Videos oder Call-to-Action-Elemente einbinden? Welchen Eindruck macht die Benutzeroberfläche, wie intuitiv lässt sich das Tool nutzen? Welche Features gibt es neben der klassischen Präsentation, etwa Whiteboards, Screensharing oder Umfragen, und wie sind diese umgesetzt? Wichtig auch: Wie performant ist die Lösung und welche Bandbreiten werden speziell auf Nutzerseite für ein optimales Erlebnis benötigt?

2. Sicherheit und Datenschutz haben Vorrang

Keinerlei Kompromisse dürfen beim Thema Sicherheit gemacht werden. Absolute Pflicht sind hier gerade bei kostenpflichtigen Webinaren Lösungen, die entsprechend passwortgeschützte Zugänge bieten. Die wichtigste Frage in Sachen Datenschutz: Was passiert mit den Daten und auf welchen Systemen werden sie gespeichert – Stichwort EU-DSGVO? Naturgemäß können hier Anbieter und Lösungen besonders punkten, die auf eine Datenhaltung in Europa setzen. Bei Serverstandorten in den USA oder Asien sollte hingegen gerade im professionellen Einsatz zumindest kritisch hinterfragt werden, welche datenschutzrechtlichen Komplikationen damit verbunden sein können.

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Deshalb werden Webinare im B2B-Marketing immer beliebter

3. Maximale Wertschöpfung durch automatisierte Webinare

Die meisten Sales- und Marketing-Spezialisten denken beim Thema Webinar ausschließlich an Live-Webinare, die analog zu einer Präsenzveranstaltung durchgeführt werden – nur eben digital per Webcam und Headset. Doch diese Sichtweise greift je nach Szenario deutlich zu kurz und führt dazu, dass mögliche zusätzliche Umsatzchancen ungenutzt bleiben. Vielfach bieten gute Webinar-Lösungen nämlich auch die Möglichkeit, sogenannte automatisierte Webinare einzurichten. Darunter sind keinesfalls bloße Aufzeichnungen ohne Interaktionsmöglichkeiten zu verstehen, ganz im Gegenteil. Denn auch interaktive Elemente wie Chats oder Umfragen lassen sich in automatisierte Webinare einbinden. Auf diese Weise bietet diese Webinar-Form die Möglichkeit, wiederkehrende Inhalte, etwa im Bereich der Präsentation, zu automatisieren, während Teilnehmer gleichzeitig ein Live-ähnliches Erlebnis haben.

Fazit

Webinare eignen sich im B2B-Segment nicht nur zur Information, sondern können gerade im Zuge der Wissensvermittlung an die Stelle professioneller Workshops, Schulungen und Konferenzen treten. Wer die richtigen technologischen Voraussetzungen schafft und gleichzeitig überzeugende Inhalte zu bieten hat, hat sehr gute Chancen, sich eine alternative Einnahmequelle aufzubauen. Und das ist sicherlich nicht nur während der Corona-Pandemie hochwillkommen.

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Leonhard Kemnitzer erzählte auf dem Lead Management Summit 2021, wie das Unternehmen Baumüller Webinare erfolgsversprechend bei der Leadgenerierung einsetzt. Genaueres dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 22. und 23. März 2022 statt.

*Magdalena Ciszewska ist Sales & Marketing Director bei ClickMeeting.

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