Vertriebstraining Wie KI den B2B Vertrieb unterstützen kann

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Menschen, die im Vertrieb arbeiten, sind stets gefordert. Darum brauchen Vertriebsmitarbeitende regelmäßige Trainings und Inspirationen. Künstliche Intelligenzen können Vertriebstrainings zunehmend ergänzen, in Teilen sogar auch schon jetzt ersetzen.

Nur die wenigsten Unternehmen bieten ihren Mitarbeitern alle paar Monate ein Vertriebstraining – mangels Budgets und Priorität. In der Praxis wird eher alle paar Jahre der gesamte B2B Vertrieb über ein bis zwei Tage trainiert. Die spannende Frage ist: Wie ist es um die Umsetzung der Lernerkenntnisse daraus bestellt?

Sicherlich ist hin und wieder mal ein Training besser als gar keines. Aber nur die wenigsten Menschen sind so diszipliniert und reflektiert, dass sie sich regelmäßig mit den Schulungsunterlagen auseinandersetzen – beispielsweise vor einer wichtigen Preisverhandlung.

Hier können Künstliche Intelligenzen entscheidend helfen. Denn sie können, je nach Datenlage, Vertriebsmitarbeitern konkrete Tipps, Ideen und Strategien geben – sowohl zur Vorbereitung als auch Nachbereitung. Und zwar dann, wenn das Wissen gerade gebraucht wird – idealerweise bereits einige Tage vor der anstehenden Preisverhandlung. Dies erhöht die Umsetzungswahrscheinlichkeit dramatisch. Denn wer weiß, er „muss“ in Kürze eine Preisverhandlung meistern, beschäftigt sich vorbereitend auf diese ganz anders als jemand, der eine solche in einem Training aufgrund eines Lehrplans bewältigen soll.

KI-gestützte Vertriebstrainings bieten viele Vorteile

Die KI kann sowohl den Lernstoff als auch die Empfehlungen individuell an die Bedürfnisse und Lernstile der einzelnen Mitarbeiter anpassen. Auch entsteht im Vergleich zu einem Gruppentraining weniger Druck, da jeder in seinem persönlichen Tempo mit der KI arbeiten kann – zu Zeiten, die dem Einzelnen recht sind. Darüber hinaus kann die KI konkretes Feedback bei Übungen geben und nahezu auf Knopfdruck die Leistungen des Einzelnen analysieren, um konkret aufzuzeigen, wo aktuell Stärken und Schwächen liegen. Auch wenn der Aufbau einer solchen KI viel Geld kostet, so kann sie sich über die Dauer gut rechnen. Insbesondere dann, wenn die Umsetzungswahrscheinlichkeit bei den Teilnehmenden steigt – wovon aber nicht pauschal ausgegangen werden darf. Denn so wie es im B2B Vertrieb immer noch viele gibt, die online Gespräche mit Kunden gerne meiden und lieber das persönliche Gespräch suchen (was nicht pauschal falsch ist), so wird auch die Einstellung von Mitarbeitern gegenüber der Nutzung einer Vertriebstrainings-KI sehr unterschiedlich ausfallen.

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Präsenztrainings werden weiterhin gebraucht

Da auch in zehn Jahren Menschen von Menschen kaufen werden, selbst wenn diese vielleicht manchmal hinter der KI stecken, so können Künstliche Intelligenzen nicht vollumfänglich Vertriebstrainer ersetzen. Denn Gruppentrainings mit Trainern und Kollegen bieten ebenfalls Vorteile:

• Gruppeninteraktionen und Rollenspiele ermöglichen es den Teilnehmern von den Erfahrungen und Perspektiven ihrer Kollegen zu lernen.

• Darüber hinaus tragen Präsenztrainings zum Team-Building bei.

• Auch dürfen die Gespräche zwischen den Teilnehmern in den Pausen nicht unterschätzt werden – egal, ob es sich hierbei nur um oberflächlichen Small Talk handelt oder wertvollem Hintergrundwissen zu aktuellem Marktgeschehen.

• Erfahrene Trainer können im Vergleich zur Künstlichen Intelligenz ihre Trainings deutlich dynamischer und emotionaler gestalten – und so eine bessere Atmosphäre aufbauen.

• Auf viele wirkt das Lernen in der Gruppe motivierender. Und manche lernen nur dann, wenn sie es müssen. Die Absage der eigenen Teilnahme an einem Präsenztraining wird vielen deutlich schwerer fallen als die Nicht-Nutzung der KI.

• Das Durchspielen von realistischen Verkaufssituationen kann hilfreich sein, da die Teilnehmer hier nicht nur vom Trainer Feedback bekommen, sondern auch von Kollegen.

Die Wahl zwischen einem individuellen KI-gestützten Training und einem Gruppentraining mit Trainer hängt von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens und der Mitarbeiter ab. Eine Kombination beider Ansätze kann oft die besten Ergebnisse erzielen, indem sie die Flexibilität und Individualisierung der KI mit den sozialen und interaktiven Vorteilen von Gruppentrainings vereint.

Schon jetzt bieten Künstliche Intelligenzen wie ChatGPT Vertriebsmitarbeitern viele Ideen und Ansätze, um ihren Verkaufsalltag besser bewältigen zu können. Unternehmen, die eine eigene KI für ihr Vertriebsteam wünschen (damit diese den mitarbeitenden Nutzern auch unternehmensindividuelle Formulierungen und Ansätze für die Preisverhandlung oder Akquise bieten), sollten auf eine KI zugreifen, die generell auf Verkaufen im B2B Bereich trainiert ist – und mit individuellen Argumenten und Aussagen, beispielsweise aufgrund von durchgeführten Präsenztrainings mit dem Vertriebsteam, ergänzt worden ist.

*Oliver Schumacher ist selbstständiger Verkaufstrainer, Buchautor und Sprachwissenschaftler.

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