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GAIO für B2B Wie die KI Sie lieben lernt

Ein Gastbeitrag von Karoline von dem Bussche 4 min Lesedauer

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Neun von zehn B2B Einkäufern nutzen bereits KI-Tools wie ChatGPT für die Suche nach passenden Anbietern. Erfahren Sie, wie Sie Ihr B2B Marketing durch Generative AI Optimization aufbereiten können, um ganz oben in den KI-Ergebnissen zu landen.

Künstliche Intelligenz entscheidet zunehmend über Erfolg oder Misserfolg von Unternehmen. So löste eine medizinische Studie ein hohes Suchvolumen zu Tampon-Alternativen aus, von dem das Unternehmen Viv profitierte.(Bild: frei lizenziert / Pexels)
Künstliche Intelligenz entscheidet zunehmend über Erfolg oder Misserfolg von Unternehmen. So löste eine medizinische Studie ein hohes Suchvolumen zu Tampon-Alternativen aus, von dem das Unternehmen Viv profitierte.
(Bild: frei lizenziert / Pexels)

Um 400 Prozent mehr Zugriffe verzeichnete laut Unternehmen letztes Jahr die Website von Viv, einem Anbieter von Periodenprodukten. Der Grund: Empfehlungen von Gemini und ChatGPT. Auslöser der vermehrten Suchanfragen war eine neue Studie zu Schwermetallen in beliebten Tampon-Marken. Die Menschen suchten nach nachhaltigen Alternativen, und die KI führte sie zum Blog von Viv. Ihr Umsatz wuchs dank dieser Empfehlungen um 436 Prozent.

Was auf den ersten Blick nach Zufall aussehen mag, wird nicht nur für Verbraucher, sondern auch für Unternehmen immer selbstverständlicher: Auf Basis von KI-basierten Informationen relevante Entscheidungen im B2B Bereich zu treffen. Denn KI-gestützte Tools zählen inzwischen zu den wichtigsten Informationsquellen für den Einkauf. Laut Forrester-Umfrage 2024 arbeiten rund neun von zehn B2B Einkäufern schon mit generativer KI, mehr haben es in den nächsten zwölf Monaten vor. Der Vorteil liegt auf der Hand: Anfragen lassen sich sehr spezifisch in natürlicher Sprache formulieren, die KI begründet ihre Vorschläge und bezieht sich dabei auf konkrete Kriterien der Anfrage.

Websuche mit KI: Neue Dimension der Informationsbeschaffung

Ob ChatGPT, Microsoft Copilot oder Google AI Overview – KI-Tools arbeiten häufig mit Websuche. Sie können also nicht nur auf ihre Trainingsdaten, sondern auch auf aktuelle Informationen zugreifen. Viele Anbieter führen außerdem gerade „Deep Research“ ein. Diese neue Funktion löst eine umfassende Internet-Recherche aus, analysiert zahlreiche Websites und listet sie dann als Links auf. Wer die Quellen hinter den Antworten prüft, kann Fehler der KI schnell erkennen. Das macht die Anbietersuche effizient und komfortabel.

Wie generative KI den B2B Einkauf verändert

Die dialogorientierte Suche ist einfacher, als direkt auf die Websites der Anbieter zuzugreifen. Der Effekt laut John Buten, Principal Analyst bei Forrester: „[Verkäufer] werden nicht diejenigen sein, die Informationen liefern; sie werden dazu beitragen, Vertrauen zu gewinnen und die Konversation in eine Richtung zu lenken, die den Mehrwert des Unternehmens aufzeigt.“

Wie sich ChatGPT im B2B Einkauf auswirkt, hat die Technische Hochschule Nürnberg 2023/24 in einer Studie mit fünf Praxispartnern erforscht. Das Ergebnis: Im Gegensatz zu Google liefert ChatGPT gut strukturierte und tiefgehende Ergebnisse, da sich im Chat Nachfragen stellen lassen. Inhaltlich versuchte die KI dem Einkäufer entgegenzukommen, indem sie zunächst Anbieter aus Deutschland und der Schweiz vorschlug und erst auf Nachfrage global suchte.

Ein Test der B2B Marketing Innovatorin Océane Li ergab, dass ChatGPT klare, gut begründete und durch Zitate gestützte Erkenntnisse lieferte und seriöse Quellen wie Reuters, Reddit und G2 in der Antwort priorisierte.

KI-SEO: Neue Regeln für digitale Sichtbarkeit

Die ersten Erfahrungen bestätigen, dass ein klares Image, gutes Content-Marketing und Drittquellen die Sichtbarkeit erhöhen. Die Besonderheit der KI ist der starke Einfluss des Kontexts, von Keywords allein lassen sich Tools nicht leiten. Sie suchen nach passenden Formulierungen und Verknüpfungen, um möglichst umfassend antworten zu können. Je tiefer die Recherche, beispielsweise mit „Deep Research“, desto genauer scannt die KI möglichst viele Aspekte des Themas.

Die GAIO-Strategie: 3 Schlüssel für gute KI-Empfehlungen

Generative AI Optimization (GAIO), so wird die Optimierung für generative KI meist genannt, fokussiert auf die online verfügbaren Informationen zu Unternehmen, Leistungen und Produkten. Denn darauf können KI-Tools über ihre Websuche und indirekt über Updates ihrer Trainingsdaten zugreifen. Mit diesen drei GAIO-Maßnahmen können Sie Ihre Angebote für KI-Tools noch interessanter machen:

Klarheit: Ihre Produkte und Services sind komplex? Stellen Sie sie trotzdem möglichst einfach dar. Liefern Sie Antworten auf die Fragen der Einkäufer und beschreiben Sie eindeutig, was Sie anbieten. So können Suchende die Optionen gut vergleichen. Je einheitlicher die Angaben auf Website, Blogs und Fachportalen, desto wahrscheinlicher belegen Sie mit passenden Angeboten den ersten Platz in der Antwort von ChatGPT.

Struktur: Generative KI liefert präzisere Ergebnisse, wenn die Inhalte gut strukturiert und leicht erfassbar sind. Für Einkäufer relevante Informationen wie Referenzen und Zertifizierungen sollten daher schon auf der Unternehmens-Website unter entsprechender Überschrift kurz beschrieben sein.

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Glaubwürdigkeit: Die KI bevorzugt hochwertige und hilfreiche Inhalte in seriösen Quellen gegenüber den Unternehmens-Websites. Unterstützen Sie daher möglichst jede Phase der Buyer‘s Journey mit entsprechendem Content und nutzen Sie Plattformen, die von KI-Tools priorisiert werden, zum Beispiel Wikipedia, LinkedIn und Fachmedien. Nennen Drittquellen Sie unter „Deutschlands 10 besten…“, ist das ein Joker. Aber auch wer in klassischen Suchmaschinen leicht auffindbar ist, hat gute Karten. Denn viele KI-Tools nutzen Suchmaschinen-Daten.

KI-Reputation: So steuern Sie Ihr digitales Image für KI-Tools

AI-driven Marketing braucht Strategie. Der erste Schritt für erfolgreiche Generative AI Optimization ist immer, die KI-Tools direkt zu befragen:

  • Welche Informationen haben die unterschiedlichen KI-Modelle bereits über Ihr Unternehmen, ihre Services und Produkte?
  • Welche Quellen gibt die Websuche und die Deep-Research-Funktion an, wenn Sie nach Ihren Angeboten fragen?

Schlüpfen Sie gedanklich in die Rolle ihrer Kunden und stellen Sie gezielte Fragen. Prüfen Sie, ob die Informationen über Ihre Angebote korrekt und im richtigen Kontext dargestellt sind. Die KI kann auch falsche Informationen zu Personen ausgeben. Fatal wäre, wenn Ihr CEO laut KI Ärger mit dem Gesetz oder Ihr Unternehmen Probleme mit der Zahlungsfähigkeit hätte.

Künstliche Intelligenz wird in Zukunft die Reputation von Personen oder Unternehmen beeinflussen und KI-Agenten werden die Lieferantenauswahl weiter automatisieren. Beginnen Sie deshalb, Ihr B2B Marketing für KI zu optimieren, und sichern Sie sich künftig Sichtbarkeit und Leads mit Ihrer Position in den Antworten von ChatGPT und Co.

*Karoline von dem Bussche ist AI Content Director bei Palmer Hargreaves.

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