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Digitale Events Wie Sie mit Online-Events Geld verdienen

| Autor / Redakteur: Timm Schröder* / Lena Müller

Seit Wochen sind sie überall zu finden: Kostenlose Online-Events, Live-Streams und Konferenzen. Veranstalter und Planer scheinen sich mit der Monetarisierung schwer zu tun. Wie es besser geht, skizziert Timm Schröder von XING Events.

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Online-Events sind ihr Geld wert und genau darum müssen sie heraus aus der aktuellen Kostenlos-Kultur. Nur so lässt sich die Zukunft von Events als Einnahmequelle sichern.
Online-Events sind ihr Geld wert und genau darum müssen sie heraus aus der aktuellen Kostenlos-Kultur. Nur so lässt sich die Zukunft von Events als Einnahmequelle sichern.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Zugegeben, von der Umstellung auf rein digitale Veranstaltungsformate wurde im März die gesamte Eventbranche überrollt. Unwissenheit in Bezug auf die Monetarisierungsmöglichkeiten und Unsicherheit in Bezug auf die Qualität des eigenen virtuellen Angebots sorgten dafür, dass Events unentgeltlich, gegen eine freiwillige Spende oder weit unter Preis ihren Weg ins Netz fanden. Das langfristige Problem dabei? Die Bereitschaft der Zielgruppe, künftig wieder Geld für Events zu bezahlen, sinkt. Warum also Kunden und Teilnehmer überhaupt erst an diese Kostenlos-Kultur gewöhnen?

Nicht zu vernachlässigen ist auch folgender Punkt: Preise sind ein Tool zur Positionierung. Teilnehmer tendieren dazu, sich anhand des Preises ein Urteil zu bilden. Dabei herrscht die irrationale Annahme vor, dass Preise Qualität anzeigen. Ein einfaches Beispiel: Möchte man seiner Schwiegermutter einen guten Wein mitbringen, so wird es höchstwahrscheinlich nicht der billigste im Regal. Preise können also durchaus eine positive Wahrnehmung des Events fördern. Warum also sich diese Chance entgehen lassen?

Klar ist außerdem, dass virtuelle Events Kosten verursachen. Darunter fallen beispielsweise die Technik, das Konzept, Gagen für Referenten und Dienstleister. Zusätzlich ist der reine Planungsaufwand je nach Online-Event fast so hoch wie bei Onsite-Events. Warum also keine Entlohnung für diesen Aufwand einfordern?

Denn natürlich sind Online-Events ihr Geld wert. Sie bieten Mehrwert, lassen sich flexibel in den Tagesablauf einplanen und machen – dank zahlreicher Tools – sogar Interaktion möglich. Warum also für diesen wertvollen Content kein Geld verlangen?

Die positiven Eindrücke von Online-Events auf Veranstalter- und Teilnehmerseite bestätigen übrigens auch die XING Events Partner*innen – hier einige Auszüge:

Ist bei Online-Events Teilnehmerinteraktion möglich?

„Ja, die Interaktion untereinander war auf meinen letzten Online-Events regelrecht überwältigend. Im Nachgang haben sich viele vernetzt! Ein Tipp für gutes Gelingen: Damit alle die gleichen Voraussetzungen haben, sollten die wichtigsten Funktionen des Tools am Anfang erläutert werden, am besten recht spielerisch. Dann steht dem Erfolg des Events – auch online - nichts mehr im Weg.“

Yvonne Stoffel

HR Frankfurt | XING Community

„Ich bin überzeugt: Ein gutes Event mit guter Stimmung – das ist keine Frage von online oder offline.“

Thomas Krecker

Inhaber TFK Consulting

Was bedeuten virtuelle Events für den Aufwand auf Teilnehmerseite?

„Virtuelle Events per Live-Video reduzieren nicht nur den Zeitaufwand, sie bringen auch Leute zusammen, die sich sonst nicht auf Events getroffen hätten. Zudem kann ich Referent*innen aus Leipzig, Hamburg, Berlin, Zürich usw. dazu holen, ganz ohne Extrakosten.“

Oliver Gassner

XING Ambassador Bodensee & Trainer und Berater für digitalen Erfolg

Ist der Inhalt von Online-Events weniger wert als der von Offline-Events?

„Definitiv nicht – Teilnehmende können einen hohen Business Value bei der digitalen Veranstaltung erzielen, da sie mehr Inhalte effizienter und effektiver konsumieren können.“

Christoph Commes

Managing Director & COO/CFO | Bits & Pretzels

Technische Umsetzung der Bezahlschranke

Oben klingt es schon an: Die unkomplizierteste Variante, virtuelle Events zu Geld zu machen, ist der Ticketverkauf. Am einfachsten funktioniert das über ein professionelles Teilnehmermanagement-Tool, das den gesamten Prozess – von der Registrierung über den Ticketversand beziehungsweise Versand von Zugangsdaten bis hin zur Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklung miteinander verknüpft. Solche Plattformen nehmen nicht nur dem Veranstalter Arbeit ab, auch Teilnehmer profitieren von der schlanken User Journey. Sie können sich innerhalb einer einzigen Maske für das virtuelle Event anmelden, die passende Ticketkategorie auswählen sowie die Zahlung vornehmen – das erhöht in der Regel sogar die Conversion.

Steigern lassen sich die Einnahmen noch einmal über verschiedene Ticketkategorien. So könnte ein Basis-Ticket beispielsweise nur Zugang zum Livestream beinhalten, ein VIP Ticket dagegen zusätzliche Infomaterialien oder Eintritt in die digitale Networking Lounge.

Ein weiterer Vorteil dieses digitalen Teilnehmer- und Ticketmanagements: Die Leads bleiben Veranstaltern trotz No-Show. Außerdem lassen sich schon bei der Anmeldung über integrierte Newsletter Double-Opt-Ins Daten sammeln.

Tipps zur Kalkulation von Ticketpreisen

Zugegeben, die Preisfindung für neue Formate ist sicher nicht einfach und ehrlicherweise ja auch wirklich neu und ungeübt – es gibt wenige Vorbilder. Nachfolgend drei Ansätze, an denen sich Veranstalter orientieren können.

  • 1. Kostenbasierter Ansatz: Ausgehend von den Gesamtkosten für ein virtuelles Event schätzt man die zu erwartende Teilnehmerzahl und dividiert die Gesamtkosten durch diese. Alternativ kann kalkuliert werden, dass ein virtuelles Event circa 70 Prozent eines Offline-Events kosten wird und der Ticketpreis um den gleichen Prozentsatz reduziert wird. Übrigens auch ein spannender Ansatz für hybride Events, wo online und offline getrennt voneinander betrachtet werden müssen.
  • 2. Nutzenorientierter Ansatz: Welchen Nutzen erhalten Teilnehmer auf einem virtuellen Event und was ist dieser wert? Die Weiterbildung bleibt beispielsweise bestehen, während die Kaffeepausen und weitere Cateringleistungen entfallen. Gibt es zusätzlich Extras wie einen digitalen Campfire Talk mit Speakern, virtuelles Speeddating oder ähnliches, dann sind auch verschiedene Ticketkategorien eine gute Option.
  • 3. Freemium-Modell: Fremium beschreibt den Kompromiss aus kostenfrei und kostenpflichtig. Einige Teile des Events werden bepreist, andere wiederum nicht. Wie hoch der Premium-Anteil ausfällt, hängt wiederum vom Mehrwert, aber auch der Zielgruppengröße ab. Nehmen wir Streamingdienste als Beispiel: Die Gratisnutzung führt zu einer enormen Reichweite, sprich Nutzung des Tools, bei nur sehr geringen Markteinführungskosten. Nun reicht ein geringer zusätzlicher Preis, um bereits kostendeckend arbeiten zu können.

Zum Abschluss noch ein Hinweis: Ja, es gibt kostenfreie Formate, bei denen das durchaus Sinn macht – beispielsweise bei Produktvorstellungen und Webinaren, die sich statt auf Ticketeinnahmen auf die Leadgenerierung fokussieren, oder bei Veranstaltungen, die sich über die Mitveranstalter und deren Werbung finanzieren. Hier versteht es sich von allein, dass Unternehmen ihre Marketingaktivitäten zunächst unentgeltlich für die Teilnehmer anbieten, oder?

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*Timm Schröder ist Director Sales bei XING Events. Die Digitalisierung der Salesprozesse sowie deren Auswirkung auf das Kundenverhältnis sind die Schwerpunkte seiner Arbeit.

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