Location-based Retail Marketing Wie digitale Ansprache B2B Kunden in den stationären Fachhandel lockt

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Vogel Corporate Solutions GmbH

Immer weniger Menschen besuchen Vor-Ort-Filialen. Location-based Retail Marketing mit intelligentem Targeting löst das Problem: KI erkennt Kaufabsichten von Kunden, die in der Nähe eines Stores sind und lenkt sie mittels In-App-Ads gezielt dorthin.

Der stationäre Einzelhandel steht vor seiner größten Bewährungsprobe: Sinkende Besucherzahlen und eine wachsende Zahl von Filialschließungen zeichnen das Bild einer Branche im Umbruch. Trotz hoher Marketing-Investitionen gehen die Umsätze im Geschäft kontinuierlich zurück. Das zunehmend digitale Kaufverhalten von Kunden fordert innovative Lösungen. Auch dem stationären B2B Handel wie in Großhandelsketten, Baumärkten oder Autohäusern bleiben zunehmend die Besucher weg, da auch Geschäftskunden online recherchieren und einkaufen und damit auf persönliche Beratung und physische Produkterfahrung verzichten.

Testfläche für datengetriebene Strategien

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Marken wie VW, Netto oder BP setzen Location-based Marketing bereits in der B2C-Kommunikation ein, um ihre Filialfrequenz und Umsätze messbar zu steigern. Selbstverständlich ist dies auch für Kampagnen mit B2B Ausrichtung nutzbar. Durch den strategischen Einsatz von datengetriebenen Omnichannel-Ansätzen können auch Geschäftspartner zurück in den stationären Fachhandel geholt werden. Denn diese neue Form der Ansprache verbindet Online- und Offline-Touchpoints effektiv miteinander nach dem „Moment of Real Influence“-Konzept.

„Moment of Real Influence": Kauf-Bereitschaft trifft physische Nähe

Der „Moment of Real Influence" tritt ein, wenn ein (Geschäfts-)Kunde tatsächlich kaufbereit ist – erkennbar an seinem bisherigen Verhalten, seinem Standort und seinen geschäftlichen Anforderungen. Solche Momente lassen sich durch First-Party-Daten und Verhaltensanalysen präzise identifizieren. Anbieter nutzen hierfür Geodaten von Millionen Nutzern aus mehr als 1.000 Apps, um reale Einkaufsmuster von Consumer- und B2B Zielgruppen zu erkennen und in Echtzeit zu optimieren. Das Resultat ist eine Targeting-Strategie, die sich auf das situative Verhalten bezieht und Ads ausspielt, die statt Klicks Ladenbesuche auslösen. Damit verwandelt sich Werbung in ein Tool, das Handlungen genau zum Zeitpunkt der Kaufabsicht anregt.

Für einen Autohändler könnte dies der Moment sein, in dem er sich in der Nähe eines Fachhandels befindet und in jüngster Vergangenheit Online-Recherchen zu Ersatzteilen betrieben hat. Für einen Fuhrparkleiter wäre es der Zeitpunkt, an dem er Service-Termine plant und sich in der Nähe eines Autohauses aufhält.

Mobile In-App: Der optimale Kanal für Location-based Marketing

Der Erfolg solcher standortbasierten Kampagnen hängt entscheidend vom richtigen Werbekanal ab. Mobile In-App-Umgebungen erweisen sich als idealer Kanal, da hier die Aufmerksamkeit der Nutzer bereits vorhanden ist. Anders als bei unterbrechender Werbung müssen die Anzeigen nicht erst um Aufmerksamkeit kämpfen, sondern die User sind bereits aktiv mit den Inhalten der App beschäftigt und in der richtigen Verfassung, die Inhalte relevanter Ads aufzunehmen. Diese natürliche Aufmerksamkeit kombiniert mit der unmittelbaren Verfügbarkeit von Standortdaten macht Mobile In-App zum perfekten Umfeld für kontextuelle, standortbasierte Werbung.

Das Prinzip, Online-Impulse in Ladenbesuche umzuwandeln, ist nicht neu. Doch klassische Drive-to-Store-Modelle erzielen nicht mehr die gewünschte Wirkung. Sie basieren darauf, dass Interessierte, die online nach Produkten suchen, durch digitale Anreize in die Filiale gelockt werden. Doch wenn Marken keine konsistente Online-Offline-Strategie verfolgen, verliert das In-Store-Erlebnis schnell an Relevanz. Eine personalisierte, bedarfsgerechte Ansprache zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort wird zum neuen Standard.

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Online-to-Offline: Der Schlüssel zu mehr Frequenz

Um das positive Online-Erlebnis mit einem ebenso überzeugenden Offline-Erlebnis zu verbinden, braucht es integrierte Strategien. Wer mehr B2B Partner in seine Filiale ziehen möchte, muss entlang der gesamten Customer Journey ein nahtloses Zusammenspiel schaffen – von der Gewinnung über die Bindung bis hin zur Rückgewinnung. Erfolgreiche Beispiele zeigen etwa Baumärkte, die Handwerksbetriebe gezielt mit Werbe- oder Banneranzeigen ansprechen und diese mit personalisierten Filial-Rabatten verknüpfen.

Eine verbesserte Offline-Strategie setzt voraus, dass die digitale Performance messbar ist. Mobile Attribution zeigt, ob eine Anzeige der Werbung tatsächlich zu einem Besuch geführt hat – und welche Kampagnen die meisten Ladenkontakte generieren. Testgruppen verdeutlichen zusätzlich, ob Kampagnen wirklich zusätzliche Besuchern bringen.

Intelligentes B2B Targeting: Von Datenanalyse bis zur personalisierten Ansprache

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einem ausgeklügelten Targeting: KI-gestützte Lösungen nutzen zunächst Geoanalysen und umfangreiche Smartphone-Daten wie Kaufabsichten und Bewegungsmuster, um durch Geofencing reale Einkaufsmuster von Zielgruppen zu erkennen. Auf dieser Datenbasis erfolgt kontextuelles Targeting mit standortspezifischen Kampagnen. Die Ansprache erfolgt dann gezielt – etwa über Hyperlocal Displays oder Digital-Flyer-Promotions. Entscheidend ist dabei, den „Moment of Real Influence“ zu treffen: wenn Kaufbereitschaft auf physische Nähe zur Filiale trifft – basierend auf der intelligenten Kombination aus First-Party-Daten, präzisen Standortinformationen und Kaufhistorien.

Ergänzend ermöglichen Reporting-Tools ein präzises Monitoring der Effizienz: Die erhobenen Kampagnen-Daten sollten nicht nur zeigen, ob eine Kampagne zu einem Filialbesuch geführt hat, sondern auch, welche Konversionsraten erzielt wurden. Anbieter von Retail-Marketing-Technologien liefern detaillierte Analysen zu:

• Zusätzlichen Besuchen in der Filiale mit exakter ICR-Effizienz (Incremental Conversion Rate)

• Cost-per-Visit-Effizienz verschiedener Segmente – aufgeschlüsselt nach Zielgruppen mit durchschnittlichen Kosten pro Filialbesuch

• Visit Efficiency-Analysen – Vergleich der Besuchsneigung zwischen Kunden, die Ads gesehen haben und Kontrollgruppen, inklusive 24-Stunden-Response-Raten

• Target Group Rankings – welche Zielgruppen die meisten qualifizierten Besuche und Kaufabschlüsse getätigt haben

• Campaign Effectiveness Reports – Verhältnis zwischen Werbe-Performance (CTR, Impressions) und tatsächlich generierten Store-Visits

Der Weg zurück zu mehr Ladenbesuchen: Technologie macht’s möglich

Der stationäre B2B Handel steht nicht vor dem Aus, sondern vor einem datengetriebenen Wandel. Unternehmen, die auf intelligente Omnichannel-Strategien, präzise Zielgruppensegmentierung und KI-gestützte Tools setzen, können die Besuchsfrequenz von Kunden messbar steigern. Die Technologie ist verfügbar – jetzt gilt es, sie klug einzusetzen. Entscheidend ist deren strategische Implementierung im Zusammenspiel mit First-Party-Daten und echtzeitfähigen Reporting-Systemen. Nur so kann das „Moment of Real Influence“-Konzept voll aufgehen und digitales Marketing zu messbarem Offline-Umsatz führen.

Florian Hanke ist Senior Sales Director bei Hybrid.

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