Wie die Digitale Transformation B2B-Unternehmen verändert

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Wie verändert sich die Arbeitsweise für das Industrie-Marketing durch die digitale Transformation?

Durch die Digitalisierung der Prozesse wird das Marketing verstärkt mit Datenanalyse-Tools arbeiten, um Nutzerdaten zu sammeln und so das Kundenverhalten über alle Kontaktpunkte hinweg untersuchen zu können. Darauf aufbauend können Marketingmaßnahmen und Vertriebsprozesse automatisiert, gezielt abgestimmt und personalisiert werden. So kann das Unternehmen über verschiedene Tools und Endgeräte einen engen digitalen Kontakt zu seinen Kunden pflegen und die Erkenntnisse aus den digitalen Daten in die Produktpolitik einfließen lassen.

Zentral scheint mir, dass Automatisierung Zeit schafft, die für den wichtigen direkten Kundenkontakt da eingesetzt werden kann, wo ein wirklicher Kundennutzen entsteht. Standard-Services können problemlos als digitale „Self-Services“ abgebildet werden und ihre stetige Verfügbarkeit wird von Kunden sehr geschätzt.

Ist es für Unternehmen sinnvoll bei der Umsetzung der digitalen Transformation auf die Unterstützung eines E-Business-Experten zu setzen? Und wie können E-Business-Experten einem Unternehmen dabei helfen?

Bei der Umsetzung der digitalen Transformation ist es durchaus empfehlenswert auf das fachliche Know-how eines E-Business-Experten zu setzen. Zunächst einmal bringen diese den oftmals entscheidenden neutralen Außenblick in ein Unternehmen ein und können auf dieser Basis und auf Grundlage ihrer Expertise erkennen, bei welchen Prozessen und an welchen Stellen Investitionen für den digitalen Transformationsprozess sinnvoll sind. Außerdem sehen die Experten die digitale Unternehmensstrategie nicht als isolierten oder aufgesetzten Zusatz zur bisherigen Arbeitsweise des Unternehmens, sondern als integrativen Bestandteil der zukünftigen Organisation. Das ist sowohl bei der Planung und Konzeption als auch bei der eigentlichen Umsetzung und Integration von digitalen Initiativen entscheidend für den Erfolg. Schließlich fokussieren sich die Experten auf die digital getriebenen Geschäftsmodelle, welche zusammen mit den Unternehmen erarbeitet werden, da genau hier ein klarer USP zu Mitbewerbern herausgearbeitet werden kann.

Grundlegender Erfolgsfaktor ist, dass es gelingt, das tiefe Fach- und Branchenwissen aus dem Unternehmen mit dem spezifischen Know-how bezüglich digitaler Transformation zusammenzuführen um optimale Lösungen zu erarbeiten.

Haben Sie eine bestimmte Vorgehensweise beim Start eines neuen Projekts, das heißt welche ersten Schritte müssen vollzogen werden, um herauszufinden was ein Unternehmen benötigt?

Unic hat ein klares Vorgehen anhand seines eigenen Digital Frameworks, mit dem strukturiert geklärt wird, wo ein Unternehmen in Bezug auf die digitale Transformation steht, wo es hin will und welche Maßnahmen eingeleitet werden müssen, um den Wandel anzustoßen und umzusetzen. Wir unterscheiden Projekte danach, ob eine tiefgreifende Transformation des Designs einer Lösung oder die Anpassung von Bestehendem im Zentrum steht. Ein Vision Statement, das wir für die digitale Initiative erstellen, bildet den wesentlichen Rahmen für das gesamte Vorhaben. Bei jedem Projekt ist es uns wichtig, konkrete und fundierte Empfehlungen für die nächsten sinnvollen Schritte abzuleiten. Wir arbeiten sehr eng mit den Kunden zusammen und wählen, wie es ein Kunde einmal formuliert hat, auch unkonventionelle Methoden, um zur besten Lösung zu kommen.

Wie kann die Umsetzung eines Projekts konkret aussehen (fiktives oder anonymisiertes Beispiel)? Wie lange dauert die Umsetzung eines Projekts in der Regel?

Da wir mit Hilfe des Digital Framework sehr individuell auf den Kunden und seine speziellen Bedürfnisse eingehen, sind die Herangehensweise und die Prozesse bei einem Projekt sehr unterschiedlich. Die Projektdauer hängt von verschiedenen Faktoren, wie dem Projektumfang, dem Status quo der aktuellen Strategie, dem Digitalisierungsgrad sowie den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden ab. Die Ansprüche der Kunden sind sehr verschieden. Einige möchten primär eine strategische Ausarbeitung, andere ein Minimum Viable Product (MVP) und wieder andere eine vollständige Konzeption und Umsetzung ihrer technischen Grundlage. Wir hatten Projekte von wenigen Monaten und solche, die deutlich länger dauerten und oft in eine enge Partnerschaft mit unseren Kunden übergehen.

Ist die Herangehensweise an ein Projekt bei einem B2B-Unternehmen anders als bei einem B2C-Unternehmen? Wenn ja, in welchen Bereichen? Kann sich die B2B-Branche etwas von der B2C-Branche abschauen?

Der Fokus im B2B ist zwar in den Bereichen Kundenbasis, Kundenbedürfnisse und auch im Pricing etwas anders als im B2C-Bereich, unser Projektvorgehen hat sich aber grundsätzlich in beiden Bereichen bewährt. Im B2C-Bereich haben Unternehmen generell bereits mehr Erfahrungswerte im digitalisierten und personalisierten Kundenkontakt – davon können sich B2B-Unternehmen sicherlich inspirieren lassen. Andererseits haben Akteure in der B2B-Branche bei digitalen Kernprozessen oft die Nase vorn und der direkte Kundenkontakt ist meist sehr hoch. Wir sind davon überzeugt, dass es wichtig ist Unternehmen dabei zu unterstützen den Weg zu finden, der am besten zu ihrem Business Modell und zu ihren Kunden passt. Dass diese Kunden sich verändern ist einer der grundsätzlichen Treiber der Digitalen Transformation. Unternehmen, die da sind wo ihre Kunden sind, werden auch im B2B den entscheidenden Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern herausholen können.

Herr Dönni, vielen Dank für das nette Gespräch!

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