Messe

Wie Sie Ihren Messeauftritt in den digitalen Marketing-Mix einbinden können

| Autor / Redakteur: Stuart Cording* / Julia Krause

Die Lead-Generierung ist oft der Hauptgrund für die Teilnahme an Messen. Aber werden diese auch gewinnbringend genutzt?
Die Lead-Generierung ist oft der Hauptgrund für die Teilnahme an Messen. Aber werden diese auch gewinnbringend genutzt? (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Für viele Marketingteams stehen vor der Herausforderung, dass die Teilnahme an einer Messe oft einen großen Teil des Jahresbudgets ausmacht. Dennoch verfügen nur wenige über genaue Daten, um den Return on Investment zu analysieren.

"Der erste Grund für die Teilnahme an Messen ist ein negativer", sagte er, "nämlich, was passiert, wenn wir nicht teilnehmen?"

Und mein angesehener Branchenkamerad hat Recht. Besuchen Sie eine der großen Messen oder Kongresse, und wenn einer der großen Namen nicht erscheint, wird jeder in der Branche davon erfahren, bevor die Tore am ersten Tag aufmachen.

Die Herausforderung für die Marketing-Teams besteht darin, dass die Teilnahme an Messen, Kongressen und Ausstellungen einen großen Teil des Jahresbudgets ausmacht. Viele Marketingspezialisten versuchen, den Besuch mit ROI-Zahlen zu rechtfertigen, aber in Wirklichkeit gibt es nur wenige in der Branche, die über genaue Daten verfügen, um eine solche Analyse durchzuführen. Natürlich ist die ultimative Lüge, dass sie viele Leads sammeln werden – aber mehr dazu in Kürze.

Trotz des Trends zur Digitalisierung und zum Online-Betrieb geht es im Geschäftsleben immer noch um den Menschen. Im technischen Umfeld und bei der Arbeit mit Ingenieuren, ist es unerlässlich, dass potenzielle Kunden die Möglichkeit haben, nicht nur die Technologien, sondern auch die technischen Fähigkeiten der möglichen Lieferanten abzuwägen. Daher sollten diese das Ausstellen zumindest als Chance begreifen, ihre künftigen Kunden persönlich zu treffen.

Dann sind da noch die bestehenden Kunden. Ja, Ingenieure treffen praktische Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und technischen Daten, aber sie werden immer noch direkt und indirekt von anderen Faktoren beeinflusst. Wenn sie einen gut durchdachten Stand besuchen, auf dem seriös präsentiert wird, verstärkt dies unterschwellig das Gefühl, den richtigen Lieferanten gewählt zu haben.

Die Lead-Generierung ist oft der Hauptgrund für die Teilnahme an Messen. Allerdings spreche ich immer noch regelmäßig mit Brancheninsidern, die behaupten, dass Leads nie vollständig verfolgt werden; einige liegen noch Monate nach der Veranstaltung ungenutzt in In-Trays (ja, es gibt hier noch Papierformulare) oder In-Boxen. Ich verstehe die Herausforderung voll und ganz; die Verfolgung von Leads ist schwierig, insbesondere wenn kein formales Customer Relationship Management (CRM) vorhanden ist – was leider noch viel zu oft passiert. In diesem Fall macht Ihr Engagement wenig Sinn, da die Leads zwar generiert, aber nicht gewinnbringend genutzt werden und somit die zentralen Ausstellungsgrund obsolet machen. Brancheninsider behaupten immer noch, dass Leads nie verfolgt werden.

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Also, was ist die Lösung? Die Realität ist, dass die Messebeteiligung nur ein kleiner, wenn auch starker Berührungspunkt auf der Kundenreise ist. Da ein Großteil des Verkaufs online stattfindet, sollten die Teilnehmer sicherlich an die Online-Ressourcen Ihres Unternehmens herangeführt werden, sobald sie von der Messe an ihren Schreibtisch zurückkehren. Nun sind Ingenieure nicht für ihre Ausgelassenheit oder Geselligkeit bekannt - es sei denn, man sieht sie in ihrem natürlichen Lebensraum, dem Labor. Wenn sie eine Lösung für eine Herausforderung gesehen oder entdeckt haben, zum Beispiel eine Online-Ressource, sind sie mehr als glücklich, sie im Büro gegenüber ihren technischen Kollegen zu propagieren.

Anstatt unzählige Papier- und Druckbroschüren in die Hände zu drücken oder einfach zu erwähnen, dass "das Datenblatt im Netz vorhanden ist", können Besucher während der Messe per E-Mail mit Links zu nützlichen Webressourcen versorgt werden. Wenn Ihr Team mit dem Material auf Ihrer Website vertraut ist (in das bereits so viel Zeit und Geld investiert wurde), kann es selbst mit seinen mobilen Geräten eine schnelle E-Mail versenden, wenn der Besucher den Stand verlässt. Zurück in ihrem Büro haben die Besucher dann die Möglichkeit, diese Ressourcen zu überprüfen und, was noch wichtiger ist, mit ihren Kollegen zu teilen.

Die Frage ist also nicht, ob man teilnehmen soll; die Frage ist, wie man die Besucher optimal in den digitalen Marketing-Mix einbindet. Selbst wenn Sie keine CRM-, Hubspot- oder Website-Analytics-Tools haben, kann die einfache Führung jedes Messebesuchers zu Ihren bestehenden Online-Ressourcen eine Verbindung zwischen der Teilnahme an Veranstaltungen und Ihrer digitalen Marketingstrategie herstellen.

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Wie man den Messeauftritt in den digitalen Marketing-Mix integriert:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihr Team weiß, welche Ressourcen auf Ihrer Website verfügbar sind.
  • Reagieren Sie am selben Tag auf das Interesse der Besucher am Messestand.
  • Stellen Sie sicher, dass Ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen angemessen in White Papers, Fallstudien und Blog-Posts online behandelt werden.
  • Fragen Sie das Team, welche Themen nach der Veranstaltung nicht gut durch Online-Ressourcen abgedeckt wurden. Nutzen Sie dieses Wissen, um weitere technische Inhalte zu entwickeln.

* Stuart Cording ist Account Director, Media Relations and Content bei Publitek.

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